【聚焦】产品太多，如何做减法？

10月12日晚上，与大有在线课堂 20多位同学面对面聊天3小时，约一半的同学业绩提升明显，提升的第一大主要原因是下决心做产品线减法，在实现了产品的第一次减法后，让销售业绩得到了30%的提高或更多，也有销售业绩明显下降的，但这是表面现象，因为纯收入反而增加了。

现在大有课堂学员的4个主要市场手势

1）做单一品类或单品

2）逐渐减少产品SKU

3）做自己品牌的产品

4）或两条腿走路，既做别人的品牌，但逐渐向自己品牌侧重。

产品太多，如何做减法？

一、二八定律用3次，先找出20%的产品，然后20%中的20%，再20%中的20% = 0.8% = 1%。

二、在产品销售统计中，发现更大的商机：

1）在往年的销售统计中，先找出销售量大的头部产品。

2）销售量大，是因为价格低，相应利润也低，甚至很低，也许就是没有前途的鸡肋产品。

3）重点要分析销售量小的尾部产品，它们价格高，但利润也高，是有利润增长点的尾部产品。

三、如何取舍产品：

1）高利润的尾部产品，不一定是小市场，其实在中国没有小市场，再细分的目标客户市场，都能造就百个亿万富翁。

2）对于高价格高利润的尾部产品，只是你没有把产品的卖点外延（特色优势好处情绪体面）做好做到位，所以价格高了就做不动市场。

3）【核心】在于如果价格比同行高10%，但你要给客户多创造出30~50%的价值，这时它们的价格就不高了，客户当然愿意接受。如果你没有把高价格的理由讲清楚，当然撬不动市场。

4）对客户也要用二八定律去认知，市场上一定存在着高端客户，我们第一步就要瞄准20%中的20%，也就是4%的高端客户，他们在哪里？你无法或很难在地面上找到，一定是用互联网推广的方法，让他们主动找到你。

5）互联网的伟大意义，我认为就是让随机分布的高端客户，在地面上找也找不到的富人，轻轻松松的让他们在互联网上找到你，而且还主动加你好友，卧靠，这就是互联网的最大魅力。

6）给产品线做减法，让你有限的时间和精力聚焦在很少的产品上，这仅仅是表面现象，关键是能让有钱的客户找到你，与有钱人做生意就爽了。

补充：

1）官网上有全部的产品，可以把它理解为企业品牌形象官网。不去推广，只是展示。

2）地面渠道已经有多年沉淀，因此品牌形象官网就是配合地面销售渠道。

3）关键是在网络推广上，你必须聚焦某一款或几款产品，去反复重复的重点打造，占领客户心智。心智，是定位战略的终极目标。

学习更多内容，新浪微博@张有为