课程大纲 第一节 医院开发 第一单元：当前政策与市场环境分析 第二单元：微观市场销售法的背景 ² 如何开发医院 1 医院的构成 2 新药进院的程序和步骤 3 VIP档案的建立与分析 4 竞争产品分析 5 进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法） 6 访前准备 7 推荐话术（销售技巧的运用） 8 如何处理疑义 9 为成功下一步做准备 案例分析 第三单元：微观市场销售的基本概念 1 理想销售方法——推拉结合 2 影响医生处方选择的因素 3 怎样做微观市场 4 医院微观市场开发 5 管理与如何有效拜访医院 第四单元：微观市场销售-市场分析 1 怎样细分市场 2 微观市场的大小及潜力分析 3 产品分析--SWOT分析 4 竞争分析 第五单元：微观市场销售-目标设定 1 产品目标设定 2 医生产品定位目标 第六单元：微观市场销售-市场策略 1 如何制定微观市场销售策略 2 产品策略和战术 3 增加目标医院产品销量的方法 4 产品定位 5 微观市场专业客户服务 第七单元：微观市场销售-行动计划的制定与评估 ² 行动计划POA 1时间管理 2产品管理 3客户服务计划 4数据管理 ² 提高时间效率的方法 ² 管理上司 ² 销售策略和战术的运用 第八单元：微观市场销售法要点总结 1 附录:微观市场各种管理表格 第九单元：实际工作中困难问答 第二节 上量 第一单元 销售前的计划和准备 1 客户资料的收集和整理 2 客户关键人物的确定 3 销售目标的设定 4 销售策略的制定 5 销售材料及工具准备 6 销售材料及工具使用要点 第三讲 寒暄问候、打开话题 ² 如何赢得客户的好感 1 仪容、仪表及举止要点 2 如何与客户寒暄 ² 如何避免客户的拒绝 1 打开话题的技巧 2 打开话题的注意要点 3 打开话题的七种方法 第四讲 投石问路--确定需求 1 如何了解客户需求 2 客户需求的一般心理分析 3 客户需求的分类 4 销售中确定客户需求的技巧 5 提问的技巧 6 倾听的技巧 7 销售中引导的技巧 8 引导客户的一般方法 9 引导客户的注意要点 第五讲 推销益处（产品分析） ² 产品特点、优点、好处的分析 1 产品分析的一般步骤 2 产品的特点分析 3 产品的好处分析 4 产品卖点提炼 5 产品本身的卖点分析 6 非产品的卖点分析 ² 如何推销产品的益处 1 产品益处推销的语言表达 2 产品益处推销中的展示与演示 第六讲 促进产易的达成 ² 如何发现购买讯号 1 购买讯号的意义 2 口头购买讯号的辨别 3 非口头购买讯号的辨别 ² 如何达成交易 1 促成定单的一般技巧 2 达成交易时的注意要点 3 客户没有购买讯号怎么办 第七讲 处理客户反对意见 ² 如何看待反对意见 1 把反对意见看成一个机会 2 把反对意见看成一个没有解决的问题 3 如何辨别反对意见 4 如何分辨客户的真假反对意见 5 如何处理客户的借口 6 如何应对反对意见 7 有技巧的引导方法 8 反对意见的应对方法 第八讲 销售后的分析和总结 1 销售后的客户分析 2 销售后的自我总结 3 销售后的追踪落实 培训小结 问题解答 结束