战略管理与市场营销 培训讲师：李树利 【课程目标】 理解战略管理在企业经营中的重要地位；帮助学员建立起战略思维方式，掌握营销策略的能力，学会如何管理大客户；掌握针对大客户的销售过程和技巧；学会与大客户建立伙伴关系。 【受训对象】 各级市场营销管理人员，区域经理、产品经理、客户经理。 【授课形式】 讲授、案例分享、角色演练、小组讨论、场景模拟、游戏体验。 【课程准备】 1.确定课程重点，共商授课所需。 2.角色定位和心态调整。 【授课时间】 二天 【培训大纲】第一部分 企业的战略管理 一、企业战略及企业战略管理的概念(一)什么是企业战略?(二)企业战略的本质(三)企业战略的特征(四)中国企业战略的特性（五）企业战略管理的概念二、中国企业战略管理的现状及问题三、中国企业为什么要实行战略管理四、企业战略管理的步骤五、企业外部环境分析(一)企业宏观环境分析(二)行业及竞争环境分析六、企业内部条件分析(一)企业内部条件分析的意义(二)公司内部条件分析的常见方法(三)公司内部条件分析的核心问题(四)公司目前的战略及其运行效果如何？(五)公司面临哪些战略问题？（确定问题所在是制定战略的前提）(六)战略成本与价值链分析？(七)企业核心竞争力分析（八）企业核心竞争力特征(九)企业核心竞争力的组成要素七、建立公司愿景(一)什么是公司愿景？（二）企业愿景陈述要回答三个问题（三）愿景的作用有7个方面(四)公司愿景的确定原则：八、建立企业战略目标体系(一)什么是企业战略目标体系?（二）企业战略目标体系的作用是：(三)对企业战略目标的要求：(四)目标体系的建立应该是自上而下进行的九、企业战略思维及战略模式（一）收益回报/利润导向型战略（二）规模/增长导向型战略（三）产品/服务导向型战略（四）用户导向型战略（五）自然资源导向型战略（六）营销及配送方法导向型战略（七）技术导向型战略（八）生产能力导向型战略（九）市场导向型战略 （十）跨国经营导向型战略 （十一）中小型企业盈利模式 （十二）从战略思维及战略模式到产品市场战略 （十三）企业退出型战略 十、战略的执行 第二部分 市场管理 一、对市场营销的基本认识 1. 营销的核心概念 2. 市场营销的发展和演变5种不同的营销观念：生产-产品-推销-营销-社会 3. 21世纪的市场营销状况 4. 营销的基本原则 5. 新市场形势下如何营销 1）营销4P新解 2）营销观念下的目标市场和顾客需求: 响应和创造 3）顾客价值和顾客满意:2种不同的价值创造观念 二、营销策略制定1. 营销策略与企业经营战略之关系 营销致胜关键：建立营销铁三角 2. 策略制定和实施的过程 1）马斯洛需求层次理论与营销 2）营销策略制定的战术原则 3）营销策略制定的11个步骤 3. 业务发展战略 现有业务的未来发展潜力：密集型成长战略 拓展或收购与目前业务有关的业务：一体化成长战略 增加与公司目前业务无关的新的业务机会：多样化成长战略 4. 竞争地位中的角色区别战略：领先者、挑战者、追随者、补缺者 5.营销策略透支危害 三、市场细分策略 1． 市场细分的策略和方法 2． 目标市场选择策略 四、市场定位策略 1．什么是定位 2．为什么要定位 3．定位，如何拨动客户心弦？定位的四个步骤 4. 定位的四种基本方法 5. 其它常用的几种定位法 五、产品和服务卖点策略 1. 什么是卖点 2. 卖点的4大特征 3. 找寻卖点的3黄金法则 4. 成功品牌的卖点分析 5. 卖点的4大成功法则 六、营销策略及实施 1. 营销要素组合 2. 产品和产品策略 3. 服务和产品支持策略 4. 定价策略 5. 渠道策略 6. 零售、批发、和物流策略 7. 促销、广告和公共关系 8. 营销传播策略 9. 品牌策略 10.创新策略 七、为什么要进行大客户管理 1.什么是大客户 2.大客户的特征 3.大客户资料的收集技巧 4.确定客户采购程序 5.影响采购的六类客户 八、大客户管理的流程 1..大客户管理发展模型 2.大客户开发与管理－顾问式销售流程 3.建立大客户管理系统 九、客户分级系统 十、制定客户计划 十一、客户计划实施 十二、销售经理的素质模型 1.什么性格的人能成为优秀的销售经理？ 2.不适合做销售的四类人 3.成功营销员必备的11项素质、四种态度 4.优秀销售经理的“人脉手腕” 十三、客户管理中的销售技巧 1.成功销售的八种武器 2.成功销售的20绝招 3.培养客户忠诚五步曲 4.以客户为中心的销售技巧 5.销售成交的时机与方法 十四、客户拜访中技巧 1.五步“赢”销拜访法、 2.掌握开发客户的技巧 十五、销售冠军的30个思维模式