闯过2012年的末日，该如何规划2013，在新纪元的一年该如何打响营销第一战，是扩张还是坚守，是运动战还是阻击战，“速生鸡”的出现或许对市场有一定的影响，但每个“危机”背后都蕴藏着一个历史的机遇，关键看我们如何把握和采取什么样的营销策略，营销讲师吴兴波为大家解读2013年兽药行业如何进行开疆扩土。

一、 只选对的，不选大的

    全新区域市场的选择看“结果”，更看“速配率”，不要人云亦云，感觉市场容量大就如饿虎扑食般奔去，要知道，市场是大家的市场，容量再大也要看你是否适合，举例：A市场容量很大，主销产品的价位以中档为主，那么你的产品若是以高档为主，明显是不适合这个市场的，怎么办？营销以结果为主，市场是营销导向，没有中档的可以生产中档的，以满足市场需求为根本，不能满足市场需求的产品，必定没有销量，而你的企业做什么档次的产品又跟你的企业战略、赢利模式有关系；若产品与市场需求不具备“速配率”，或者“速配率”不高，即使强行进入，而能否快速打开市场局面也值得探讨，即使勉强打开局面，我也只能说来的快去的也快，各领风骚三两年，你还没领就没有了，正所谓思路决定出路，布局决定结局，只选对的，不选大的。

二、 建设营销根据地

    选择大于努力，选对市场很关键，但更关键的是如何把对的市场做好，打造一个样板市场，在这个环节当中，要集中优势兵力打歼灭战，拿业绩说话，在找到代理商之后帮其做好市场，如何做呢？厂家销售人员从外地而来，与分销经销商没有信赖关系，要借助代理商较熟较好的分销经销商和原有网络，速度要快，迟则生变，并将产品疗效一一记录在案，并将这些记录转化成案例，变成本区域市场的产品优势和卖点，实施区域市场本土化营销，再将市场进行细分，选择代表性客户进行紧密合作，逐个突破以点连线，再进行全面覆盖，与此同时，要注意区域市场内的品牌营销，即宣传、广告和营销活动策划，市场做到这里，可以宣告“营销根据地”建设成功。

三、 波浪式扩张

    建设好营销根据地之后，以根据地为圆心向四面八方开始扩张，如投入水中石子泛出的涟漪一般，这个圆心不一定是地理位置上的符号，而是公司产品营销的圆心，公司营销的样板市场，而根据地存在的更大价值是提供全国其它市场扩张的销量、资金及信心支持，我经常给一些企业的经销商做培训，会把做的比较好的经销商拿出来当做样板来给大家分享，活生生的事实案例，比一百个“王婆”更有说服力，课后经常会有经销商来找我探讨，如何才能做到样板经销商的销量，我经常会说“销量”只不过是表象，我们要透过表象看本质，“样板经销商”只做了这一个品牌，没有退路，只有向前，压力大动力更大，厂家看到会怎么想，会提供更多的支持与服务，爱都是相互的，你们经销了几个品牌？经销了几个厂家的产品？你们有没有给厂家表达过决心？

四、 打好重点区域坚守战

    市场扩张是一种累积，而不仅仅是扩张，有疆域没销量是最令人痛苦的，我09年给一家企业做顾问，疆域很辽阔，销量很小，销售人员的地盘很大，有的是两省总督，还有三省总督，市场最大的是一个人负责新疆、西藏和青海，我想问，这么大的市场，会有好的服务吗？没有服务，会有销量吗？这么大的市场，销售人员跑一遍都会花掉很长时间，时间一长就会产生猴子掰玉米的现象，前面开发着，后面丢着，开发的很累，销量却没上来，年尾一总结，经销商数量很多，大多都是可有可无的“鸡肋”客户，没有几个核心的，企业的“KPI客户”在哪里？企业要找准重点市场，而不是全盘抓，市场扩张与重点客户坚守齐头并进，没有嫡系部队，你怎么能称王？

五、 做好区域性品牌建设

    做好区域性品牌建设，不仅仅局限于墙体广告，村庄乡镇的条幅及传单，要运用营销策略的力量，以小博大，以四两之力博千斤之鼎，举例：1、2003年蒙牛借助杨利伟上天，而一举成名；2、2012年九月份的抵制日货游行，各家店面纷纷挂国旗、贴标语以示爱国，走过会回头看看是什么店；3、某兽药企业打出坚决打击“速生鸡”及老总对速生鸡台前幕后的解读，就在“速生鸡”报道后的一周之内；这就是营销策略的力量，就在我们身边，每一个企业的营销策略都带有战略意义，阶段性、连惯性和偶然性，取决于我们的企业战略，品牌定位，和我们的品牌价值观。

六、 做好服务，基业长青

    企业要发展必须抓好两支队伍，一个是渠道队伍（经销商），一个是营销队伍（销售人员），营销队伍抓不好，渠道队伍必然不会好，如何打造一支思想统一、目标一致、自动运转的营销团队成为关键，将利益与其挂钩，适当调整薪酬激励机制和晋升机制，做好企业文化和感情文化建设，只有营销人员感觉有前途，才会更好的为客户服务，才会真正自动自自发的工作，只有服务好客户服务好市场，渠道才能真正的基业长青。

    兽药行业进行开疆扩土应时刻牢记四大核心，一个中心：以顾客为中心；两个基本点：市场调研为出发点，竞争对手为参照点；三个原则：渠道建设、渠道赚钱和终端价值；四个重点：销量最大、费用最低、控制最强、用户最多；市场需求是基础，结果是根本，行动是保障，预祝各位营销朋友在新的一年里：生意兴隆通四海，财源茂盛达三江。