翔科模型科技有限公司（以下简称翔科模型）是国内较早成立的一家实体综合代理多种品牌模型的销售店，并能够以每年平均20%~30%的速度实现营业额的增长，这在目前国内较为边缘的模型行业中，算是相当不错的一个业绩。而其之所以有这样的成绩，就在于其努力地把模型由少数受众这一较窄的盈利点推广到大众娱乐中去。

　　向大众娱乐推广

　　为了增加消费者对模型的购买兴趣，翔科模型就有意识的摒弃了一些组装过于复杂的模型，从而转向一些简单易操作并更注重娱乐性的模型。

　　目前在国内的模型市场，模型主要分为动态和静态两类，静态模型就是汽车模型、飞机模型、轮船模型等，以观赏价值为主。动态模型则是以操控性为主，不同于一般玩具的是，动态模型非常仿真、做工精细而且对消费者的要求极高，一般消费者购买的只是零散的部件，然后需要一些较为专业的知识、甚至在一些专业人士的指导下才能组装完成。

　　显然，这就在很大程度上限制了模型的发展，一些对模型初有兴趣的消费者，往往就会因为这些过于复杂的组装技术而望而却步。因此，为了增加消费者对模型的购买兴趣，翔科模型就有意识的摒弃了一些组装过于复杂的模型，从而转向一些简单易操作并更注重娱乐性的模型。

　　翔科模型创始人任辉向《中国经营报(博客,微博)》记者表示：“经过我们的市场调查，发现简单易操作的模型更受到大众的青睐，因此我们店里大部分销售的模型在90%以上都是组装好的，消费者购买后只需完成剩下较为简单的10%的工作，就有些类似于傻瓜相机。”

　　同时，动态模型最重要的就是操作感，因此如何让消费者更好的体验到操作模型的乐趣，也是影响消费者购买的重要因素。为此，翔科模型一开始走大店模式，店面规模一般在300平方米以上。在店内，翔科模型特意设立了维修交流区，消费者在那里不仅可以对自己模型的损害进行零部件维修，还可以与其他购买者共同探讨交流，增加乐趣。这就对模型店的店面规模提出了要求，一般意义而言，占地面积越大、设立越多体验区或赛道的模型店就越能经常组织模型比赛活动，而这些活动就可以培养许多潜在的消费者，使其逐渐变成专业的模型爱好者。

　　此外活动区的设立还有效的增强了消费者的购买黏度。据任辉介绍，翔科模型的单品一般在3000~5000元人民币，面向具有一定经济能力的模型爱好者，其实在一些零售市场，模型的单个售价远低于他们这种专门的店面，但由于维修区和活动区的设立，许多消费者在模型损害后还可以拿来修理，这就无形中增加了服务内涵，也使售后服务更方便了消费者，模型店也可赢得一笔丰厚的售后服务利润。目前在翔科模型店的全部营业额中，售后服务、零部件维修可占到10%左右。

　　除此以外，在网络电商的大肆发展下，许多行业实体店都受到了不同程度的冲击，模型店也是如此。如何有效地对抗网络电商，翔科模型店选择了自己也加入这一阵营。在一些知名的电商网站中，翔科模型也在网上进行直接销售，而且还放上一些视频教学片断以供无法到实体店体验的网友学习，其网上销售额在整个的营业额中也占到了30%左右。不过目前在翔科的盈利模式中，线下销售仍然是其主流的销售方式，而这一销售方式由于存在着客户真实的体验感，仍然为翔科贡献着70%的利润。

　　加快渠道布局

　　翔科模型在其渠道拓展方面相对比较单一，几乎只是依靠零散客人和忠实客户的口碑宣传，既没有在大众中树立起自己的卖场品牌形象，也缺乏相应的整体渠道布局的能力，因此这一方面，翔科模型未来还需要更大的改变。

　　目前，翔科模型代理着多家国外品牌的模型，是一家较为综合的模型商场。业界专家认为，翔科模型在其渠道拓展方面相对比较单一，几乎只是依靠零散客人和忠实客户的口碑宣传，既没有在大众中树立起自己的卖场品牌形象，也缺乏相应的整体渠道布局的能力，因此这一方面，翔科模型未来还需要更大的改变。

　　与此同时，例如地平线等国外知名的模型生产企业也正在虎视眈眈的准备进军中国市场。地平线中国零售总经理于匡时表示：“我们非常看好中国的模型市场，中国的有钱人正在增多，市场机会很大，因此我们正在预备在中国建立一批有较大规模的品牌直营店，直接销售我们的产品。”

　　在国内基础不稳，又遭遇国外外资品牌进攻之时，留给国内终端模型店等待的时间已经不多。国内知名民企治理及管理整合专家曾水良表示：“类似于翔科模型这样的终端销售店面，虽然取得了一定的成绩，但毕竟只是暂时的，如果未来遭遇竞争对手或者外资品牌的冲击，其还能否盈利就很难说了。对于国内的模型店来说，其代理一种品牌还是多种品牌都不重要，关键是要树立起自身模型卖场的品牌形象，并加快自己的渠道布局，掌握网点布局的销售资源才是终端模型代理店的安生立命之本。”

　　曾水良建议：“就像国内知名的苏宁、国美等电器卖场，虽然也是终端销售商，但由于其塑造了知名的品牌形象和掌握了国内重要的渠道布局网店，因此为自己营造了具有优势的生存空间。未来国内终端模型店也当如此，尽管是代理的多家模型生产企业的产品，但只要在消费者中树立了知名的卖场品牌形象，那么外资品牌就算在中国设立直营店，但由于对中国文化、市场等方面的陌生，也必定会缺乏相应的网店销售资源，而国内的终端模型代理店如果能掌握这些渠道资源，就会在与外资直营店的竞争中处于有利地位。”

　　析易国际商业模式研究院评论

　　创建族群，增强竞争力

　　翔科模型基于模型这个利基市场，通过开发简单易操作的娱乐性模型扩大了市场份额，从而取得了不错的业绩。通过建立维修交流群增加了盈利点，同时增强了消费者的购买黏度。

　　令人不安的是：现在模型市场已经开始面临外资品牌直营店、国内代理进口产品终端店及网络电商同质化产品的竞争。在这样的市场态势下，翔科模型如何保持自己的先发优势，在我们看来，相对于塑造品牌形象、进行渠道布局等战略手段而言，建立自己的族群对翔科模型来说更有价值。

　　简单说族群就是拥有相同兴趣、爱好及价值观的消费群体。一直以来，我们熟知的高端会所俱乐部、明星粉丝群，以及诸多发烧友团体都是族群。但族群消费的快速发展，是在进入互联网时代之后。因为有了互联网这个虚拟平台，使不同地点但具有相同兴趣、爱好及价值观的群体，能够迅速汇聚在一起，从而使族群消费成为最有号召力的市场力量。

　　专家曾水良认为，翔科模型围绕模型爱好者的兴趣、爱好及价值观，充当支点，为成员建立一个互动平台，并建立成员间通畅的沟通渠道。令人欣喜的是，如今建立族群有许多软件工具可供选择，微博、微信、在线视频、网络社区以及其他即时通软件等，不仅使沟通成本很低，而且高效。

　　今天层出不穷的新族群，正在快速改变着市场、改变着消费观念。世界管理大师彼得·德鲁克曾说：“没有人能够左右变化，惟有走在变化之前。”在我们看来，能够把握时代脉搏，创建族群的企业，未来竞争力将更高一筹。