客户：邮政储蓄银行 地点：河北省 - 石家庄 时间：2011/5/11 0:00:00 1986年，河北邮政储蓄恢复开办。2008年1月18日，中国邮政储蓄银行河北省分行挂牌成立。同年石家庄邮政银行成立，目前，已形成了以本外币储蓄存款为主要服务项目的负债业务；以国内、国际汇兑、转账业务、银行卡、代理保险、代理国债、代收代付业务、代销基金理财产品为主的中间业务；以银行间债券市场业务、银团贷款业务、零售信贷为主的资产业务。 课程大纲 第一、客户经理成功之道 1. 复合型经理四项修炼 2. 金融危机 VS 销售策略 3. 客户拓展必精----金融产品 4. 客户拓展必知----销售流程 5. 核心提示：走对路—--找对人--—说对话--—做对事--—用对心 第二、如何快速锁定目标客户？ 1. 银行客户分类及定义 2. 目标客户6维法则 3. 快速锁定目标客户的步骤 ü 区域金融诊断 ü 定位优势行业 ü 有效挖掘目标 ü 目标客户营销评估 ü 目标客户分类管理 第三、如何找准攻关路径和切入点？ 1. 解读目标客户信息 2. 认识企业的4大金刚 3. 与现金流动相关的客户五大需求 4. 客户需求对应的不同银行产品分析 5. 如何设计最具竞争性的金融服务方案？ 6. 核心提示：目标客户的公关切入口及产品结合点 第四、如何有效接洽高端人物？ 1. 客户的66个致命情报 2. 制定合理的拜访计划 3. 提升邀约成功率的N种方法 4. 设计高效的拜访流程 5. 快速与客户投缘的方法 第五、如何控制销售沟通的进程？ 1. 有效的拜访 2. 我们常犯哪些错误？ 3. 如何控制会谈的内容和方向？ 4. 如何引导和挖掘客户的需求？ 5. 如何进行有效的陈述和说明？ 6. 与客户交流应该注意的事项 第六、如何巧妙促进金融业务？ 1. 促进的障碍有哪些？ 2. 客户的常见异议 3. 切记促成时机和原则 4. 领悟买点与卖点 5. 关注人性六求 第七、如何进行自我管理？ 1. 成功销售的5大原则 2. 自我管理要点 ü 行动管理 ü 客户管理 3. 5大管理工具 第八、实战案例大PK 1. 设计合理的金融服务方案的基本原则 2. 收益、风险、操作 3. 金融服务方案中包含各类产品的组合 4. 贷款、票据、信用证、保函、结算、存款等产品搭配原则 5. 与信贷项目审批机构、价格管理部门沟通的技巧