[课程大纲]

第一讲：欠款的战略控制点在哪里？

1、提高产品壁垒，增加客户依赖程度

1）综合成本最低法

2）价值主张

3）全面解决方案

4）锁定

5）生态链

2、经济环境持续低迷下，能否反其道而行之，减少赊销或不赊销？

  1）产品升级，解决客户的痛点

  2）开拓新市场，减少对原来市场的依赖

  3）赋能新业务，进行战略转型

n  案例：某电子企业完成新市场布局，原有客户除少数几家信誉良好的大客户外，其余客户改为现结和批结。

3、建立客户信用档案

1）      对客户付款进行登记，统计准时率数据

2）      现有客户分类，进行风险分析

n  工具输出：双重标准分类与风险评估地图

3）      进行数据化风险控制（客户逾期未付款，系统下不了单），减少人为决策

4）      每周例会上公布客户信用级别，提高警惕

4、建立预警机制，全面加强欠款控制

1）客户帐期全面收缩（优质客户收缩不了，至少不能再延长）

2) 新客户不再赊销（或者金额控制在一个警戒线以下）

3）设置业务员担保额度

4) 时时关注客户采购数量（对比以往数据，陡增或骤降都是风险点）

5) 业务人员对自己客户经营情况及时上报

6）成立回款组织，建立应急预案，协同作战

7）出现不良欠款情形时，反应要快，行动迅速

n  案例：某公司一客户表面上增资扩产，实则财产转移，成功骗取供应商、房租、员工工资5000多万。

第二讲：情报收集与分析

1、客户关键人物信息表（正常合作时就应收集）

1)    关键人物的性格特征与处事风格

2)    关键人物家庭住址、兴趣爱好、特殊嗜好、身边朋友，常出现的地方等

3)    关键人物最喜欢干的事情是什么？

4)    关键人物最害怕什么？

2、发展客户公司内线

1) 关键岗位人员

2) 非关键岗位但能了解公司运营情况的人员

3) 消息灵通人士

3、上门拜访，进行观察

1) 观察生产情况是否正常

2) 观察员工数量是否变化

3) 观察仓库原料库存

4）观察成品出货区货物数量

5）了解老板近期行事风格

6）了解老板亲戚或亲信动态

4、通过其他渠道了解客户信息

1)    供应商

2)    客户的客户

3)    房东

4)    银行

5)    其他合作伙伴

第三讲：回款谈判策略

1、你的产品是否无何替代？

1）你能成为客户第一付款商吗？

2）你在客户心中地位如何？

3）客户替换你的代价有多高？

2、知彼知己、百战不殆，提前做好谈判准备

1）谈判前的准备

2）谈判对手分析

l  攻击型

l  退缩型

l  妥协型

l  整合型

3、谈判场景布置

1）谈判时间

2）谈判地点

3）谈判环境

4）谈判人选

5）主场客场

4、谈判筹码运用

1）筹码设计表-要给-可给-不给

n  工具：谈判战略图

2）使其痛苦

l  我能惩罚他吗？

l  我能吓唬他吗？

l  我能消耗多长时间？

l  我的退路或替代方案是什么？

3）让他快乐

l  马上付款会带来什么好处？

l  好处有哪些？  

l  我能提供哪些支持或帮助？

l  持续的利好消息有哪些？

n  实战演练：工程方宣布破产，呆滞货款如何收回（非法律追诉）？

5、常用谈判方法

1）挂勾战术

2）结盟战术

3）炒蛋战术

4）诱敌深入

5）激将法

第四讲：销售追款全攻略（实战演练篇）

    （本章涉及内容较为敏感，课纲将不详细表述，请培训前充分沟通）

1、呆滞帐款产生的一般情形

1)    产品质量问题

2)    售后服务问题

3)    违反廉政协议，向对方关联人物行贿等

4)    合同陷阱

5)    客户资金周转困难

6)    客户资金链断裂

7)    客户陷入政治事件

8)    客户有钱不给（老赖）

2、一般欠帐的催收策略

1)    派人上门催收

2)    设定时间电话催收

3)    在客户意想不到的地方出现一次

n  思考题：单行道上，对面逆行一辆车，车里坐着5个彪形大汉，戴着墨镜，丝豪没有让你的意思，你准备怎么办？

3、呆滞帐款的催收策略

1) 影响办公环境的压力

2）利用舆论压力

3) 利用投资人/银行压力

4) 利用第三方力量的压力

5) 利用60岁以上老人的压力

6）利用掌握行踪的压力

7）增加家庭人员的压力

n  实战演练：对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案）？