第一章：工业品的消费模式和购买决策

1、工业品市场的特点

2、工业品与消费品营销的比较

3、工业品市场需求的特性

4、工业品市场购买对象

5、生产者购买类型

6、采购过程与采购类型

7、购买行为的特点

8、影响生产者购买行为的主要因素

9、采购决策分析

10、采购决策的依据

11、不同采购阶段的营销策略

12、影响采购的市场化因素

13、影响采购的非市场化因素

14、两种因素的特点与区别

小组讨论:

结合所学知识简单叙述本公司的产品归属和营销特点.说明：请1、3组讨论第1题；2、4组讨论第2题。每组10分钟讨论，并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。

第二章：何为渠道

1、导 言

2、渠道的功能

3、消费品渠道的结构

4、工业品渠道的结构

5、渠道结构的三大要素

Ø  渠道的长度

Ø  渠道的宽度

Ø  渠道的广度

小组讨论：本公司的产品属于工业品还是消费品？本公司渠道模式如何选择？请1、3组讨论第1题；2、4组讨论第2题。每组10分钟讨论，并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。

第三章：渠道规划

1、为什么做渠道规划

2、渠道规划程序

3、渠道规划四个关键因素

4、影响渠道规划的主要因素

5、不同渠道模式的优劣比较

6、渠道选择条件

7、渠道政策

8、渠道促销政策

9、激励制度

10、渠道成员评估

小组讨论：结合所学知识简单设计本公司的渠道规划方案。说明：请1、3组讨论第1题；2、4组讨论第2题。每组30分钟讨论，并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。

第四章：渠道开发

1.       渠道开发的流程

2.      如何去寻找新客户

3.      客户拜访

4.      客户参观接待

5.      客户谈判

6.      客户签约

小组讨论：结合本公司实际情况策划一套客户开发流程体系。结合本公司实际情况策划一套客户开发流程体系

第五章：渠道招商

1.      为什么要招商

2.      成功招商的要素：

Ø  策划

Ø  推广

Ø  邀约

Ø  团队

Ø  会务

Ø  团队

Ø  裂变

3.      招商会的目的和意义

课后作业：结合本公司实际情况策划渠道招商系统。说明：营销部组织讨论，按照培训内容策划本公司渠道招商全套方案。

第六章：经销商管理工作

1.      经销商日常管理流程

2.      建立客户拜访制度

3.      建立分销商月库存报表制度

4.      建立客户(分销商和终端)名录档案

5.      经销商扶持方案

6.      对经销商进行定期考核办法

7.      经销商年度筛选办法

8.       建立分销商年度评估制度

9.      经销商的激励一：销售业绩奖励

10、经销商的激励二:网络开发奖励

第七章：工业品的品牌营销

1.      在工业品市场建立品牌的意义

2.      八类不同作用的品牌类型

3.      3、 品牌定位与传播策略

4.      品牌定位与传播策略

5.      品牌建设简要流程

6.      品牌定位

7.      品牌定位的着重点

8.      八种不同的品牌定位方式

9.      品牌的基本战略

10.   打造品牌的基本模式

11.   品牌识别系统

12.   品牌的识别特征

作业题：1、结合本公司实际情况对公司品牌定位和品牌传播策划。说明：营销部组织讨论，按照培训内容策划本公司品牌策划方案。

第八章：工业品如何进行品牌推广

1.      一般工业品营销推广策略介绍

2.      工业品常见工具

Ø  销售人员推销

Ø  服务人员推销

Ø  技术人员推销

Ø  高级负责人推销

3.      销售促进

4.      公共关系

5.      广告

6.      工业品品牌推广策略

作业题：1、结合本公司实际情况策划品牌推广方案。说明：营销部组织讨论，按照培训内容策划本公司品牌推广方案。

第九章：工业品客户关系管理

1.      客户的基本分类

2.      精确的客户分类的方法

3.      商务客户的价值类型

4.      基本的营销模式

5.      不同类型客户的销售投资回报

6.      客户关系的分类

7.      三类客户关系战略

8.      大客户管理十策

9.      处理客户异议的五个基本原则

10.   处理客户异议的六个技巧

第十章：工业品市场的营销人员

1.      商务营销人员的角色

2.      商务营销人员的工作职责

3.      商务营销人员的基本素质

4.      营销人员的行为素质

5.      营销人员的职业精进阶梯

本课程目的和价值：通过2天培训，使学员了解工业品市场特点、工业品消费模式和购买特征，设计工业品渠道模式，打造渠道开发和渠道管理体系，进行工业品品牌策划和推广、构建工业品营销体系，是的企业快速发展。