[课程大纲]

第一讲：营销管理人才自画像

1、营销管理者的战略营销思维

 1）客户

 2）行业

 3）战略

 4）战略营销

5）现代营销战争

2、营销管理者的思维和格局

  1）营销战略思维

  2）组织变革

  3）构建高绩效体系

  4）人才队伍建设

3、营销管理者必备的业务能力

 1）策划能力

 2）沟通能力

 3）激励能力

 4）培训能力

5）开拓能力

4、营销管理者应具备的五项素质

1）主动性

2）概念思维

3）成就导向

4）影响力

5）坚韧性

n  工具：营销人员招聘、提拔评估实操表

5、营销管理者的四层站位

  1）决策者-战略方向

  2）总监-战略执行

  3）经理-部门全面运营

4）主管-带领小分队冲锋

第二讲：销售团队运营管理

1、巅峰心态，构建当责文化

1）个人当责

2）个体当责

3）团队当责

4）组织当责

5）企业当责

2、销售日常工作管理

1）      一图两表管理

l  客户地图

l  客户档案表

l  销售进度表

2）      销售会议管理

l  销售会议怎样开才高效？

l  除了解决销售方面的问题，还应做好些工作？

3）      部门协调管理

n  思考：营销团队在前方冲锋，职能部门在后方拼命推动吗？

4）      客户关系管理

l  CRM系统数据是否有效？

l  客户细分-RFM模型

5）      员工思想管理

l  统一思想，与企业价值观高度吻合

l  尊重人心，理解人性，真正做到“力出一孔，利出一孔”

6）      销售回款管理

l  回款预警

l  回款谈判

l  滞呆帐款催收与管理

n  游戏：丛林逃生

3、初创型团队建设（追梦感）

1）      荣辱与共

2）      榜样的力量

3）      独特的文化

4）      陪伴

4、成熟型团队建设（使命感）

1）      晋升通道

2）      激励

3）      决策机制

4）      自我实现

n  案例：面对半年不出业绩的新团队，做为负责人，怎么突围？

第三讲：销售目标制定与任务分配

1、目标制定的依据

1)    国家政策/国际环境

2)    市场洞察/行业趋势

3)    竞争对手业绩分析

4)    过去三年的数据

5)    公司实力与运营能力

2、目标制定的方法

1）      从时间节点制定

2）      从目标类别制定

3）      从市场区域制定

4）      从产品类别制定

5）      从渠道通路制定

n  视频：从阿里销售铁军看目标达成

3、任务分配-做好过程控制

1) 销售进度统计

2) 市场分析

3) 销售战术调整

4、时间管理-聚集业绩目标

1）不同象限的时间管理策略

l  重要且紧急

l  重要不紧急

l  紧急不重要

l  不紧急不重要

2）时间管理十大魔法

n  练习：请根据今年的销售任务制定明年的销售目标

第四讲：团队业绩考核与激励管理

1、业绩考核（论功）

1）      业绩考核注意事项

2）      慢热型业务员怎样考核？

3）      起伏型业务员怎样考核？

n  工具：输出《业绩考核表》

2、常用薪酬结构（行赏）

1）无责任底薪

2）责任底薪

3）底薪+固定比例提成

4）      底薪+递进式提成

5）      双轨制+提成

6）      固定底薪+年度分红

7）      薪酬包+饱和配股

3、不同企业的薪酬+奖金策略

1）个人能力为主（初创型、小微企业）

2）公司品牌导向（大企业、品牌度高）

3）      团队销售模式（部门协同作战、经销商）

4）      公司和市场长远发展

n  思考题：

1）某销售团队月度目标达标，但有极个别销售人员未完成任务，请问部门达标奖要不要奖励？

2）如果奖励，怎么奖？

3) 如果不奖励，请说明理由

4、销售激励

1）      激励原则

l  必须导向高绩效体系

l  必须导向冲锋

2）      不同年龄、不同职务的激励策略

l  马施洛需求理论

l  麦格列哥XY理论

3）激励要外因和内因相结合

l  物质

l  精神

l  双因素统一

l  自我实现