第二篇 销售队伍的战略规划管理
第四章 战略性销售队伍管理·
4.1 战略与战略规划
4.2 营销战略规划
4.3 销售队伍战略的制定
4.3.1 销售管理者需要具备战略领导力
4.3.2 销售队伍战略制定的过程
4.3.3 销售队伍战略制定的内容
4.3.4 以销售目标指导企业各个组织的其他活动
第五章 销售潜力预测管理·
5.1 市场潜力评估
5.1.1 市场潜力的含义与意义
5.1.2 市场潜力评估的基础
5.1.3 市场潜力评估的方法
5.2 销售潜力
5.3 销售预测
5.3.1 影响销售预测的因素
5.3.2 销售预测的指导原则
5.3.3 销售预测的程序
5.3.4 销售预测方法
第六章 销售区域管理·
6.1 销售区域规划与管理的好处
6.2 销售区域的设计与划分
6.2.1 销售区域设计规划的流程
6.2.2 销售区域划分的三种方法
6.3 销售队伍规模的确定
6.3.1 销售队伍的边际递减效应
6.3.2 确定区域内的销售员数量
6.3.3 确定销售队伍的管理跨度
6.4 销售区域的评估与调整
6.5 区域覆盖与时间管理
6.5.1 销售时间管理的紧迫性
6.5.2 为销售队伍规划路线
6.5.3 为销售队伍制定销售访问战略
第七章 销售指标与预算管理·
7.1 销售指标设立与管理
7.1.1 销售指标的性质
7.1.2 设立销售指标的意义
7.1.3 销售指标的类型
7.1.4 销售指标的分配方法
7.1.5 销售指标的棘轮效应
7.1.6 销售指标分配中的特殊问题
7.1.7 销售指标的评估与调整
7.1.8 销售指标的沟通管理
7.2 销售预算管理
7.2.1 销售预算的地位
7.2.2 销售预算的作用
7.2.3 销售预算的主要内容
7.2.4 销售预算的主要制定方法
7.2.5 销售预算的管理