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陈毓慧:《银行:个人客户经理营销能力提升培训》
2018-05-21 3124
对象
银行个人客户经理
目的
提升客户经理营销能力
内容

(领导开训:强调学习的意义和纪律)

头脑风暴:您碰到哪些关于银行理财产品营销技巧、客户维护等方面的问题?

每人提一个问题, 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练,解决学员实际难题。

前言:


银行业的激烈竞争现状

   

现代银行销售面临的问题

   

未来银行发展趋势

   

销售重要性

银行客户经理每天自省

   



第一章、客户经理的定位篇(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)


一、优秀客户经理的 五大共有特征

(一) 做客户顾问的核心:提供价值

(二)做客户顾问的衡量标准:解决问题

(三)超越只是为了留住客户

(四)口碑传播与转告优先

(五)个人价值


第二章、新银行销售的核心流程篇(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)

一、建立信任

(一)快速建立个人信任的三条有效途径

(二)快速打通客户关系的九大基本功

(三)客户基本信息掌握和分析

(四)对银行客户的评估:三项衡量指标


二、挖掘需求

(一)入门版:直接陈述引导

(二)初级版:提问引导技巧

(三)中级版:制造痛苦引导技巧

(四)高级版:委婉提醒技巧+三明治

(五)超佳版:SPIN技巧+三明治+委婉提醒技巧


三、提出方案

(一)银行业务方案呈现的13大方法

(二)银行客户解决方案的原则

(三)银行客户的四大兴奋点

(四)如何在同质化方案中脱颖而出


四、异议处理:异议处理的十二大方法

五、促成办理

(一)二选一式促成法

(二)步步为营促成法

(三)假设成交促成法

(四)体验成交促成法

(五)利弊分析促成法

(六)限时限量促成法

(七)请求成交促成法

六、全面服务

七、深度营销


模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评


第三章、客户经理的营销技能篇(案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练)

一、如何分析客户心理及满足客户心理需求?

 

二、互联网+时代,网络工具如何运用?

(一)如何高效的联络客户?

(二)如何发广告,让客户不反感?

(三)如何让客户常常记住我们?


三、如何快速有效地开发出潜在客户?

(一)潜在客户的三个必要条件

(二)潜在客户识别与确认

(三)开发潜在客户的三大有效捷径


四、如何做到有效表达?

(一)如何运用诊断式提问吗?


(二)如何赞美客户?


(三)如何沟通,让客户开心?



五、如何把握住成交的关键时刻?

(一)如何辨识成交的六大信号?


(二)最有效的成交问话有哪些?


(三)成交的关键时刻:临门一脚的把握



六、如何有效化解客户的拒绝?

(一)客户拒绝的形式


(二)客户拒绝的心理分析


(三)应对客户拒绝的有效流程


(四)直接破解客户拒绝的12个常用方法

(五)典型拒绝理由应对话术


七、如何把流失的客户找回来?

(一)流失的客户再开发:挖掘金矿

(二)高端客户流失的迹象

(三)找回流失的客户

(四)挽回流失顾客的五个步骤


八、如何有效操作深度开发和交叉销售?

(一) 客户深度开发的三大原则

(二)客户深度开发的步骤

(三)客户深度开发的捷径

(四)客户全面服务营销



案例分析及模拟演练:

案例一:刘先生,约45岁,某企业主, 多次推荐,他均以保险收益太低,为由拒绝营销

案例二:张姐, 约35岁,

某事业单位职工, 多次推荐,她均称以前在银行被骗过, 再也不相信银行了, 只存活期,其它都不办理。


模拟演练、点评分析

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



第四章、客户经理的素质篇(头脑风暴、模拟演练、短片观看、案例分析)

一、成为优秀客户经理需要具备的三大条件

(一)良好的心理素质及强大的内心

(二)学会用全局思维与共赢语言

(三)获得团队支持


二、掌握业绩自我管理技能


目标管理

时间管理

工作计划

团队配合

情绪管理

客户管理

资源整合

管理VS服从

融力VS融资VS融客

   



三、如何保持强大信念

(一)受挫后如何调整情绪

(二)如何培养坚定信念?


案例分析及模拟演练:

示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评



课程结束:

一、重点知识回顾

二、互动:问与答

三、学员:学习总结与行动计划

四、企业领导:颁奖

五、企业领导:总结发言

六、合影:集体合影


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