黄德华点评：新人可以这样攻关医院业务院长(3)

第二步要多个角度研究客户。比如从行为风格角度，根据案例的描述，这位药剂科主任的行为风格属于考拉特质，而业务院长的行为风格属于老虎特质。因此，对于业务院长要采取老虎特质的拜访套路。

第三步，接近客户要有方法。一般来说，新的销售员与客户的第一次接触的门槛很高，不采取一定的方法，拒绝率是很高的。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，既要想好客户见我们的理由，因为这个理由是我们获得交谈机会的敲门砖。又要选择好接近客户的方法，如产品接近法、自我介绍法、他人介绍法、事件利用法、调查接近法、问题请教法、服务接近法、社交接近法等。

第四步，是通过SPIN提问技巧进行客户的需求探寻，真正的拜访或成功的拜访是从提问开始的，而且是为了帮助客户成功而提问，不是为了介绍产品或推销产品而提问。小规格换成大规格是我们医药代表的拜访任务或拜访目标，而不是药剂科主任或业务院长的目标或任务。所以我们要设计SPIN提问内容，让客户意识到，换成大规格对于医院与患者的有价值有意义，同时让他们意识到这是他们的责任。

第五步，通过说服技巧进行产品利益的介绍。由于业务院长是老虎特质，所以要用FAB说服技巧，而药剂科主任是考拉特质，采取的说服技巧则是FABC说服技巧。

第六步、第七步和第八步，案例的描述中，没有体现这位医药代表的做法，估计没有进行。其实这三步也是关键的。

这个案例反映的虽然是一位新的医药代表的拜访情形，但实际上反映了他所在公司的销售队伍管理水平。如确立关键的FAB、FABC的销售说服话术，如采取不训而销或训不精而销的销售队伍管理。

(黄德华发表在《医药经济报》2010-9-8营销版)