销售标准化的创建执行

销售人员的流失问题是让很多企业感到头疼的问题。有人研究发现实施销售标准化管理的少数企业，其总体销售业绩与销售人员个人业绩要优于未实施销售标准化管理的企业。据此，可以看出销售标准化是影响销售业绩的极为重要的因素。

销售标准化是指通过对销售实践经验的总结，对销售流程与构成要素加以规定，以获得最佳销售秩序，提高销售绩效。广义的销售标准化包括销售人员招聘筛选、销售流程和客户评估等标准化内容，狭义的销售标准化只包括销售流程及构成要素标准化。

在明确销售标准化核心概念的基础上，分析销售标准化的创建执行及对销售绩效的影响应遵循以下逻辑思维：第一，企业根据产品与顾客群体，设计销售渠道，进而创建销售标准化的流程与构成要素。生产消费品、产业用品等企业，其产品与目标顾客群体不同，销售渠道则不同，销售流程与流程构成要素因而不同。第二，科学选拔、培训与考核销售人员，以保证销售标准化有效执行。销售岗位有其特殊性，现实中能做好销售的比例较低，企业要实现销售标准化目的，在选人上需要依据一定条件考虑。对销售人员要加以培训，促使其按销售标准化要求开展销售并对标准化执行情况予以考核。第三，建立销售管理与控制体系，以保证销售标准化有效执行。销售标准化、销售人员选拔培训与考核、销售管理与控制综合影响销售业绩。

随着企业规模、需求与竞争情况的变化，企业可能生产新的产品，面向新的客户群体，需要建立新的销售渠道，需要对销售流程与要素重新规划设计，需要建立新的销售标准化模式，并且对销售人员提出新的要求，建立新的销售标准化管理与控制体系，与时俱进。此外，需要说明的是影响销售绩效的因素除了销售标准化因素及相关因素外，还有品牌、营销投入、价格、资源、市场需求等内外部因素，企业要想提高销售绩效，也要充分重视这些因素。

（1）产品、顾客群体特征与销售渠道对销售标准化创建的影响。企业生产的产品不同，顾客群体不同，决定着产品的销售渠道的不同。企业在设计销售标准化的流程与要素时，就需要考虑这种差异性。

（2）销售人员选拔、培训与考核对销售标准化执行的影响。销售岗位有其特殊性，现实中能做好销售的比例较低，企业要实现销售标准化目的，在选人上需依据一定条件考虑；对销售人员，无论其素质与资历如何都需要培训，按销售标准化要求开展销售并对标准化执行情况予以考核。

选拔销售人员，可从个性、动力、能力三方面对其进行评价。销售人员应具备的个性特点包括：自信、平等意识、漠视挫折、好争胜负等，而那些爱伤感的人、过分敏感的人、不负责任的人、情绪不稳定的人则是不适合从事销售工作的。动力其实就是指销售人员对待工作的态度，对于多数人而言，除了对销售工作的兴趣之外，工作的动力主要取决于两方面：要么是“钱”，要么是“前途”，或二者兼顾。对那些过于“功利”而能力或责任心有限的人，则坚决弃用。能力评价，主要从其拥有的知识、技能与经验等方面加以评价。生产产业用品的企业，对销售人员的知识、技能与经验等方面的要求比较高。企业应选拔合适的销售人员以保证销售标准化的有效实施。

对销售人员的培训主要包括销售人职强化训练、专业技能训练、集训轮训。有了这种系统的培训，公司销售制度与销售标准能得到有效执行与实施。

考核是检查销售标准化执行情况不可缺少的手段，对销售人员的考核既要看结果又要看过程。对销售人员结果考核主要体现在三个方面指标：销售业绩指标(销售量、回款额、费用)，客户增长指标(销售增长率、市场覆盖率)，客户满意指标。销售过程影响销售结果，企业应从销售人员是否执行销售标准化要求这一高度对销售人员的销售业绩进行评价，以促使销售标准化在企业中得到有效执行。如果销售人员按销售标准开展工作，即使由于个人能力、经验、勤奋程度各异，但能保证基本的业绩，不至于出现大的问题，所以，要加强销售过程的考核。

（3）销售管理与控制体系对销售标准化执行的影响。企业需建立相应的销售管理与控制体系，以保证销售标准化的有效实施。例如可以采取管理表单、例会、述职谈话、随访观察等销售管理控制工具。企业事先设计一系列销售表格并要求销售人员在工作中如实填写，销售经理通过检查分析销售人员相关表格，发现销售人员是否按照销售标准化要求开展销售工作并给予指导。销售经理通过销售例会强调销售标准化的重要性，或者说明销售标准化的操作实施办法，或者让销售业绩好的销售人员介绍经验。随访观察是销售经理与销售业务员一起拜访客户，观察其执行销售标准化情况并对其进行辅导。销售经理也可通过述职谈话的方式就销售标准化问题与销售人员进行沟通。总之，销售标准化需要管理与监控，同时，销售人员与销售经理根据市场情况及个人经验可以向公司提出修改销售标准化的内容，以达到进一步完善的目的。企业实施销售标准化，也可减少销售经理重复性工作，将精力主要放在重要的战略与策略方面的事情上。

总之企业实施销售标准化有利于提高销售绩效，在实施的过程中企业可以运用以上介绍的三方面的内容。