石林旅游策划方案——空前的资本运作！

熊大寻旅游策划公司/文

2004年2月石林荣获首批“世界地质公园”称号，熊大寻旅游策划公司和旅游规划公司为石林精心制订了一举在全国及全世界引爆的广告方案，并且前所未有地以资本运作创新手法启动项目，以大规模策划促使石林旅游进行一连串跳跃式成长。闻所未闻的智能蹦极，大排量思维爆破，天翻地覆慨而慷！

策划人与计划人

2004年1月28日，石林申报世界地质公园活动将于2月13日在法国巴黎揭晓。石林风景名胜区管理局和旅游局想借此次活动，进行一个“诗词楹联吟石林”世界华人征文大赛，以此对石林旅游进行一番宣传。

我见过很多“策划人”，人手一大本与名人、领导的合影，做这个企业的顾问，做那个公司的副总，风风火火闯九洲，潇潇洒洒走四方。问他做过什么策划，赛车、赛马、明星演唱会一大堆，让人“肃然起敬”!

客观地说，每一次真正的策划和智业服务都会分为两个部分：一部分是应用知识，一部分是创造知识。一个策划如果没有高度的智慧和创想，没有创造知识，没有启动项目的爆发力，单是有一大堆活动时间表和人员物料的罗列。那就别糟踏“策划”这两个字，改叫“计划”好了。

策划两个字分开讲，“策”字说的是创造知识，“划”是应用知识。很多所谓的策划人，其实玩的只是“划”而已。一个著名策划人告诉过我一件事，有一次在香港遇到一个算命先生，拉着他的手就兴奋地大喊：“我们也是同行，你搞企业策划，我搞命运策划，今后要多多交流交流。”一席话把这位策划人挤兑得哭笑不得。三教九流，贩夫走卒都“划”到策划人里了！广东人已经把“一块砖从楼上掉下来砸到十个人，其中有九个是总经理”的说法改成了“策划人”。策划人之所以这样让人避之唯恐不及，原因实在是这个世界上太多的“计划人”站错队了，还成天拿着些泊来品和批发品去给人讲课，搞得人家老板骂娘。

思维炫技

石林这个项目，如果单纯是搞一个世界华人征文大赛的新闻广告的全国发布，我实在是没有多大兴趣。这些东西，一个计划人就可以搞定了，做得肯定还比较细（多数是一套方案可以照搬很多次）。但问题的关键是，从石林现状来看，前景堪忧。让我们来看下面这两组令人震惊的数据：

一、作为中国喀斯特景观的新老标志，张家界旅游收入是石林的27倍！2003年湖南旅游收入294亿，张家界旅游收入33亿元占全省旅游总收入的12%。而云南2003年旅游总收入为306亿元，石林年旅游收入1.2亿，仅占全省旅游总收入的0.4%。  

二、作为云南旅游的新老标志，丽江旅游收入是石林的20倍！2002年，丽江共接待海内外游客337.51万人次，旅游综合收入为23.37亿元人民币。占云南旅游总收入的7%。

石林曾作为云南旅游的标志在过去辉煌一时，名动四海。然而多年来靠山吃山，缺乏创新已今非昔比，远远落在别人后面，形势十分严峻。非常之功必待非常之事，非常之事必待非常之人。石林县现任赵县长兼书记出身博士，是一个开拓型的强势领导，在任内常有创新之举。有这种课题型的项目和高素质的操盘手，我热切地感受到内心深处创作激情的涌动，自信人生两百年，会当击水三千里，问题成就人生，波澜成就壮阔。石林需要跨越式发展！

因此，熊大寻策划公司和熊大寻旅游规划公司希望充分运作石林现有资源，进行深度策划、盈利模式设计和商业运作，而不只是常规的广告推广。同以往无数次解决问题一样，这次我也几乎没有任何准备，每天超负荷的智力冲刺，已使我养成了即兴快速思维启动的能力。

1月28日早上10：00，我带上助手小王，由石林项目负责人邓总监陪同趋车前往石林。一路上要跑40分钟，这点时间对我而言要整理出思路已经算奢侈了！车子一启动。我立即进入了自己戏称为，如同摇滚吉他手演奏般急风暴雨式的“思维炫技”的快速思考中。

我在头脑中迅速整理出了问题的框架：

1、石林最需要什么？媒体轰炸、公关活动、软性炒作？

2、这些东西全国旅游局的头头们想的比任何一个广告人都丰富！

3、按规定动作以“世界地质公园”为主料能炒得了多少菜？

4、这些菜肯定不够吃！

5、除非石林玩自选动作!

6、搞一次超常规运作？

7、如何玩？什么方法最有效？当然是资本运作！

8、旅游资源可以资本运作吗？

9、石林拿什么东西来运作？

10、那些石头？

爵士乐和摇滚乐最具魅力的地方在于：给一段音乐，然后每个乐手根据自己对这段音乐的理解，来即兴进行演绎。这种即兴演奏必须建立在技巧十分娴熟、思维快速流动的基础上，才能玩出精彩的东西来，到这种境界，演奏就跟说话一样，音乐就变成了语言，信手拈来。策划形同此理，只有具有极高的思维水平和专业技巧，才能因人因时因地，在第一时间“思维炫技”，才能人生无处不策划，满眼尽是玄机，得来不费功夫!

你可以指责这种策划不负责任，不可靠，又是在玩机灵点子。但是，熊大寻策划机构所了解的事实是：策划人如果不在刚接触老板的二十分钟内，让其至少在一两个关键问题上信服，那么你就算回去构思一年请十个专家写出方案来，也未必有用。

况且，第一时间的思考、短时间内高速度的思考，往往是思维最兴奋的时候，压力最紧迫，并且只要你有过做知名策划人的经历，你一定会知道当时所有在场的人都会用“药到病处，手到擒来”的眼光热切地盯着你。所以，这个时刻的你，思考最有杀伤力。在化学反映里，最激烈的反应往往产生在两种试剂接触的瞬间或第一时间。

最高级的决策者依靠的法宝往往不是我们所认为的策略思考，而是直觉。瑞士洛桑国际管理学院曾对1300人所作的研究得出的结论是：一半以上的企业领导人是凭直觉办事和决策的。有记者问及皮尔.卡丹：“你在北京当时开设两家店之前，有没有在北京作过市场调查。”时，他的回答，简短得没有超过十个中文字“我对统计数据不感兴趣”。记者又问：“你这样做是否在冒险？”他说：“我是冒险家。我制造报刊第一版新闻已经四十年了，事实证明我成功了。”

决策往往取决于第一时间对事物的感觉。男女之间爱上对方，往往在第一眼时就已开始。据我观察，真正的策划高手，平常都会刻意锻炼自己的“思维炫技”水平；真正能搞定的业务，往往在头二十分钟产生。不信，大家可以去统计。

上下亿万年，纵横八万里

石林不是要搞一个“诗词楹联吟石林”世界华人征文大赛吗？熊大寻策划公司和熊大寻旅游规划公司就来借题发挥，做一篇大文章。借这个活动发力，打造出几个精彩的盈利模型来。好吧！让我们来梳理一下40分钟的思维运动逻辑：

第一，世界华人是一个很好的策划介质，征文仅是其中一个思考层面，还能不能再上升一个层面来思考问题呢？石林与世界华人如何更深入地链接起来？如何搭建不同的交易平台与世界华人这个“太古地产”的二三层楼对接，使石林产生更大的价值呢？

首先，师出有名，我们要找到一个大气的主题口号。石林是亿万年地球精华的沉积，海外华人是纵横四海的民族精英。如果用“上下亿万年，纵横八万里”来概括这次以纪念申报首批世界地质公园成功而举办的世界华人征文活动，不是很到位吗！有句诗叫“坐地日行八万里”，表达伟人宏大的时空观。以“上下亿万年，纵横八万里”为题，恰如其分地将石林亿万年的宇宙行程、海外华人的曾经沧海的人世阅历，以及诗词楹联上下五千年的传统文化内涵一笔带出。

第二，要交待一个问题，海外华人资产拥有量相当于十数个国际性银行的资金量，这笔地球上最庞大的集团资产，一直待字闺中无人问!目前甚嚣尘上的国内招商引资工作，只单纯从政策、税收、返利等经济杠杆上进行常规设计，进行的都是点对点的交易，没有人在商业机制上进行设计，进行平台式交易。如能巧妙设计一个资金与资源的转换机制，在平台界面上进行大规模操作，将其资金利用、转换到位，这无疑是天大的谋划！

从何着手呢？这些人漂泊异国他乡，叶落要归根，但是除了海外协会等义务性组织和商会等功利性组织外，没有一个归宿性组织将他们强有力地组织起来。石林能否来做这件事？

中华文明历来把石头视为永恒的象征，选胜登临，祭祀天地，都要刻石为记；走马征伐，文治武功，都要勒石为铭；人之老去，沧海桑田，树碑留名。五千年的中国，亿万年的石林，这些石头生灵都是比文化更悠久的祖国故乡最古老的根。它们不是单独存在，而是万山云集，千峰竞壑，是最庞大、最有力、最壮观的根基!

对了，石林应该是海外华人寻根的大本营!把这个理念伸发开，通过这次纪念活动，以“世纪大寻根”为题，以获奖征文及名人在永恒地球的亿万年精石上题字刻碑，召集全世界著名华人游石林。李政道、杨振宁、谭盾、马友友……等，名人在世上奋斗数十年，只留一世英名肯定不满足。人人都希望自己永恒不朽。将石林变成“中华民族之林”，将华人卓有成就者冠名石林的石头，比如李政道石，马友友石等，设立一个“开天辟地”纪元，全世界著名华人从今往后，都可以位居石林之列有一席之位，成为世界华人的心灵圣地和归宿，以此引申为“中华寻根之林”，将名人效应与亿万年的石头捆绑在一起，让它产生巨大的经济效应和社会关注效应!

资本时代，点石成金！

要完成和完善这一步，这里面还需要设计一个环节：将冠名后的石头取一小块（当然，这只是象征性的在石林的碎石堆里精选一小块，而不破坏其原貌），将此小石头作为纪念品连同赋予该石头的“中华民族之林”名誉权证书颁发给冠名者，同时拍摄冠名人与石头的合影，以精装像框装订一并赠送。

另外，对该石头进行科学勘测，确定其实际年龄、所属岩层地质时代、成分含量，做一个结构勘测分析图，与冠名者的身平及成就一并罗列，通过精美包装，也成为赠品的一部分。

接下来，再仿效好莱坞星光大道的做法，用石林的原石铺设一条气势恢宏的“中华儿女大道”，将冠名者的足印永久印在上面，以供后人瞻仰。同时，再用亿万年的石头设一碑林，请冠名者为石林题字，中华儿女大道和碑林的意义可用一句话概括“跨越八万里，扬名亿万年”。

最后，设立一个纪念馆，将上述物品和冠名者像进行陈列展览。这一个动作进行完后，参加冠名的海外华人（也可是大陆的华人）可获得“中华民族之林”名誉权证书（注意是“名誉权”）、中华纪念石、中华纪念石地质结构分析图、中华儿女大道留下足迹和中华碑林留下墨宝等利益。而石林的万年古石则与名人效应实行捆绑后急剧增值。

借此，石林管理局可成立“中华之林有限公司”策划上市，首先呼吁并身体力行建立“世界地质遗产（资产）评估委员会”，组织专家学者、经济人士和估算师进行研讨会，经过讨论（本身就具有新闻价值）设定评估标准，按标准将这些石头进行资产评估，转移为石林的品牌资产，然后将冠名的石头向银行作价抵押(一是石头经冠名、资产评估转品牌资产和固定资产后成经济物；二是以保护需保险，保险需保费为名，来保证抵押的可行性)，将资源变资产申请贷款，将部分贷款注入保险公司，为“中华民族之林”的冠名纪念石投保，再制造一个史无前例的新闻事件!

同时，注入的保费通过协议再投入到上市后的中华之林有限公司，提升其发行的股票价值，羊毛出在羊身上，取之于民用之于民。

这样，通过上面这一系列动作，石林巧妙转变成“中华民族之林”、“中华文化之林”、“中华碑林”、“中华寻根之林”，无论从公园规划、布局设计和品牌机制上都初具规模，经过其名人价值与石头的嫁接，为“世界地质公园”和“中华民族之林”投保，石头作价贷款运作等一系列精彩的资本运营、品牌运营和生产力要素运营的三大运营，其巨大的社会效应、经济效应、明星效应和新闻效应一波接一波，点石成金，石破天惊!在大陆及海外迅速掀起旅游风潮，百万游客过大洋，人们必先一睹为快。至此，第一轮策划效应可谓大获成功！

发现“软货币”

如果说一个项目是一头牛的话，要策划好项目，最重要的是先要牵住牛鼻子，石林的牛鼻子就是——如何把亿万年的人文科学价值的石头转化为经济价值的石头？

从考古的角度来讲，一千年的瓦罐从地下挖出来就变成无价之宝，何也？其一因为其中附加了人文的价值；其二因为这些古董有一套价值评估体系。亿万年的石头如何也变得价值连城，从观赏价值变为经济价值？第一肯定是要赋予它人文的东西，但这个东西单纯按编织传说故事的做法，已显得穿凿附会，同时也缺乏量化的标准。

经济运作的秘密就是建立标准。比如说，大量存在于社会上的各种中介公司，通过建立信息交易规则，将信息资源与经济无缝对接；广告业和咨询策划业也是建立了策划费、设计费等智力转换标准后，才实现与经济的有效对接。（但是，目前广告业仍无法解决的一个历史性的固疾就是广告效果的评估。我在一次为昌河爱迪尔轿车策划上市推广活动的过程中，在客户一再要求我们对所创意的上市活动进行效果保证时，我灵机一动说了下面这个观点：广告作为一种商业服务业也具有自己的产业链，在这条链子的最前端是市场调研，其后是策略创意，其后是设计文案，其后是制作发布。广告效果评估一直以来客户都有迫切需要

，但是为什么市场上一直没有专业的广告效果评估公司产生呢？原因在于，从事这个行当成本投入太高。试想，广告产业的前端的市场调查公司进行市场调查可以取样本来进行，比如五十取一，或一百取一，由于取样这种成本不高而又能保证精确性的方法的存在，决定了市调这个行业可以生存。而广告评估则不行，不可能进行五十抽一，一百抽一的调查，因为广告效果评估是总量调查，要的是总量，取样调查的方法就失去用武之地。但最关键的是，要准确调查和评估出一个广告发布后的实际受众到达率，你要付出的代价就很高昂了！起码是市场调查的几十倍，甚至上百倍！一个市调花十万，一个评估可能就要花几百万！广告主与其花这笔冤枉钱远不如再去投放一个广告来得划算。所以，这就是广告效果评估有市无业的原因。）

过去旅游资源充其量只有品牌价值评估，这个评估价值其实是一种虚拟价值，有点像股票，但股票有交换平台和机制进行资金与股票的价值转换，而品牌价值缺乏这样的交换平台和机制，很难进行市场的融通和转换。

所以，考古的真正意义在于“考估”，即“考价值，估价值”，建立交换平台。任何事物要进入商业体系就必须事先进行“考估”。这跟经济学中以物易物之间加上一个一般等价物建立交换标准的道理是一样的。“考估”——从这个层面来理解，就可以在未来成为一种“软货币”，其虽然不具有贮藏、携带、增值的功能，但它可以流通，具有交换价值，所以它也可以作为一种商品存在，也可以作为一种产业来经营。

关于这点，当前西方社会兴起“易业”就是最好的体现。易业通过建立不同产品的评估体系，通过“评估”这个交易中介代替了原有的货币，最后就可以实现不同物品间无货币交易，不需要项目运作资金就可以以货易货，大大增强交易的便捷性和可能性。易业就是现代社会功效最大的考估，其启动关键在于把评估变成了“软货币”。

第五种玩法

所以，石林的策划运作就需要进行三个步骤，一是与名人价值挂靠；二是建立经济社会承认的价值评估标准；三就是用这个新价值到已有的交易平台中去运作。走完这三步就会明白到底要做什么，剩下的就是怎么做的问题了。这就是这个策划的思维运动逻辑。其关键也就是如何点石成金的牛鼻子问题，这个牛鼻子牵住了，我们就可以从这头服服帖帖的牛身上下手，来个庖丁解牛，扒下一层皮来。

但这还只是策划的一部分，真正有水平的、游刃有余的策划要的是从牛身上扒几层皮。因为，几乎每个项目都是资金、资源、人力、智力、土地和政策等多种经济元素的整合或排列组合，他们都有约定俗成的价值渠道网络的存在，可以四通八达。

比如资金多以银行存款的形式存在，其投入到项目运作中的资金产生的利息和利润，可以继续滚到项目后期发展中参与到投资层面，还可以以之入股参与到项目经营层面，可以吃进项目抵押物转化为企业自有资金，也可以转移到其他领域，这笔资金在不同的价值渠道里流动，其产生的效果不同。

这些价值渠道可以进行二次策划或排列组合，产生二次效益。另外，这些经济元素都是以团队和实体的形式存在，通过项目运作产生的收益，都会在团队里进行再分配和再运作，这些分配和运作方式也可以二次排列组合策划，产生二次效益。所以，因为每个项目有不同价值渠道和再分配运作方式的存在，一个项目可以有好几种效益存在，项目运作完可以出利润、出品牌、出模式、出资源、出机制……。也因此策划可以在一头牛身上扒几张皮。所谓“一鱼多吃”也是这个道理。

所以，就石林而言，可以在第一轮策划的基础上，再进行第二轮策划。第二轮策划可借船出海，借势运作。名人与石头捆绑后，

第1，   可制造新的卖点吸引游客进行旅游资源运作

第2，   资产评估后进行上市公司的企业运作

第3，   增值后进行资本运作

第4，   保险后进行新闻资源运作

第5，   还有什么价值渠道可以运作？

石林还有没有第五种玩法呢？有！这些石头完成“考估”化，与其他经济产品交换建立通道，还可以在冠名权这个环节上扒第二层皮：细心的读者注意到了，我在前面设计的只是给名人名誉权，他们不拥有产权和使用权。这样就自然留下了一个空间——我们可以把“名人石”进行二次销售。

“名人石”因为以名人命名后，加上本身具有极高的价值，其交换价值无形中大大增加。加上前期媒体的炒作和宣传后，这些“名人石”在大众心目中变得耳熟能详。然后，面向社会广泛进行产权贩卖。这跟房地产一样，对于土地拥有者的国家来说，只不过玩了一个小小的技巧，把产权年限化，一套房子产权为70年，70年后还是要收回国家，或者你的后代再继续支付下一个70年的产权或者国家就收回再进行二次出售。这相当于把一个东西反复卖无数次。与税收相比，土地经营成本低（甚至为零），但是效益大、交易量大、易监管、循环出售、边际效益大（可将城市建设交给民办），两者同为国家两大经济来源，后者的赢利模式及效益率比前者不知好到哪里去！

事物是普遍联系的，同样的模式我们移植到旅游资源上不也一样可行吗？将名人石的产权拍卖给大企业或大老板，比如按石林每年维护费用计算，再将滚动开发资金算进去，总费用平摊到每个名人石上，得出一个产权费，比如说是500万。“旅游资源产权”的提法可能会有法律问题，那我们就给它设计一个规避壳——“旅游资源维护产权”，即独家享有某一部分旅游资源的养护权，这种提法于法于理都说得过去。这个钱就由欲冠名的企业或老板来出。规定产权年限为10年，拥有冠名权和维护产权后，颁发给前面名人冠名所享有的套餐，即与名人石的冠名权，比如此石可命名为“马友友VS红塔山石”或“马友友石--红塔集团荣誉维护”，加上维护产权证、纪念石、碑林等。

在这里，要注意一件事，即无论出卖“名誉权”也好，还是“维护产权”也好，都不可像一般活动冠名一样，将名称刻到石头上，这个我们要避免。我们通过名人及老板、企业标志与石头的合影，加上将之应用于媒体宣传炒作和曝光上，像阿诗玛石一样，在潜移默化中巧妙将人名冠戴于石头上。

世界上的事，最怕的就是“变通”二字，掌握此二字，应用之妙存乎一心，则无事不可为！至此，企业或老板通过买下“维护产权”，获得在公众认知领域与名人的捆绑效应。而名人照样拥有石头的名誉权，企业或老板拥有“旅游资源维护产权”与“联带冠名权”无损于其利益和名声。对于名人来讲，是付出无形的名誉权，不担任何风险即可在世界地质公园和地球永恒的纪念碑上获得名垂千古和树碑立传的好处；而企业或老板，则付出一笔费用，

获得了与名人同名的机会，每年有数百万人的观礼和传颂，同时也博得公益和品味的名声，一举两得，出位而不失高雅，充满创意，何乐不为！

移花接木

在本次策划的最后，我们还要考虑到可行性及风险防范问题——万一名人主动参与的人数有限怎么办？万一企业或老板参与的人数不够怎么办？万一别人嫌办理名誉权和维护产权手续麻烦怎么办？

为此，熊大寻策划公司和熊大寻旅游规划公司早有准备！我们主张还是应用好“变通”的技巧。这次变通的样本是“听众点播”。“听众点播”是一种典型的网络销售形式，它利用电视网络，利用手机费电话费等收费渠道或价值渠道，无须建立网点，即可迅速完成面向全国的产品销售和亲情传达。据我们所知，深圳就有一些刚起家的老板通过频繁的“听众点播”来低成本、高速度建立自己的知名度。

通过当今电视、网络等各种媒体渠道，在银行设立专项帐户，只要冠名人和维护产权参与者拔一个电话，将意愿书、照片、足模和手迹通过电子邮件发至指定地点，由资格评审委员会评定资格后，将合同签定，资金汇入指定帐户，即可办理相关手续，通过邮递将名誉权证、维护产权证、纪念石、合成照、碑刻模型及中华儿女大道模型等寄至持有人手中。

维护产权参与人还可代人“点播”，出资为亲友办理维护产权。当然，前提是将石林中除了有名的大石头外，其余大大小小难于计数的石头全部用于进行“点播”，百万级、十万级、万元级划分档次。这样做，客户花的成本要小得多，提高成交率。另外，还可请专业公司代理此项“点播”业务，在全世界广泛开展业务。

在当今中国，还有许多类似“听众点播”的渠道可以利用。比如我们现在的邮政系统，就有很大的利用价值。修正药业集团在这方面已走在了前面，它已通过邮政系统来建设遍及全国的销售网络。还有我在和一位做商业地产的老板谈话时说过，现在彩票的传播模式存在一个绝好的“地下商机”——如果有人再做一套彩票来发行，可以利用体彩或福彩的电视现场抽奖来进行自身的抽奖，其中奖号码可以与体彩或福彩的一样，也可以是倒过来的数字。这样做不仅可以大大节省推广费用，如果对于地下黑彩票来说还可以更安全。这就是变通的作用！

资产链运作

一个项目策划得好，可以达到什么功效——精美的石头会唱歌！

资产经营可以分为两种：一种是将沉淀的、闲置的、不良的实物资产盘活、变现或保值、增值，一般采用抵押、置换、作股、拍卖、引资、合作等手段来进行；另一种是将有形或无形的资产包括特许权、产权、知识、商标、品牌及管理等良性资产进行价值开发，充分利用，发挥其最大增值效用。一般的方式有：作股、合作、合资、出租、营业、增值服务、有限特许等。在石林的策划运作案中，我们把这两种方式都给予了最佳的运用，并且延伸嫁接到多个交易平台上来进行，其影响力和交易成果将更为巨大。

其运作的机关在于设计了一个巧妙的链条：先通过“中华民族之林”的概念和申报世界地质公园成功的事件，将石林的石头意义和价值大大提升，从而吸引名人来以名誉权为其“担保”，让名人进入到这个链条中。因为名人的进入使石头的品牌意义和经济价值提升，又吸引老板及企业进入到链条中，最终完成旅游资源的产权化和资本化，从而在产权和资产证券化上为“中华民族之林”的概念和世界地质公园进行“担保”，实现关联交易，取得数倍的放大效益。

这其中运用的就是我们前面讲过的“股权链”的操作原理：从九十年代初，中国资本市场的兴起，许多人学会运用“股权链”来形成关联公司的相互控制结构，然后运用这种公司结构去上市、去融资、去炒股票等等，就可以放大倍数的效应取得“资金链”，然后运用“资金链”来以钱生钱。

“变通”到我们这里就变成了“资产链”的运作。这是第二轮大规模策划。至此，石林旅游管理局及石林县通过这件大事的运作后，既可整合周边资源成立旅游集团公司，在这次海陆空超级整合大运营中，锻炼队伍，形成机制，梳理关系，建立品牌，铺开网络。

其上市公司在资本、品牌和生产力要素运营的三大战略实施成功后，借助资金和品牌优势，乘势迅速转变企业在运营资本上的输血和造血机制：第一，迅速将企业未来的资本运作建立在更为强大、可靠而且低廉的专业银行或商业银行的坚实后盾的基础上；第二是力争介入控股、参股股份金融机构和股份制商业银行；第三必须拓宽资本渠道，通过以债券等方式进行资本及金融运作方面的创新。以此完成企业的整体运作，形成规范化的旅游资源运作模式和品牌模式，从而在全国各地通过复制模式进行品牌连锁和扩张，再一次使石林从旅游品牌变为企业品牌和商业模式品牌，将石林品牌带入资本繁殖的链条中去。在这个过程中，可以再打一些小包，将地区联动发展手段包进去，使区域各地的小齿轮紧扣在石林这个大齿轮上，整体实现紧密有力的联动。即可以石林为杠杆撬动区域板块启动和发展。

世界上最有效的经营方式

最后一轮冲击波，是全球华人智力资金大联网。利用石林海陆空超级整合大策划，在旅游、媒体、公关、新闻、事件等方面建立与海外华人良好的合作关系。成立中国寻根会，并在海外设立分会。利用云南旅游资源、产业操作空间、东南亚大通道地理环境、西部大开发政策优势等有利条件，以石林“中华民族之林”为中心，从精神上、文化上、经济上、组织上全面面向海外华人，设计一系列活动，将云南送出世界，将世界请进云南。

参照其他海外华人组织及网站的运作模式，建立基本组织及网络架构和形态。网站命名为“中华之林网”。其后，采取不做专业网站，而是做综合平台网站的策略，将全国所有各行各业的网站全部整合到“中华之林网”上，把这些现成的网站作为我们的运载工具来运作。

这其中包含了一种什么思想呢？就是：网络的构建是世界上最有效的经营方式。这不单从经济上看如此，从政治上看也如此。历史上所有的政权都要建立自己的网络，最明显的例子就是古代的政权网络，从秦朝的郡县制，到后面的路府州县等，都是通过一级管一级，一级发展一级的形式从上到下，从中央到全国来形成政权网络的。每个朝代的衰落都是网络破坏的结果，所谓“礼坏乐崩，朝纲不振”实际就是指网络结构的毁坏。反之每个朝代的兴起都是“高筑墙，广积粮，缓称王”编织网络的结果。

世界上最严密、最有效的网络就是政府。2004年2月在云南发生的马加爵残害四名大学生的案件，惊动了中央，胡总书记亲自下令捕拿，全国前所未有地动员了170万警力实施抓捕，前后发放了数百万张通缉令，全国媒体全面动员，仅仅经过短短30天，即在9

60万平方公里内、在茫茫十二亿人海中把马加爵缉拿归案，这就是一次网络总动员的结果。

在经济上的表现有麦当劳的连锁经营模式，通过“特许权”的发明，利用各地现成的人力、资本和土地扩充自己的网络。还有就是安利的传销，利用入会者来不断发展下线，一级发展一级，来形成一个庞大的销售网络，在这种营销方式中，人们不再靠卖商品来赚钱，而是靠发展网络自身来赚钱。所以更为可怕！

如何构建和经营网络已成为那些胸怀天下的商家们秘密酝酿的方略，这也正是中国企业与西方企业博弈的“点状经济”的法宝（在中篇“竞标中国”中将有详细论述）。目前在中国，真正形成全国网络系统的还有银行和邮政，这些网络具有巨大的市场潜力，如果使其与别的商品整合起来进行推广扩张，势必事半功倍带来巨大的经济效应！

所以，熊大寻旅游规划公司在本策划案中，强调要借助现成的网络来进行品牌运作，打出一个“营销中国”的主题概念来，通过石林“中华民族之林”海陆空运作活动，将活动新闻发布会、活动操作程序、活动执行，都在“中华之林网”上进行，提高点击率，同时成立针对海外华人信息口味的采编小组，制作有质量的信息和专题。梳理最畅通的信息交流窗口，为海外华人提供一个超级信息平台，商贸交易平台，招商引资平台和投资创业平台。当然，这个媒体一旦成熟，形成品牌，其作为网络媒体的常规运作自不在话下，关键是，其作为一个石林、昆明乃至云南的软性独家媒体，对云南的推荐作用及窗口作用无可限量!

石林大策划逻辑图（暂略）

点子点穴

如果，读者看到这里，认为我们的策划不过如此，那就错了！如果认为我只是在做策划，那也错了！因为，作为策划型广告人，我们每次运作一个策划时，都会做三个大结构：

一是像前述所讲的海陆空集成思维操练，这是一种深度策划，是纵向思维运作；

二是找到核心启动点，进行广告及推广的大整合，这是横向的思维运作；

三是客户最感觉兴趣的即兴点子思维运作，即在项目沟通、启动、运作、监理等全过程中，随时想出具有爆炸力的点子。通过纵向深度策划和横向整合策划为基础，以具有爆炸力和精确度（有爆炸力的点子才有以超低成本创造超额利润的功效；这个世界上有点子的人很多，但只有因人、因时、因地、因法制宜具有精确度的点子，才能真正击打到项目的穴位、企业的命门、老板的心坎上。）即精确制导导弹般的点子为顶部，形成策划最稳定有力的金字塔结构。以此三大结构形成整体项目金字塔式集成策划的珠联璧合！

因此，按照上述程序，在深度策划的整体战略规划出来后，我又根据石林申报“世界地质公园”，以及2月13日即将在法国巴黎进行现场投票表决宣布首批世界地质公园名单的事件，进行横向推广整合策划。

2月7日，经过短短两天准备，我与邓总监、李程和助手再度下石林，向赵县长提案。趋车近一小时赶到石林县委，赵县长亲自出门迎接。向博士县长提案，在我策划生涯里还是第一次。不过事不凑巧，刚好禽流感传到石林县，中央电视台下来采访。赵县长非常礼貌地连声道歉，马上打电话联系主管旅游的李副县长负责评审提案。于是，我们马不停蹄赶到县政府进行提案。

李副县长在石林县也是一个传奇人物，以雷厉风行的工作作风著称。其任职县旅游局长时，看到别的地方树个亭子，挖条沟就敢以旅游名胜自居，轰抬门票价格，石林作为国家级旅游名胜居然门票价格还不如这些“草莽英雄”。当时也没有谁搞什么旅游营销，通行的做法就是“跑部钱进”，向中央要钱要政策提高门票价格。

为此，以地方发展为己任的李副县长就与同事一起身背两袋云南特产乳饼和卤腐进京游说，两人被挡在了门外。东西南北中，一起向钱冲。全国那么多旅游景区都往中央跑，谁还不带点好东西！两个云南边远山区的芝麻官，拎一堆土得掉渣的坛坛罐罐去见人家，哪有不拒之门外的！好不容易，有人牵线搭桥引荐了进去。人家一看，你干嘛呢？还是带回去吧！不收礼，就办不成事，怎么办？老李牛脾气一发，跟人家干上了。我们大老远背着这些东西过来容易吗？我们地方虽然穷，但这些东西也是名特产嘛。不收，可以，我就不走了，就住在你们门口，什么时候同意提高门票的价格，我们就什么时候闪人。就这样，死磨硬缠，直到目的达到方才罢休。

我们的提案在县政府会议室进行。公欲取之必先予之。在策划之中，我的先予之道就是制造一个巨大的落差，将之抛给客户，使其产生强烈的弥补亏空的愿望。“贩卖落差”可以说一切销售之始。我先从与石林有着极强对比性的张家界和丽江旅游发展的例子说起，通过数据罗列和策略分析，让客户感到比较之后巨大的反差，产生了强烈的共鸣。

在提案进行到一半时，李县长再也按捺不住打断我的讲话，激动地说：“你们的思路很正确，石林早就该像像样样的大干一场了。以前，石林像你们所说的，是云南旅游的标志，现在我们的发展远远赶不上丽江。石林旅游缺乏营销策划，搞了几十年还是在门票上做文章。现在是一个绝好的机会，申报世界地质公园成功，借这个事件大规模宣传石林旅游，这个想法跟我们是不谋而合的。”策略的正确与客户产生了共鸣。方案当即由李县长拍板认可，剩下来的是做多大盘子的问题了。

先有咨询才有策划

李县长及其他官员一听，击节叫好！一个好的策划型广告人，即兴思考能力非常重要，随时都需要有令人心跳的点子迸出来。我在无数次头脑碰撞会、项目介绍会上几乎每次都能以很快的速度发招，经常有人为之感到惊讶。

其实，这只是策划型广告人的基本功，就像练武功一样，一开始从四平大马练起，也就是我们所说的蹲马步。这是最平凡的一招，但这一招却往往在电影里最有表现力，特别是早期的功夫片，四平大马都是上镜最多的动作，观众也最乐意模仿。

即兴点子也是如此，人们理解的策划人或广告人都是眉头一皱、计上心来的“半仙”，人们也会乐此不疲地找机会给人出出点子，过过当半仙的瘾。时下，随着何阳锒铛入狱，点子被人批得体无完肤。

按我的理解，点子是四平大马，练不好点子的人，不是好的策划人!

简单的说，点子不是策划，但策划肯定是点子。

没有点子的策划，没有创造知识、创造技巧的策划，只是“计划”而已！当然，点子要形成系列化和体系化，一个策划只有将不同阶段的点子、不同层面的点子串连在一起，同时有数理模型加上逻辑分析和推断，加上强有力的操作设计，才能形成充满爆炸力的整体策划效应。

两个半仙---策划博弈

如何在二十分钟打动客户呢？熊大寻策划机构和熊大寻旅游规划公司有两个诀窍：一是一定要把自己当“半仙”，逼自己眉头一皱计上心来，念念有词呼风唤雨；二是一定要把客户当自己，自己是半仙客户也是半仙，真人面前不说假话!一定要出真招感动自己，当然也就能感动客户，大家都是仙，心有灵犀一点通!

一天，我在紧张的思考一大型楼盘竞标的策略，一位同事非常焦急地请我过去帮忙，让我给

她10分钟务必帮忙。原来一个叫“三合”的钢结构企业要做企业形象宣传，但是要先在办公大楼的大厅里做一个企业文化展示牌，让我们帮提炼一下企业理念。前期公司给他们做的形象稿件不太满意，后面的合作就谈不下去。所以，又让我来扮演救火队的角色。

我见了对方孟总，她拿出一大摞企业手册给我看，什么“质量、效率、服务、品质……”之类的东西。我放下那堆东西说：“你不能把这一堆东西放到大厅里，因为你的员工会以为到了别的企业里了。这样吧，我们可以拿一个‘满’字来作文章。比如以后你们的企业理念可以用这三句话来表达：品质满分，客户满意，员工满足。来个‘三满主义’怎么样？”孟总和高工助手开始被说动了“有点意思了，我们要的就是这样的东西。但是，还能不能更好一点。”(大家可能也不会满意吧？)

我问她：“你最想告诉你的员工什么。她说：“希望员工以企业为家，共同努力。”我又问她最想告诉外界什么，她回答：“我们用的材料比世界一流的同业都要好，但是我们的价格还比他们的低。”我边跟她聊着边思考了一分钟，然后告诉她：“孟总，我们可以搞一个‘三合主义’---‘质效合力、性价合壁、人企合一’，‘质效合力’就是既保证质量又突出效率，‘性价合壁’就是卓越性能与适中的价格珠联璧合性价比高，‘人企合一’就不用多解释了就是你想说的让员工把企业当家。”结果，孟总她们赞不绝口，一位副老总兴奋地拍着我的肩，连忙打听我是学什么的!那位同事事后跟我讲，这个项目已跟了三个月，直到今天孟总才做出决定准备长期跟风驰合作，并且准备签200万的单!这就是10分钟的成果!

即兴咨询难就难在不是单讲一个“快”字，更重要的还要“准”和“狠”，准——就是切脉找对方的兴奋点要准；狠——就是要巧妙有力，很难被人超越。关键要把对方视为与你有同等策划创意水平的人，即策划博弈，才有可能真正征服客户。否则很多人停留在“三满”层面就收手了，然后拼命花时间说服人家接受他的观点，其实真正的好东西不需要解释，人家一听就明白，然后等着看对方有没有兴奋起来，兴奋了，就到位了。