《销售队伍管理》之十二：本书目录---第五篇

黄德华

第五篇 销售队伍的绩效评估管理
第十四章 销售量分析·
14.1 销售队伍绩效评估的战略性
14.2 绩效评估与销售控制
14.3 绩效评估与销售审计
14.4 销售队伍的绩效评估过程
14.5 销售数据的冰山现象
14.6 销售队伍的销售量分析
14.6.1 销售量分析
14.6.2 总销售量分析
14.6.3 地区销售量分析
14.6.4 销售队伍人均销售量分析
14.6.5 产品销售量分析
14.6.6 客户类别的销售量分析
第十五章 营销成本与盈利性分析·
15.1 营销成本分析的性质及范围
15.2 营销成本分析的种类
15.3 营销成本分析中的难点问题
15.4 盈利性分析成果的运用
15.5 管理资产回报率的评估工具

第十六章 销售员的绩效评估

16.1 绩效评估的重要性
16.2 销售员的绩效评估者
16.3 销售绩效评估的频率
16.4 销售绩效评估的指标与标准
16.5 销售绩效评估的方法
16.6 销售绩效评估的信息收集
16.7 销售绩效评估的面谈流程
16.8 销售绩效评估的面谈技巧
16.9 绩效评估与人际比较
附录 综合案例·

【销售区域案例】销售区域的边际递减效应及其对策

【销售组织案例】销售组织的俄罗斯套娃现象及其对策

【销售指标案例】销售棘轮效应的影响及其对策

【销售薪酬案例】销售薪酬的曲棍球棒效应及其对策

参考文献·