企业通过内容可以在消费者决策过程的每个阶段影响消费者，我们应该积极关注如何在消费者决策历程中与他们亲密接触。

（1）问题认知：消费者认识到自己有某种需要时，是购买决策过程的开始，它可能是由内在的生理活动引起的，也可能是受到外界的刺激引起的。例如，看到别人穿新潮服装，自己也想购买。因此，营销者应注意不失时机地采取措施，唤起和强化消费者的需要。我们可以通过努力激发消费者在微信、微博等社会化媒体平台上分享，更大范围激发的潜在的需求。

（2）搜寻信息：当消费者触发了购买的需求后，他们将进行信息搜索，常见的信息来源如下。

个人来源：如家庭、亲友、邻居、同事等；

商业来源：如广告、推销员、经销商等；

公共来源：如大众传媒、互联网媒体等；

经验来源：如操作、实验和使用产品的经验等。

（3）评价备选方案：消费者获得有关信息可能是重复的，甚至是互相矛盾的，因此会进行分析、评估和选择，这是决策过程中的一个关键的环节。在消费者的评估选择过程中，会涉及消费者会考虑产品相关性能的问题；不同消费者对产品的性能给予的重视程度不同，评估标准也不同。

（4）购买决策：消费者在对商品信息进行比较和评选后，已形成购买意愿， 实现从购买意图到决定购买的过程。

（5）购后评价：消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期 性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动，决定了消费者是否重复购买该产品，决定了消费者对该品牌的态度，并且还会影响到其他消费者，形成相关口碑效应。

影响消费者决策过程，可以靠内容实现。如果想从影响消费者购买决策过程中实现，营销人员可以努力的方向如下：

1. 通过互联网内容激发消费者消费动机与欲望

有研究数据显示，受众看完一段产品视频后，其购买该产品的可能性会增加85%。Lee Odden认为，内容营销与用户之间要形成一个吸引（attract）、参与（engage）、转换（convert）的循环。Robert Rose认为，好的内容可以通过“4P原则”来激发消费动机与欲望。

（1） Promoter：关注受众的需求与欲望（needs & wants）

（2） Preacher：关注发现与结果（discovery & answers）

（3） Professor：关注兴趣与激情（interest & passion）

（4） Poet：关注感觉与信念（feelings & beliefs）

2. 搜寻信息通道，影响消费者决策方向

消费者在认知需求时，会进行产品的信息。在了解消费者搜寻信息的过程后，聪明的企业将通过在消费者获得信息通道上设伏、左右消费者决策方向。为此我们需要弄明白以下几个问题：

（1）哪些产品或品牌的信息储存到潜在消费者的记忆里?

（2）消费者是否具有搜寻外部信息的动机或意愿?

（3）消费者搜寻有关购买信息时通过哪些渠道获得信息来源?

（4）消费者所要获得的信息是产品的哪些属性方面的信息?

为此我们可以在不同的接触点上（如上图所示），通过提供内容，为消费者决策提供支撑和判断依据。这个过程需要关注：

（1）内容融合平台的特性，例如微博的快媒体属性，消息传播渠道；微信客户关系，人际传播特性等；

（2）消费者在不同平台上获得内容顺序，有计划不同角度开展工作；

（3）品牌及内容的一致性，调性统一越发重要。例如行业领军企业偏爱通过高质量的行业发展白皮书来影响消费者，那么在微博等碎片媒体上也需坚持调性，将内容改写成适合微博平台传播。

3. 购买方案选择

经过前期的信息收集和研究后，消费者会对既有的方案进行选择。这个阶段在整个过程中起到承上启下的作用，如果消费者在购买方案选择中偏向品牌或者企业，将有利于顺利完成闭环：

（1）消费者评价或比较购买方案中竞争对手的情况如何？

（2）消费者筛选方案的评价标准? 哪些指标他们最为关注? 评价的复杂程度如何（是利用单一的标准还是复合的标准）？

（3）对各方案的评价结果如何？　是否相信各方案的特征或特性是事实？　

（4）对各方案的购买或使用持哪些态度？ 购买意图如何？这些购买意图能否变成现实？

为此我们不仅要通过互联网等方式来了解客户，还需要依据消费者决策关注点方面开展一系列工作，为消费者决策提供支撑和判断依据。

例如当消费者评估方案的标准时，没有将企业最新倡导的理念或者指标放入评价标准，那么我们就需要进行相关内容的教育工作：1.通过新闻，行业媒体进行诠释。2.通过博客、专栏等方式影响意见领袖，同时也可获得搜索引擎的青睐。3.通过微信群、QQ群等方式将这样的话题拿出来供圈内人一起商榷，无形中让企业倡导的指标或者理念得到行业认可。

4. 实质性购买与购后评价

在经过以上的努力后，消费者的决策过程进入实质性的购买和购买后的评价，这个阶段是最为重要的环节，之前努力都是为了最终的成交。购后的评价又是消费者新的购买旅程的开始，可以说这个阶段不只影响当下的销售业绩，也将影响后续的购买。

我们需要关注的问题有：

（1）影响消费者在商店(购买场所)决策的因素？

（2）偏好什么样的购买方式（线上、线下还是O2O）？

（3）是否有满意方案，满意程度如何？

（4）有没有不满意的理由，集中在什么方面？

企业需要监测互联网上用户对品牌及企业的评价和内容，针对消费者的购后评论及满意度的意见，因地制宜给出解决努力。这样的内容努力，不只是更好让既有的消费者满意，也可以为后来的消费者提供一定的内容，他们也会将这样的内容及企业处理态度放入决策参考因素。