网络报道地址链接：https://www.sjfzxm.com/work/200911/2009111916398.htm 打通企业采购管道 作者：张超 企业采购管道按照态度和权责划分共有以下四种角色：“守门员”“推动者”“批准者”“主宰者”。 守门员是指对所销售给他们的产品和服务持有被动消极态度，权责很小的人。 推动者是指对所销售给他们的产品和服务持有积极的态度但是没有决定权的人。 批准者是指对所销售给他们的产品和服务持有被动消极的态度，但是具有决定权的人。 主宰者是指对所销售给他们的产品和服务持有积极的态度又具有决定权的人。 由此可见在销售过程中认清客户拥有权、钱或者决策变化的过程拥有POWER的人相互之间的影响力，是我们销售成功的关键，捋顺其中的关系利用甚至是合理转化其中关系是我们销售成功的关键。正所谓“堡垒最容易从组织内部攻破”，明确找到KEY MAN也就是销售活动最有力展开的关键。 守门员以前台多见，比如一个业务员去一个企业寻找销售的机会，在迈进大门的第一步就被这些门神挡了回来，被挡回来的原因有二：一是现在寻找销售机会的人员太多泛滥成灾，各企业前台对此养成了阻挡的意识，就像是电脑的屏蔽系统一样，第一时间将这类信息阻挡在大门之外；二是他们职责所在不知道企业的需要也不会过多关心企业的此类需要。 推动者通常是所销售产品的使用者，他们之所以希望销售成功原因是他们是此销售过程中的最大受益者。新的产品和服务可以解决工作中存在的问题改变和提高们的工作效率。为工作提供了极大的便利性。 批准者通常对所销售产品部是很关注，但是拥有批准的权利，因为他不是所销售产品的直接受益者所以不会过多的关注此类问题。 主宰者通常是非常积极的批准者，如何将批准者引导未主宰者呢？ 首先，发展企业内线，守门员就是一个很好的发展对象虽然他们态度消极但是因为权力较小比较容易接近，从他们的口中得到使用者的相关信息，因为一般企业的前台都有各企业员工的通讯录。 其次在和使用者联系的时候就要利用给自己所搜集的客户现状资料来与使用者进行长谈，此过程需要销售者在两方面下功夫：一是前期资料的收集，二是做好竞争对手的分析。做好这两方面的工作就可以利用你的销售三八斧辅助你拿下使用者，将其转变为这个销售活动的推动着。 再次销售推动着利用自己的专业性去影响批准者，最后将其变成主导此销售过程的主宰者。促使此销售活动顺利进行。 由此可见打通企业销售管道是高效率销售的关键也是主导销售成功的关键。打通企业销售管道将为自己打通通向成功销售的阳光大道