黑海大营销：面向统一大市场的营销布局

——大变局跨越了红/蓝海的理论范围，内需市场的大营销时代来临——

主讲：王京刚 博士

▍课程背景：统一大市场时代市场面临全新的竞争环境

1、读懂“2G营销”：理解产业政策，顺应国家大力培育的产业生态，向“政策借力”成为企业界的共识，企业需要定向建立自己的2G市场分析与略策研究团队，并产生实践价值。

2、读懂“2B营销”：谁更敏捷的拿下市场，谁就是大市场时代的王者。这需要营销模式转型、两类场景营销、线上线下协同、业务支撑体系、客服体系、产品支撑等一系列创新支撑。

3、读懂“市场规划”：无论企业多大，营销都面临多个难题:主战场在哪里？核心客户在哪里？产品组合策略是什么？费用如何分配?人员如何配置?市场营销工作的成果如何被考核?

4、读懂“组织协同”：重火力、大兵团、全员营销、产品融合、生态运营、渠道定位等都需要调整，才能进入以价值为导向的转型关键期，适应全国统一大市场时代的挑战。

5、完善营销流程：涵盖“找单、跟单、促单、控单、抢单&反抢单、成单”六大关键销售环节，对关键的市场和重点的产品直接提供销售指引实战指南。

▍课程收益

1、如果您是大市场销售管理者：我们能够帮助您在建立销售铁军的过程中：选出具备销售铁军能力可以承担其拿下80%收入的那些20%的人；高度执行力的拿单能力的销售管控体系；在每个成单的关键环节为您的管理和掌控提供直接的帮助。

2、如果您是大市场领域的客户经理：我们能够帮助您找到足够的单子，为您在客户项目中直接成单提供实操性建议，解决客户单子抢夺和反抢夺中应该做什么的疑惑，同时调动资源直接促单，最关键的是在成单之前和成单中的每个细节提供详实可操作的建议。

3、如果您是大市场的高级管理者：我们能够帮助您理清大趋势，提供2大建议，一是建立方法论帮助您了解哪些行业哪些客户能够真正的打粮（拿单）；二是为您调度资源提高大市场整体拿单的能力提供一些可行的建议和案例。您手里的资源有限，这需要高效的分配和管理。

▍课程核心价值点——经过实战锤炼的落地打法

• 围绕“找单、跟单、促单、控单、续单”五大环节，提供四两拨千斤式的实战范本；
• 为您提供从行业和客户预算入手的线索开发方案；
• 让团队成员都清楚把商业机会变成项目需要做什么；
• 顶级客户经理如何克服心理障碍和客户障碍直接成单的建议；
• 学会设计大单成单临门一脚需要做什么的方案；
• 8大经典模块、10个常用模型，6套管理报表和众多实操案；
•  让一线作战团队和二线资源提供部门，都能站在山顶鸟瞰全局，提高协同能力！

▍课程内容

前言：全国统一大市场与营销大机遇

一、找单：找到正确的战场-建立商机管理体系

1、从产业视角理解政（府）企（业）客户的需求

2、根据客户盈利能力细分开发策略

3、从全局高度入手洞察并掌控行业商机

4、掌控客户商机从客户预算制定开始

5、立项是商机变成项目的关键环节

6、如何设计商机大地图

二、跟单：使用正解的武器-方案设计

1、挖掘需求-商机从何而来

2、解决方案与产品利益定位

三、促单：部署正确的兵力-客户关系

1、构建影响客户采购决策的能力

2、如何决胜客户采购

3、设计好客户拜访体系

四、控单：遵循正确的打法-流程优化

1、大市场项目控单体系

2、大市场抢单与反抢单

3、如何运作出政企市场大单

4、让项目直接成交

5、关键垂直市场及重要业务成单指南

五、续单：构建持续为客户创造价值的营销组织

1、持续为客户创造价值是人才培养的关键目标

2、建立强大执行力的销售管理及服务体系

3、量化指标与结果追踪团队架构与考核指标

4、完整案例/模版及后续行动建议