陌生市场基础网点开发实录

中国市场地大物博，跨度极大，市场销售渠道千差万别。大部分厂家急功近利，争相进入大卖场，但疯狂的各项店内费用逼得厂家进退维谷。渠道的认识需要深入，合理准确定位，每条渠道都会发挥其作用，并为公司品牌服务。笔者多年经验始终认为基础网点是最具群众基础的。虽然起初其对销量的影响并不明显，但经过系统的活动，潜移默化的影响着消费者，品牌会迎来意想不到的飞快发展。

进入陌生市场，应注意以下几项要点：

（1）核心点：耐得住基础网点建设的“寂寞”，耐得住基础网点建设的暂时没效果，耐得住基础网点建设的打击。信心保留最为重要！

（2）调查市场研究基础网点的整体框架布局。根据产品的市场细分定位，对立体网络建设起着互动影响的区域是重心基础网点目标开发区域。卖场服务半径中部至边缘是理想的基础网点开发区域。既能利用卖场窗口宣传作用，又能避免锋芒促进消费者方便购买，达到品牌销量双赢效果。

（3）选取适销基础网点的品种规格。针对市场细分定位及消费者购买习惯，确定基础网点适销品项。消费者往往乐意方便的消费品购买，产品规格必将向小规格靠拢，消费者基本不会一次购买多数量产品，而会小量应急购买，所以应注重产品的及时补货和小规格产品的丰富陈列。

（4）确定适销基础网点的产品价格体系。规范网点价格体系，应注意网点的开发间隔，防止客户彼此杀价。合理配置客户利润空间，原则主力品项成交价等于或低于卖场零售价。参考竞品，并确定本品定位。为了避免超级卖场杀价隐患，可考虑区别卖场规格产品入市，双向跟进，协调统一。价格体系是个高压线，必须原则规范。

（5）市场调查，锁定区域的ABCD类客户分级。对竞品进行摸底分析。以AB类客户为服务主线的科学路线建立。必备的开发策略申报完成。必备的促销活动人员申报完成。必备的活动资源物品到位。

（6）根据明确目标客户最终布置充分科学的人力需求计划服务市场。按照网点拜访频次、确保网点科学维护的原则确定人员数量。系统进行岗前知识技巧培训，更不可少的是进行人生价值引导，从思想态度上提升，发挥管理的双向效果。

（7）确定启动重点网点战略。根据市场的目标消费群确定优先第一步跟进的客户，集中优势人员全面跟进销售，确保主体客户形成。在此基础上建立游戏规则，形成星级制度，对应等级享受不同级别的服务。优秀网点晋升新型专卖特色店。

（8）以重点网点为宣传核心，开发周边网点。原则“由点及线，由线及面”。销售开发进入快速复制阶段。但一定要根据各区实际特点，制定不同策略，避免盲目复制，一定要有特色。比如大学城、医院、少数民族聚集区等都要根据具体特点推出新的策略。

品牌建设离不开高瞻远瞩的战略规划，但同样也离不开真正职业的执行力落实。在服务企业、标榜自己的同时别忘了企业的执行落地操作、可持续性发展！

宋锴

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从事快速消

费品销售管理十几年，具备国内外知名大企业及非知名中小企业复合实战操作经验。帮助西王集团从0到年销13亿打造西王玉米油中国第一品牌，帮助佰郑集团当年销售郑家坊品牌产品5000万，进入全国十强。“水晕销售理论”开创者。战略战术双修，风格干练、简洁、创新、复合。美国佳格集团、上海BCC咨询、上海凯盛咨询 特约专家。