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孙向阳:家具营销核心竞争力

营销管理

2016-01-20 7119

我们知道最有效增加销售的三个方法是A、增加客户数目；B、增加客户单笔生意交易额；C、增加客户回头交易数目。在家具销售中，上述三个方面要突破最终要靠专业的营销服务实现。服务的专业程度是建构家具差异化核心竞争力的法宝。

业界优秀企业美克美家的家具标准化服务流程：首先是主动销售-登记-店内系列产品介绍-了解客户需求-争取家访机会-诊断并锁定需求-提供演示解决方案-确定成交并收款-制作产品-送货上门-安装维修。

服务流程标准化的背后，我们可以发现：1、每位客户都要有专业的销售顾问全程导购；2、获取客户的方式倾向于客户上门，以此作为拓展市场的手段；3、流程中每个细节都是靠专业的设计顾问来完成的； 4、对客户提供售后维修及保养服务，提升客户的忠诚度；

【案例：美克美家是整体解决方案提供者，采取体验式营销模式，把实景体验、主题艺术相结合，力图在专卖店让消费者的需求得到“一站式”解决。

用近26个套系的家具和装饰品，分别模拟出家居生活中厨房、客厅、卧室、儿童间等不同场地的实景，让顾客在轻松、优雅的环境中感受古朴而又时尚的艺术化生活方式。鼓励消费者选择搭配、自我设计，布置自己的梦想家居，店面设计顾问将利用专业的知识，协助顾客达成这样的梦想。

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