【课程背景】

对B2B企业来说，大客户开发销售工作的业绩成果，直接关乎着企业的生存和发展。而企业大客户的项目需求，存在着参与人员多，涉及部门广，决策流程复杂，需求多层次等特点。

因此，面对着激烈的市场竞争，B2B企业管理者领导销售团队时，  

Ø  该怎样系统地建立大客户开发和销售管理流程和方法论，以大大提高销售经理的工作效率和效果呢？

Ø  大客户经理该怎样从销售线索开始，逐级深入，层层递进地与客户建立商务合作关系，签订合同，并以点带面地打开市场局面呢？

Ø  大客户经理怎样发现客户个人和商务需求，找到双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？

Ø  如何提高大客户经理的专业素质，成为行业内客户最信赖的权威专家呢?

这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程以经典课程《New strategic

selling策略销售》的销售漏斗sales funnel为主线，以购买角色 buying influencer和项目评估表review sheet等概念为关键知识点，同时增加了老师首创的大客户需求罗盘、客户日志、说服力公式、BEDELL业绩公式等历经多年检验的落地工具，还原现实发生的案例，以及背后的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。帮助学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】

Ø   了解大客户开发销售漏斗(sales funnel)的七个阶段

Ø   了解企业客户个人需求的十二种类型，企业采购四种角色 (influencer)

Ø   掌握客户商务需求的四个象限，实现精确匹配

Ø   掌握与客户从陌生建立信任关系的三套方法

Ø   掌握设计企业服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家

Ø   学会使用项目平衡表review sheet打造高成功率建议书，促进成交

Ø   掌握高阶商务谈判、争议处理技巧，促进客户签单

【课程特色】

Ø  面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效

Ø  案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好

Ø  返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，客户总监、售前经理、BD、AM、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】2-4天（6小时/天）

【课程大纲】

一、大客户开发的销售项目分成哪些关键阶段？

1、销售漏斗七阶段 sales funnel

Ø  目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

Ø  销售漏斗文件

Ø  客户信息表

案例：WEB POWER公司

工具：销售漏斗、客户信息表等

二、怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的商务关系？

1、陌生电话六步法

Ø  建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、微信/见面三句话

Ø  微信头像解读、冷读术、比利时方法

3、企业简介八要素

Ø  痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节

案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司

工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等

形式：案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演

三、同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？

1、三种跟进策略

Ø  月度跟进、每周跟进、每天跟进

2、客户日志小秘书

Ø  客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

案例：艺龙旅行网

工具：客户日志表

形式：课堂练习

四、怎样满足客户的个人和商务需求？

1、十二类个人需求

Ø  工作目标：个人、部门、公司

Ø  个人性格：自我、原则理性

Ø  人际关系：冷漠、争夺、合作

Ø  工作态度：消极、称职、开拓

2、十二种商务需求

Ø  四个象限、三个层次

Ø  产品服务、商务关系、采购流程、发展方向

3、产品服务需求的三层境界

Ø  细节层次、功能层次、价值层次

Ø  执行层、经理层、高管层

4、三类商务关系需求

Ø  交易型、合作型、伙伴型

5、三类采购流程需求

Ø  独裁型、流程型、授权型

Ø  四种采购角influencer: TB\EB\COACH\USER

6、三个角度预测客户未来需求

Ø  创新扩散规律

Ø  保守、主流、领先

7、项目分析平衡表 Review sheet

案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等

工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式：课堂练习和讨论

五、怎样打造高专业性高权威性的方案建议？

1、结构化思维五个要素

Ø  MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进

2、四个介绍产品特性的必杀技

Ø  FABE、SCQA、锚定、细节

3、一个模型搞定专业客户高管

Ø  BEDELL模型

Ø  需求服务匹配模型

案例：介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具：结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等

形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

六、怎样有效沟通谈判，与客户顺利达成交易？

1、成功沟通五步法

Ø  了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

2、商务谈判四要素

Ø  共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素

3、争议/矛盾处理四个关键词

Ø  是的、同时、做到、但是

案例：马关条约、华为云、微信案例等

工具：五步法、四要素、四个关键词等

形式：视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演

七、怎样让客户不断复购，持续扩大合作规模？让业绩倍增？

1、企业业绩335模型

Ø  3个人：老板、客户、员工

Ø  3件事：天时、地利、人和

Ø  5个因素：战略、目标、能力、动力、合力

2、业绩倍增指标NPS

Ø  斐波那契数列

Ø  NPS指标和衡量是的、同时、做到、但是

案例：亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等

工具：NPS、战略模型等

形式：课堂互动