《数据洞见 销售管理数据化》

（主讲：王同）

课程背景说明：

厂家区域经理，很多还只有管理的思维，而不是生意思维。生意，是投入/产出的游戏，只有管理思维区域的管理是深入不了的。从厂家角度来讲，只有管理思维的区域经理，会习惯性的卖好卖的产品，不愿推新品或高附加值产品；习惯性的向公司要促销要政策；习惯性的压货冲量......从客户管理角度讲，“经销商不配合”的很多原因也因为此，比如和经销商谈“业绩”，从管理思维上看业绩，常说的是“销量”指标，而经销商老板是经营思维，他理解的业绩其实是“利润”指标，那肯定就不在一个频道上呀。

所谓思维决定行为，区域经理的成长必须要补上生意经营这一课。本课程，引导区域经理从销售思维、管理思维到经营思维，让学员以“区域CEO”的角色认识区域管理。从销量，到利润，到投资回报率分析，再用杜邦分析法把区域经营的各要素做一盘棋规划，建立企业营销团队内部指标语言体系。

Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨、共创等务实的互动方法，启发教学

Ø 培训时间：6.0小时，精简版壹天

Ø 培训大纲：

课程导入

                       ——从经验管理到科学管理

1. 从销售思维到管理思维，再到经营思维

2. 数据更靠谱，数据分析并没你想的难

3. 关键点：A要有基础数据，B内部指标语言体系及C用数据说话的文化

一、销量是生意分析的起点

1. 销量分析的15个维度

2. 工具演练：区域销量分析

二、追求毛利额是第一次进阶

1. 小测试：毛利额计算

2. 演练：促销活动费用投入对毛利的影响

3. 影响毛利额的关键指标，做好“开源”

三、算到净利润是第二次进阶

1. 在开源的基础上做“节流”

2. 思考：区域经营的费用项有哪些，对标值是多少？厂商如何共担？

3. 净利润率计算与对标

四、关注到ROI是第三次进阶

1. 生意追求的是ROI（投资回报率）=净利润/净投资

2. ROI计算演练：宏达商贸要不要继续做甜美?

3. 投资回报率计算及公式解析，洞察生意本质

(1) 把分子做大A——开源：盈利率、销售毛利率

(2) 把分子做大B——节流：仓储物流成本占比、市场费用、管理费用

(3) 把分母做小——库存周转率、资金周转率、财务杠杆

五、杜邦分析法的引入

1. 财务指标如何与区域经营指标关联？

2. 杜邦分析法：从ROI到产品管理、渠道管理、运营管理和团队管理

六、杜邦分析法-渠道自检：

1. 主要检视指标：总销售额，分渠道销额/占比，终端覆盖率，终端活跃度

2. 典型病症分析：渠道失控症（检测指标、病症表现、背后原因、解决办法）

七、杜邦分析法-产线自检：全产线销售量，分类销量，分类占比，高毛利产品占比

八、杜邦分析法-运营自检

1. 仓储效率检视指标：平效、车效、时效、人效、损耗+存货周转率

2. 资金效率检视指标：坏帐率、应收账款周转率

九、杜邦分析法-人员自检：人均产出、人均工资、人员结构比、人员服务网点数

共创：区域经营KPI指标体系自检与对标策略（建立内部指标语言体系）

第二节：重树目标

一、区域生意洞察的五个维度

1. 看行业趋势、看公司战略、看灯塔、看竞对、看自己

2. 共创：通过市场洞察，明确下阶段市场机会

二、区域生意定位：四种生意现状及可参考关键策略

1. 脱贫攻坚战略

2. 盈利增强战略

3. 产线发展战略

4. 第二曲线战略

共创：清晰描述你的生意战略