浙江在线：战略销售队伍管理走进MBA教育

浙江在线.教育频道杭州5月23日讯(记者汪群芳 通讯员金雄伟)“我非常荣幸今天能有这么好的机会与大家共同度过一个美好而有意义的夜晚！今天晚上是240：11的管理经验大碰撞。因为假设同学们从事企业管理的平均时间为3年，在座的同学有80位，那么同学们从事企业管理的时间就为240多年，而我从事销售管理只有11年，这就是240：11。”近日，中国销售管理学大师黄德华来到浙大MBA,主讲战略性销售队伍管理。

中国教育体系缺少销售管理课程。为什么要有战略性销售队伍管理课程？黄老师提出主要有我国的销售队伍人数如此之多，销售费用如此之高，可研究却非常少；其次主要源于我国的教育体系中没有销售管理专业的课程；此外，缺乏既有理论又有实战经验的主讲老师；还有，在我国可供选择的本土课程也太少了，目前只有3本教材，这些教材偏学术化与西方化，同时案例教学方法依然是老师讲解居多；最后，今年开始，我国企业的效益面临极大的挑战，需要通过销售队伍获得生存的可能，因为销售是商品利润率高的两个环节之一。

棘轮效应与曲棍球棒效应是销售队伍效率低下的根源。黄老师指出，销售指标分配中存在棘轮效应，致使销售员都会留一手，带给企业就是销售效率与销售士气下降。消除棘轮效应有三个原则：

第一，先要有市场潜力的数据，以及预测市场潜力的方法。

第二：销售指标的内容组合化。

第三：销售指标的分配方法组合化。　　

此外，销售的曲棍球棒现象主要原因有两个，第一就是销售人员的考核。根据当月收到订单当月完成的比率，他们的订单信息本身并无时间要求，只要在当月完成即可，所以到月末总是疲于奔命忙订单。

第二财务的关账。实施ERP之后，财务按月汇报财务成果，需要每月关账一次，导致销售队伍在关账前赶着处理销售业务。销售人员为了本月多报销费用，他就会提前要客户进货，为了下个月多报销费用发票，他就会把客户的订单推迟，从而加剧销售量的曲棍球棒效应。曲棍球棒现象在供应链管理带来的严重问题，就是致使订单提前或滞后问题频繁发生，从而引发渠道网络出现信息与物流的牛鞭效应，增加了生产企业与经销商的库存及库存管理的费用，导致支出大幅度增加。（未完）