【为什么学习本课程】 大客户需求差异化且流程非常复杂，往往需要定制。大客户销售过程多变难控制，而且周期非常长，我们如何根据不同的阶段来制定不同的大客户销售策略呢？期间如何避免其中的潜规则？如何能够在有限的时间内，最大程度的提升销售团队的工作效率呢？ 本课程为有志于提高大客户销售团队绩效而设计。通过先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享以及销售中所必备的商务礼仪，提供给销售团队一套行之有效的销售模式，从而为公司创造更大的利润 【通过本课程您将学习到】 学习大客户市场分析，挖掘大客户心理需求； 掌握大客户开发、销售策略，提高大客户销售的技巧； 建立销售管理机制，提升销售业绩； 如何使激励不仅控制结果，还能控制过程 了解大客户销售中所必备的商务礼仪 【培训时长】 24学时 【培训方式】 现场互动20% 专业讲解40% 案例分析40% 【课程提纲】 一、大客户销售流程与实务 1、 大客户销售流程及分析  大客户采购流程分析  大客户销售特性剖析  大客户销售流程实务  大客户销售阶段影响  情景演示，案例分析 2、 内线的发掘、使用与管理  内线发掘流程及评估  内线类型与使用层级  内线权力与关系评估  情景演示，案例分析 3、 大客户销售机会评估  客户信息的收集与评估中间人  3种常见的大客户类型及销售特性  客户信息的收集与机会评估  情景演示，案例分析 二、大客户市场拓展与管理实务 1、 市场竞争分析与定位  行业竞争态势分析  区域市场行业竞争分析  目标市场锁定与客户定位  情景演示，案例分析 2、 常见的12种销售策略  集中化策略  差异化策略  低成本策略  拉动式策略  推动式策略  低门槛策略  标杆式策略  竞争式策略  避让式策略  时间差策略  漏斗式策略  病毒式策略  情景演示，案例分析 3、 大客户销售时间管理 三、大客户销售礼仪与操作实务 1、 商务礼仪基础概念与原则  礼仪的概念与渊源  商务礼仪的5项要素  礼仪操作的6大原则  情景演示，案例分析 2、 成功的商务形象塑造  仪容、仪表、仪态  职业装的选择与细节  大客户销售中的配套装备  情景演示，案例分析 3、 大客户销售礼仪实务操作  常用商务礼仪及操作细节  商务场合中的座次与安排细节  商务招待与公关馈赠操作细节  情景演示，案例分析 四、大客户销售谈判策略与实务 1、 销售谈判中的基本法则与工具  谈判与销售深度剖析  商务谈判中的3项原则  谈判实务中的4大利器  情景演示，案例分析 2、 商务谈判中的27个实用策略  时间工具9策  信息工具9策  权力工具9策  情景演示，案例分析 3、 27策联用及破解拆招  常用两策联用方案及破解  大策略套小策略方案及破解  9策联用案例分析及破解  情景演示，案例分析