刘成熙老师-核心品牌课程-区域市场营销增长规划与销售团队管理

主讲：刘成熙老师

前 言：

为提升区域管理人员的区域市场战略规划与执行技巧，以及销售团队管理与激励的方法，而规划此方案，所谓战略规划，就是制定组织的长期目标并将其付诸实施，它是一个正式的过程和仪式。一些大企业都有意识地对大约10年内的事情做出规划。 制定战略规划分为三个阶段，第一个阶段就是确定目标，即企业在未来的发展过程中，要应对各种变化所要达到的目标。 第二阶段就是要制定这个规划，当目标确定了以后，考虑使用什么手段、什么措施、什么方法来达到这个目标，这就是战略规划。 最后，将战略规划形成文本，以备评估、审批，如果审批未能通过的话，那可能还需要多个迭代的过程，需要考虑怎么修正。战略规划(Strategic Planning)是指由高阶主管负责规划制定公司使命、组织目标、基本政策及战略，以规范达成该组织目标所需的资源使用管理。1、公司的使命与目标2、环境分析（包括内部、顾客与竞争对手的分析）3、战略的制定4、战略的执行。有好的战略规划，跟需要的执行力与高效运营，企业的执行力整体上是体现企业执行并实现企业既定战略目标的能力，企业行为是组织行为，组织的每个成员具备很强的执行力并不意味着整个组织就具备强有力的执行力，也就是说企业执行力不等于企业成员个人执行力的累加，它可以远远的小于或大于个人执行力的累加，其差别即在于究竟是产生内耗或是形成团队，之所以这样，是因为组织行为还包含了其他诸如信息传递、协调分工等特征。

课程特色：

1. 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

2. 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

3. 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

4. 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

授课方式：

启发式讲授、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享。

课程目的：

1. 掌握业务复盘技巧，区域市场经营的应有认知。

2. 掌握区域市场营销规划整体架构，学习战略规划技巧与工具

3. 掌握制定区域市场营销规划的方式，学会区域市场战略分析技巧

4. 掌握销售过程的管理技巧，学会全流程销售技巧

5. 掌握如何打造高绩效营销团队，掌握建立有效团队的关键要素

6. 掌握销售团队的目标管理，计划管理，实现销售团队业绩增长

7. 掌握销售团队管理的人员管理，部属的培育与辅导团队人员激励，

8. 掌握销售团队管理的领导与士气激发，以及团队凝聚力的打造

课程大纲：（2天12小时）

第一单元：区域市场营销战略规划-业务复盘

一. 年度经营目标承接与分解的逻辑

◈ 战略意图-公司对持续发展的基本设想

◈ 市场洞察-对外部环境变化的敏锐观察

◈ 战略焦点-因应环境的有效举措

◈ 描述战略-战略澄清-战略地图形成

◈ 衡量战略-指标与重点-平衡计分卡

◈ 功能战略-部门职责与价值链-结构型KPI

◈ 管理战略-责任分解-个人PBC

二. 如何做业务复盘-找到真正的差距

◈ 什么是业绩差距

◈ 什么是机会差距

◈ 选出关键差距

三. 业务复盘作战会议、集中力量打胜仗实现年度经营管理循环

◈ 聚焦目标对照目标谈结果-对照目标谈差距-对照目标谈行动-唯一目标-年度经营目标

◈ 聚焦问题-业绩差距-经营风险问题根因及行动

◈ 聚焦机会-机会清单机会-能否支持目标-对准机会谈策略行动资源

四. 业务复盘原理

◈ 是一种机制化和系统化的总结反思

◈ 复盘=总结+推演

◈ 实践过程中总结经验,提升自己的能力

五. 业务复盘的技术与步骤-如何操作

◈ 回顾目标，时刻别忘了当初出发的目的，需要一遍一遍地回顾和澄清

◈ 对照当初的目标回顾过程评估结果

◈ 刨根问底分析原因（成功的关键因素+失败的关键）

◈ 总结规律和反思，并制订下一步行动计划

◈ 需要实施哪些新举措，需要继续哪些举措，叫停哪些举措

第二单元：区域市场营销战略规划-增量战略制定

一. 经营管理的核心

◈ 经+营=提升业绩+创造利润+布局未来持续增长

二. 市场经营效率vs效能

◈ 团队整体发挥的战斗力

◈ 正确的做事vs做正确的事

◈ 企业经营的效率与指标

三. 市场营销的本质

◈ 如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。

四. 市场洞察与分析

1. 市场洞察的三大核心分析

◈ 宏观分析

◈ 竞争动向

◈ 客户分析

2. 市场洞察的分析工具与应用

◈ 宏观趋势分析-PEST分析法

◈ 行业分析-集中度分析法

◈ 行业分析-价值链分析法

◈ 行业分析-五力分析模型

◈ 需求与市场环境分析法

◈ 竞争态势分析法

◈ 行业成功关键因素KSF分析法

五. 形成增长战略焦点（举措）

1. 未来业务组合

◈ 核心业务

◈ 成长业务

◈ 新兴机会

2. 创新模式

◈ 产品, 服务和市场创新

◈ 业务模式创新

◈ 运营创新

3. 资源取得与利用

4. 客户分析与问题发现-新客户开发

◈ 客户特征分析：市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。

◈ 业务状况分析：销售业绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作关系。

◈ 交易现状分析：客户的销售活动现状、存在的问题、公司的战略、未来的展望、公司的形象、声誉、财务状况、信用状况等。

六. 业务设计

1. 客户选择

◈ 选择客户的标准，如何确定优先级

◈ 在该细分市场下，客户有哪些特定的需求？

2. 价值主张

◈ 客户需求 –产品和服务符合客户的最终需求

◈ 独特性 – 客户真正认可我们的产品和服务

◈ 影响力 – 是否能帮助客户实现增值和收益

3. 价值获得

◈ 价值实现-如何竞争

◈ 如何获利？

◈ 我们依靠什么吸引客户并获取利润？

4. 活动范围

◈ 经营活动中的角色和范围

◈ 哪些外包、外购？

5. 持续价值

◈ 客户需求的转移趋势

◈ 价值链中的地位

◈ 我们如何保护利润

6. 风险管理

◈ 不确定性分析

◈ 潜在风险，市场， 对手，技术

7. 成长性-是否拥有较高的成长性-是否还有继续成长的空间

七. 形成战略焦点的工具与应用

◈ 企业资源/能力分析矩阵

◈ 业务优先性评价：吸引力—竞争力分析

◈ 波士顿（BCG)矩阵

◈ 基于价值链的业务模型分析

◈ SWOT整合分析与对策矩阵

◈ 利益相关者分析法

◈ 权力/动态性/利益矩阵分析法

八. 策略议题与策略评估

九. 基于价值链的业务模型

十. 销售目标管理与市场营销之整合

第三单元：增量战略的落实-销售过程管理

一. 成功销售的共同点：客观态度

◈ 对销售机会进展状况的评估

◈ 对销售人员自己技巧，能力，知识及素质的评估

◈ 对销售流程的认识

二. 销售团队模式对管理风格的要求

◈ 销售模式的核心分类

◈ 体系式销售及人精式销售

三. 营销与销售管理基本架构

◈ 选择客户

◈ 争取客户

◈ 保有客户

◈ 发展客户

四. 客户的选择

◈ 选择客户的标准？如何确定优先级？谁是你的客户？谁不是？

◈ 在细分市场下，客户有哪些特定的需求？

◈ 如何进入快速增长的市场。

◈ 不能改变的，寻求客户配合。

◈ 可以改变的，我们配合客户。

◈ 避免尝试成为所有可能顾客的最佳供应者。

◈ 选择及投资目标顾客，确认投资在最能获利的机会中。

五. 新客户拓展管理

◈ 客户分解管理

◈ 存量客户管理

◈ 客户7大关键节点

六. 数字化驱动管理

七. 销售过程管理技巧

◈ 售前准备

◈ 建立关系

◈ 掌握需求

◈ 产品呈现

◈ 强化信心

◈ 化解异议

八. 信息收集

◈ 基本需求和购买环境

◈ 参与购买者

◈ 预算与资金来源

◈ 订购过程及时间构架

◈ 竞争态势

九. 研究客户需求的价值

◈ 客户对我们的产品/服务有需求

◈ 客户有预算采购我们的产品/服务

◈ 客户有采购时间计划

◈ 需要我们什么？（What）

◈ 为什么要？(Why)

◈ 谁做决策？ (Who)

十. 客户需求研究的方向

◈ 客户是基于想解决问题，才做出购买的决定

◈ 人们不爱解决小问题，只爱解决大问题

◈ 客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交。

◈ 引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动

十一. 客户需求的种类

◈ 经营的需求

◈ 管理的需求

◈ 个人的需求

十二. 客户的购买环境

十三. 不同客户购买环境下的销售策略

十四. 影响企业采购决定的五种角色

◈ 以经济效益为出发点的: Economic Buyer

◈ 以技术把关为出发点的: Technical Buyer

◈ 以用户运作为出发点的: User

◈ 以双方连络沟通为出发点的: Coordinator

◈ 以帮助我们赢单为出发点的：Coach

十五. 销售竞争力分析注意事项

十六. 建立信任路径图

十七. 客户营销心理分析

◈ 设施

◈ 产品

◈ 服务

◈ 互动过程

十八. 如何提高商谈能力

◈ 建立信任路径

◈ USP独特销售主张

◈ SPIN提问法则

◈ FABE说服技巧

◈ 异议处理技巧

十九. 谈判过程与成交条件

◈ 谈判的策略选择

◈ 谈判的结构分析

◈ 谈判的阶段与要点

二十. 产出-销售过程管理对应表单

◈ 4.1、初筛客户信息登记、评分评级表

◈ 4.2、客户社会评价表

◈ 4.3、客户系统资料建档申请表

◈ 4.4、重点客户中长期规划

◈ 4.5、客户攻关计划

◈ 4.6、客户交流记录表

◈ 4.7、销售日志表

◈ 4.8、报价单

◈ 4.9、谈判策略表

◈ 4.10、项目立项审批表

◈ 4.11、销售工作周报

第四单元：销售团队管理与激励技巧

一. 建立团队的5PS

二. 团队的构成关键要素

◈ 建立共同愿景

◈ 凝聚力与共识的形成

◈ 团队的使命与挑战

◈ 目标的设定与承诺

◈ 专长特色与分工

◈ 信任与领导

◈ 团队规范

◈ 有效沟通与协调

三. 高效团队发展的四个阶段-不同管理方法

◈ 形成期

◈ 风暴期

◈ 规范期

◈ 表现期

四. 团队评量模式

◈ 团队发展面

◈ 团队管理面

◈ 团队领导面

◈ 团队潜能面

五. 高效绩效团队合作模式的良性循环

1. 合作目标+信任与依赖

2. 讨论与双赢

◈ 分享信息

◈ 了解对方的观点

◈ 有效沟通与影响

◈ 支持对方

◈ 公开讨论对立观点

◈ 高质量的思考过程

3. 迈向合作

◈ 达成任务

◈ 同意选择高质量方案

◈ 降低压力

◈ 对彼此有正面的态度

◈ 强化工作关系

◈ 未来合作具信心

六. 设计和分解销售指标

◈ 市场划分的方式

◈ 工作的流程

◈ 以目标为导向式的管理

◈ 目标管理的步骤

◈ 有效的销售目标的分配

◈ 销售目标达成的管理掌控

七. 销售计划、指挥与控制

◈ 行销与管理的计划

◈ 有计划性管理顾客

◈ 工作指令的下达

◈ 工作命令与报告的管理

◈ 部属的工作职务分析

◈ 部属行动管理与准则

◈ 部属的时间管理掌控

八. 业务人员激励与管理

◈ 了解激励本质

◈ 高績效工作者的激勵因素

◈ 正面激励部属的要点

◈ 反面激励部属的要点

◈ 激励管理的特性与功能

◈ 激励的程序与障碍

◈ 预防性激励技巧

◈ 有效激励技巧的特性

◈ 如何激励业务人员

◈ 如何开好业务会议

◈ 如何处理部属的抱怨

九. 销售部门的组织与领导

◈ 士气与斗志的重要性

◈ 重视非正组织动向

◈ 部属心理学的必要性

◈ 组织士气的管理

◈ 提高士气的具体做法

十. 团队战斗力打造-凝聚力

◈ 团队V.S文化——谁塑造了谁？

◈ 体现核心的竞争力

◈ 如何拥有更好的形势——团队战斗力

◈ 团队的纪律

◈ 团队的软体与硬体

◈ 融合软、硬体的机制

◈ 后续追踪与论功行赏

精彩见证-刘成熙本课程授课企业（部分选录），累计180天以上

1 鑫茂科技（深圳） 策略规划与战略管理 2009.7.3

2 富士康科技集团 战略规划与决策 2009-11-14

3 德赛集团 成功企划实务技巧 2009.12.19-20

4 武汉三良行 战略目标分解与执行力 2009-3-16-17

5 凯德置地（中国）投资有限北京公司 企业战略规划与策略管理 2009/10/21

6 凯德置地（中国）投资有限上海公司 企业战略规划与策略管理 2009/11/2

7 凯德置地（中国）投资有限成都公司 企业战略规划与策略管理 2009/11/5

8 凯德置地（中国）投资有限广州公司 企业战略规划与策略管理 2009/11/6

9 国家新媒体产业基地 年度经营目标与策略规划 2010.05.27

10 北京交通大学经管学院汽车EMBA中心-福田汽车专班-总裁高级研修班 基于战略的绩效考核与高效执行力 2010.12.07-08

11 网尚文化 战略KPI制定及分解 2010.06.13-14

12 富士康科技集团 战略KPI设定与绩效管理 2010.08.12-13

13 广东九丰集团 战略规划与执行 2011.5月23-24号

14 东信网络 区域战略规划与执行 2012.1.30-31

15 浙江欧诗漫集团有限公司 企业成长管理 2012. 1.3日

16 四川汉龙集团有限公司 企业战略规划与策略管理 2012年.4月.23.24日

17 浙江欧诗漫集团有限公司 企业成长管理 2012.5.7日

18 广州航新航空科技股份有限公司 企业战略管理 2012年6月16-17

19 柯尼卡美能达咨询（深圳）有限公司 企业经营战略与策略管理 2012年8月10-11日

20 佛山市顺德区工业设计协会 《企业战略管理》 2013年4月13日

21 香港亚洲商学院MBA高级研修班 《企业战略管理》 2013年4月14日和21号

22 佛山市顺德区瑞德电子实业有限公司 企业经营战略与策略管理 2013年5月11日

23 无锡华地控股集团 领导者的战略管理 2013年12月3-4日

24 深圳大百汇集团 企业战略规划与策略管理（9小时） 2013年12月11

25 深圳清华大学研究院培训中心创新创业学院 卓越经营—企业年度经营计划 2013年12月28日

26 中山市古镇镇青年商会 企业战略规划与策略管理 2014年3月6日-7日

27 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司 企业成长管理 2014年3月28

28 陕西长岭电子科技有限责任公司 企业经营策略与执行实务 2014年8月15-16日

29 上海永升物业管理有限公司 战略规划 2014年9月18-19日

30 上海虹日国际电子有限公司 区域市场战略规划与执行 2015年6月16日

31 广西投资集团来宾发电有限公司

《中西方管理的差异与融合》2期 2015年12月22-23

32 凯德置地上海 战略目标管理与分解执行 2015年6月10-11日

33 凯德置地北京 战略目标管理与分解执行 2015年6月17-18日

34 凯德置地成都 战略目标管理与分解执行 2015年6月24-25日

35 广西投资集团来宾发电有限公司

《中西方管理的差异与融合》2期 2015年12月22-23

36 凯德置地广州 战略目标分解与执行 2016年4月20-21日

37 广州瓷妆化妆品有限公司 战略规划与执行 2016年12月16-17号

38 长春盛程房地产开发有限公司 企业战略思维 2017年1月14-15号

39 澳洋集团有限公司 企业战略创新与变革 2017年3月31-4.1号

40 浙江清华长三角研究院人才培训部总裁班 创新的力量驱动企业发展 2017年4月8-9号

41 凯德中国管理商学院 战略目标管理与分解执行 2017年4月10-11号

42 中核检修有限公司 系统思考与战略解码 2017年4月12号

43 张家港永嘉集装箱码头有限公司 企业战略创新与变革 2017年4月18号

44 中核检修有限公司 系统思考与战略解码 2017年4月19号

45 佳能中国有限公司 战略思维 2017年6月1号

46 广东筠诚投资控股股份有限公司 基于战略的目标管理与分解 2017年6月20号

47 广东温氏集团养禽事业部 基于战略的目标管理与分解 2017年7月7号

48 广州大广高速公路有限公司 战略规划下的年度经营目标与策略规划 2017年7月28号

49 一汽大众销售有限责任公司 战略思维 2017年9月11号

50 广州大广高速公路有限公司 战略规划下的年度经营目标与策略规划 2017年7月28号

51 广东伟经集团有限公司 企业创新管理与变革之道 2017年11月12号

52 深圳前海用友力合金融服务有限公司 基于BLM模式的战略与执行（2天新版） 2017年11月6-7号

54 福建省经济与信息化委员会-省级高级管理者培训班 企业创新发展战略 2017年11月23日

55 一汽大众销售有限责任公司 战略思维 2017年11月22号

56 中国邮政集团公司吉林省分公司 创新驱动企业发展战略 2018年8月28号

57 南通通海港口有限公司 基于BLM模型的战略与执行 2019年2月16号

58 广州中智光华企业管理咨询有限公司-公开课 创新的力量：创新驱动企业成长 2019年3月1-2号

59 杭州光华赋能教育科技有限公司-杭州公开课 制定行动战略与工作计划 2019年3月15-16号

60 凯德中国管理商学院 目标管理 2019年5月16-17号

61 广州华进联合专利商标代理有限公司 战略管理 2019年5月12号

62 郑州宇通客车股份有限公司 战略解码-第一期 2019年5月23-24号

63 广东省广业培训学院有限公司 战略目标分解与年度经营计划制定 2019年12月12号

64 深圳市艾姆诗数码科技有限公司 企业战略管理与经营思维技巧 2020年5月23号

65 湖南长远锂科股份有限公司 全局意识与企业战略思维 2020年6月13-14号

66 广西梧州丰业房地产开发有限公司

战略规划及策略管理培训 2020年7月25-26日

67 深圳市星河环境技术有限公司 全局意识与企业战略思维 2020年8月14-15号

68 汤浅蓄电池（顺德）有限公司 创新思维与理性决策 2020年9月4号

69 广发期货有限公司 企业战略创新与变革 2020年11月14-15号

70 郑州宇通客车股份有限公司 战略解码-第二期 2020年12月5号

71 广东科迪新材料科技有限公司 战略解码与执行 2021年1月31日-2月1日

72 深圳公开课 企业战略创新与变革 2021年4月16-17号

73 郑州宇通客车股份有限公司 战略解码第三期 2021年5月29号

74 昆明金域医学检验所有限公司 区域市场战略规划与执行 2021年6月18-19号

75 北京公开课 战略解码 2021年9月23-24号

76 宇通客车股份有限公司 战略解码第四期 2021年10月16-17号

77 江苏吴中医药发展股份有限公司 企业创新突破与再成长之道 2021年11月20号

78 广西和声电子有限公司 战略执行与落地 2021年11月27-28号

79 一汽-大众成都分公司 基于BLM模式的战略与执行-第一期 2023年2月26

80 一汽-大众成都分公司 BEM战略解码与执行-第二期 2023年4月7号

81 一汽-大众成都分公司 BEM战略解码与执行-第三期 2023年4月16号

82 宇通客车股份有限公司 战略解码-第五期 2023年5月13-14号

83 宇通客车股份有限公司 战略解码-第六期 2023年8月19-20号

84 先导科技集团 企业战略管理 2023年8月26-27号

85 深圳市丰巢科技有限公司 区域市场经营规划与执行落地-第一期 2023年9月14号

86 深圳市丰巢科技有限公司 区域市场经营规划与执行落地-第二期 2023年9月22号

87 某国际物流集团 营销宝典打造-战略、组织、人才 2023年10月19-20号

88 宇通客车股份有限公司 战略解码-第七期 2023年10月28-29号

89 极海微电子股份有限公司 战略解码与执行 2023年11月24号

90 深圳市斯远电子技术有限公司 BEM 战略解码-工作坊 2023年12月2-3号

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