《销售队伍管理》之五：前言部分

　　从宏观上来看，销售是社会再生产的中心环节，只有通过销售，才能保证社会再生产的顺利进行。从微观上来看，企业只有把产品销售出去，并把钱收回来，才能生存与发展。
　　产品微笑曲线告诉我们：产品利润率的最高端在研发与营销，同时，队伍管理难度的微笑曲线也提示，队伍管理难度最大的也在研发队伍和销售队伍。没有销售队伍管理的理论指导，很多企业只能望洋兴叹。少数企业通过摸着石头过河的方式进行销售队伍管理，仅有极少数企业获得了成功。
　　在国外的企业中，其推广费用的70%用在人员推销，而只有30%用在广告。广告与人员推销有着密切的关系，如果广告类似阵地战中的“炮火轰炸”，市场队伍类似导弹部队的话，那么销售队伍就是一步一步攻占并守住阵地的步兵。没有市场队伍用广告的炮火来支援，步兵的进攻代价将不可估量；同样，没有步兵就不可能有对阵地的实际占领。广告与人员推销、市场队伍与销售队伍是相辅相成、相得益彰的关系。
　　我国企业80%的问题是销售问题，而这80%的销售问题中，又有80%是销售队伍管理问题。在企业中，销售队伍的规模远远大于产品经理或品牌经理组成的市场队伍，很多中小型企业根本没有市场队伍，只有销售队伍。许多企业意识到受过良好教育的商业人员在完成销售目标中的巨大作用，但是面临外资企业的竞争时，销售专业化与销售队伍管理专业化的问题已经凸现。很多企业通过实战培训来解决这个问题，但是缺乏权威性的销售队伍管理教材。本土企业对高学历、有能力的专业销售人才与销售管理人才的需求很大并不断地增长。

       可喜的是，在一些高校中，从事销售队伍管理研究的人也在不断增多。销售队伍的专业管理在国外发展极为迅速，并随外资企业迅速引入我国。紧紧跟上它的步伐对我们来说是一个挑战。十分庆幸，评审家、编辑、读者及浙江大学MBA学生们都给予了我们机会，给《销售队伍管理》编写工作以莫大的帮助与支持