学华为系列—以LTC流程为基础的大客户营销战法

（12小时）

【课程背景】

华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其大客户营销的思想对我们企业有很强的标杆意义。

本课程以华为LTC销售流程体系为基础，结合崔老师20多年的大客户营销实践，形成了一套适用于成长型企业的大客户营销系统，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为营销团队赋能。

【课程收益】

1. 通过华为大客户营销体系的剖析，了解大客户市场成功的四大规律
2. 掌握LTC端到端的全流程运作的操作要点
3. 掌握系统化的客户洞察和销售线索挖掘的方法
4. 熟练掌握销售成功要素识别，如何制定项目运作计划
5. 熟练掌握引导客户、呈现产品价值的策略和方法
6. 学习构建协同作战的销售组织体系，形成呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制
7. 深刻理解构筑立体化、纵深化的客户关系的三个层面
8. 熟练掌握客户关系运作的各类工具和方法
9. 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

【课程特色】

以华为LTC销售流程体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

第一篇 以客户为中心的LTC（从线索到回款）流程体系

1. 为什么是华为——华为营销模式的演变过程

2. 华为的营销体系四大特征剖析

3. LTC销售流程体系概述

1) LTC流程在公司流程体系中的位置

2) LTC流程构筑了以铁三角为核心的饱和攻击作战模式

3) LTC流程体系构成的四大模块：流程/工具、角色和职责、管理和决策、IT支撑

4) LTC流程体系的适用业务类型

5) LTC流程变革的价值分析

第二篇 布局篇——洞察客户、发现商机（销售线索管理）

1. 机会之光——洞察客户是销售的起点

【案例】：华为云的千万大单

2. 销售线索的分类

3. 发掘销售线索的六个维度

4. 激发客户购买意愿的工具——痛苦链、SPIN

【案例】某建材企业的销售线索培育

5. 销售线索的管理机制

6. 培育销售线索阶段的工作目标

第三篇 谋局篇——判断形势、运筹帷幄（项目立项）

1. 明确项目成功要素（竞争制高点）

2. 制定竞标策略——竞争卡位、压制对手

3. 漏斗管理——销售过程管控

【研讨】选取实战项目，绘制并演示竞争态势蛛网图

第四篇 做局篇——引导客户需求，制定精准化推广策略（标前引导、制定方案）

1. 标前引导——结构化地提炼“赢”差异化策略

四个维度的机会点扫描和SWOT分析

2. 标前引导客户的工作流程（附工作模板）

【研讨】：结合自己业务特点，选取实战项目，进行机会点扫描，并制定引导客户策略。

3. 如何获取溢价？——三种商务报价模型（附工作模板）

TCO报价模型、综合解决方案报价模型、不平衡报价模型

【案例】：某创新产品推广中的报价模型

4. 制作解决方案的场景化分析——十二字方针

【案例】：华为的多个案例、某研发服务企业的场景化解决方案

5. 制定让客户不可抗拒的解决方案（135模型模板）

6. 总结：服务客户的能力是撬动客户欲望的砝码

7. 产品/解决方案的价值呈现方式——（721法则）

第五篇 结局篇—— 合同签订和执行

1. 签约前的异议化解方法

2. 合同交付常见问题及处理办法

3. 回款工作要点

4. 签约后的工作要点

第六篇 LTC流程的管理和决策机制

1. 全流程的管理决策点设置

2. 项目全流程风险分析

3. 评审和决策机制—从议会制衡到民主集中

4. 授权机制设计，让决策快速响应市场需要

第七篇 组织篇——LTC全流程的组织运作机制（铁三角）

1. 常见销售组织形态和弊端分析

2. 华为铁三角销售组织的进化演变

3. 铁三角的销售组织架构和角色定位

4. “铁三角”在LTC业务流程中的滚动式协同运作

5. 保障“铁三角”高效运作的机制

1) 业务流程、职责保障

2) 交叉绑定的KPI的设计

3) 拉通资源、充分赋能——让听得见炮声的人呼唤炮火

4) 企业文化的支撑

第八篇 如何和客户结成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客户关系？

1. 华为立体化的客户关系模型

【案例】：华为某事业部的全员客户关系协作

2. 客户关系的综合评价（附模板）

3. 普遍客户关系和组织客户关系的拓展

1) 普遍客户关系的拓展方法

2) 组织客户关系拓展的“411”方法

【案例】：华为的“新丝绸之路计划”、“一五一工程”、战略对标会

4. 关键客户关系的拓展

1) 识别关键人物——组织权利地图、客户决策流程鱼骨图

【讨论】： 如何“搞定”COO？

2) 建立和关键客户关系的链接

客户关系链接视图、客户链接的基本场景

3) 关键客户关系攻坚计划（附工作模板）

马斯洛需求层次论的应用、关系拓展开展路径

【案例】：XXX领导的成长计划

第九篇 案例演练

1、以实战项目为例，模拟公司和竞争对手间的竞标场景，应用所学的知识点，制定投标工作计划。

2、自由交流和问答