《家居建材行业经销商公司化运营课程大纲》 课程目标： ? 解析家居建材行业经销商公司化运营的瓶颈 ? 解读成功经销商的发展脉络，以“对标”的方式实现发展 ? 剖析建材行业经销商公司化运营的主要脉络和工具 ? 让经销商掌握实现公司化运营的核心思想和关键目标 适用行业：家居建材行业 培训对象：经销商等 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟等启发式等互动教学模式。 ? 培训大纲： 第一部分：新时期经销商的机遇与挑战 ? 新的形势下经销商发展所遇到的问题：同行业的挑战、自身发展的挑战 ? 行业结构调整带来的新机遇：深度分销、渠道细分、服务制胜 ? 经销商“坐商”经营危机的剖析：坐商向行商、多品类向精品类 ? 新时期经销商工作重心的开始逐渐转变：向管理要效益，向市场求发展 ? 新时期经销商的主要增长点：赢销智胜、团队志胜、市场执胜 ? 厂家与经销商共赢成为新的发展动力：借船出海、同舟共济 第二部分：经销商的“公司化”，而非“公式化” ? 中国式经销商模式的优势与劣势分析：家族化、多元化、专业化 ? 了解和掌握公司管理的四大核心职能：计划、组织、领导、控制 ? 经销商如何构建可持续发展的公司化治理模式 ? 经销商生命周期管理与发展阶段诊断和分析 1. 经销商生命周期管理 2. 基于经销商生命周期的组织结构设计（管理幅度、管理深度） 3. 经销商盈利模式解析：管理中心、成本中心、利润中心 ? 传统经销商组织经营模式的分析：以人为核心、以事为中心 课堂练习：经销商盈利模式分析与关键业务梳理 ? 公司化运营的规律和模式分析：流程化、制度化、系统化 课堂练习：经销商核心管理流程与部门职能设计 ? 由个体户向公司组织化的思路变革：思维变革、意识变革 课堂练习：岗位职责配置与规章制度的设计 ? 经销商公司化运营管理的薪酬设计与绩效考核 1. 主要薪酬结构模式：固定薪酬、浮动薪酬、奖金和福利 2. 绩效考核的主要方式：目标考核、KPI、平衡计分法 3. 激励的方法和技巧：短期激励、中期激励、长期激励 4. 四种有效的激励工具：精神激励、物质激励、文化激励、职业激励 第三部分 经销商高绩效销售团队的建设 ? 高绩效销售团队的特征 1. 具有共同目标和价值观：清晰、可实现、共同目标 2. 相互依赖和认同：构建具有正能量的内部文化 3. 强烈归属感和责任心：员工目标管理与企业目标的实现相结合 4. 勇于承担责任和义务：四力模型保证目标达成 ? 经销商销售团队四个发展阶段 1. 组建契约期的行为特征和团队构建模式 2. 冲突磨合期的行为特征和团队构建模式 3. 融合规范期的行为特征和团队构建模式 4. 高效成熟期的行为特征和团队构建模式 ? 如何制定和实施团队的计划 1. 计划制定的原则和方法 2. 计划实施的跟踪、实施和总结 3. 计划的改进和提升 4. 计划的再造和优化 ? 经销商如何打造高效的“领导力” 1. 领导力的打造艺术：领导力魔方 2. 如何打造自我的领导艺术 3. 六个高效的团队领导工具 ? 如何打造高效团队和团队文化构建 1. 销售团队的“选、育、用、留、裁” 2. 团队文化的构建与个人目标的聚焦 3. 狼性文化PK和谐团队 ? 高绩效团队的管理工具 1. 会议管理：会议的目标、会议的类型、会议的效率、会议的流程 2. 时间管理：时间管理的工具、时间管理的方法 3. 目标管理：目标的制定、实施和绩效改进 第四部分 经销商如何实现持续经营的方法 ? 经销商公司化运营的日常管理方法 1. 经销商的终端管理方法：开源节流管理、专业化管理（每天、周、月要做的事情）、保姆式管理（每天、周、月要监督的事情） 2. 如何建立有效的管理机制：销售人员管理、分销网络管理 3. 如何分解销售任务指标：目标建立、分解、考核、跟踪 4. 经销商日常管理的常用工具：PDCA模型、SWOT分析、PEST分析 ? 终端管理：专业化、标准化、流程化 1. 终端管理的主要表单的设计 2. 标准流程的建立 3. 终端流程的设计 课堂练习：以设计营销为核心的门店标准销售流程设计 ? 经销商区域市场的深度耕耘策略：专、钻、赚 1. 分销商的选择 2. 分销商的辅导和提升 3. 分销商的考核和激励 ? 课堂练习：穿越之经销商三年目标的制定及实施策略 ? 培训时间：12小时 ? 以下无正文