北京大钟寺蓝景丽家建材城王艳的散热器专卖店异常忙碌，一款“防腐金刚”（镁掌）产品成了她专卖店的“当家花旦”。不仅仅是王艳，洛阳的尚润丽、大连的马金友、张家口的刘建芸，“镁掌”的销量都有大幅度的上涨。“镁掌”的热销是“偶然”还是“必然”？在众多散热器店铺消费者的“选择过剩”中，面对“同质化”的诟病，惟研发出差异化的产品和提出独创的营销，将可牢牢地俘获消费者的心智。

军迷杨光的“侧向思维”

如何缔造采暖散热器行业的“明星产品”？金旗舰靠研发和营销的创新思维，打破行业许久的平静，携国家知识产权局获准的实用新型“防腐金刚”(专利号：ZL 2016 2 0819149.7)，搅热采暖散热器行业钢制品类这一领域。产品以其牺牲阳极保护作为防腐机理，承诺“质保10年”。

金旗舰掌门人杨光的理工科学术背景锻造出他的“侧向思维”，熟悉杨光的人都知道他的这一“侧向思维”。思考问题时，不从正面角度而是将注意力引向侧面或其他领域和事物，从而受到启发，找到超出限制条件以外的新思路。“防腐金刚”（镁掌）的研发系典型的“复合材料”视角下的“侧向思维”。

大家知道，复合材料，是由两种或两种以上不同性质的材料，通过物理或化学的方法，在宏观（微观）上组成具有新性能的材料。各种材料在性能上互相取长补短，产生协同效应，使复合材料的综合性能优于原组成材料而满足各种不同的要求。散热器的腐蚀历来是困扰厂家的顽疾。“线性思维”下的解决方法，要么是增加散热器的壁厚，要么在“内防腐”上大做文章。而这终究是非治本之策。

金旗舰“防腐金刚”（镁掌）采取在散热器内腔的底部加上“镁锌合金块”材料，其两种不同材质（镁锌合金和钢），正是利用金属电极电位的差异，在“舍卒保车”的思路下，用回避不了的采暖系统的氧腐蚀先跟增加的镁锌合金（镁掌）发生反应，从而延缓氧气对于散热器本体钢材料的侵蚀。

杨光生长在军人家庭，从小就是个军迷。5月18日中午在“北京暖通展”上，作为军迷的杨光又与来访的经销商绘声绘色的讲述“复合装甲坦克的故事”。普通装甲是用单一材料制成的，如钢装甲、铝合金装甲，又称均质装甲。随着反坦克炮弹、导弹和火箭弹的穿透力不断增大，均质装甲抵御不了这类武器的攻击。继续增加装甲的厚度固然可以提高坦克的防护力，但增加装甲度势必增加坦克的重量，影响坦克的机动性。于是研究人员想出用不同的制成多层装甲，这就是复合装甲。由于所用的材料不同，复合装甲有多种，有的内外两用金属，中间夹一层非金属材料；有的由四五层金属、非金属材料叠合而成。有的复合装甲各层之间留有空隙，称为间隙式装甲。

杨光称，复合装甲的出现，是坦克防护技术史上的一次革命。“防腐金刚”（镁掌）的研发，某种程度上则是受到复合装甲这一思路的启迪。复合装甲拯救了坦克这一兵器 ，而今杨光要让“防腐金刚”（镁掌）一样在散热器的市场竞争中，像复合装甲的坦克一样所向披靡。

时代新光的“三点论”

   企业有了研发，通常被表述为技术的“始创新”，而仅仅有“始创新”是不完整的，它需要有与之相适应营销推广的“源创新”，而在“源创新”中如何让分销商“知其然，还要知其所以然”，熟谙推广活动当中涉及到的营销、心理层面的运用，并让其顾客充分领略到技术、营销价值，同样显得非常重要。

长于暖通营销的时代新光管理咨询，在散热器行业推出他们的“右脑答题”和“21采暖营销矩阵”的基础上，这次他们用营销的“三点论”（沟通点、知识点、落脚点），为金旗舰的“防腐金刚”（镁掌）制定出“五句话话术”，并在每一句的话术中阐释了其包括心理学、营销学、经济学、伦理学、物理学、化学的“知识点”。

在与金旗舰的沟通中时代新光认为，“防腐金刚”（镁掌）的沟通点所谓“沟通点”，用一句话来说就是：产品能带给客户的价值是什么？这相当于在整合传播的核心诉求点，这个沟通点将作为基础的价值植入到沟通当中。

时代新光强调，沟通点并不是通过硬性营销，来实现对客户的灌输。而是默认客户的信息跟你对称的，寻找客户易于接受的传播方式去潜移默化地影响，在沟通点的传播落地上，我们可以用“形散而神不散”来比喻。

而“知识点”，即是沟通过程阶段性涉及到的心理学、营销学、伦理学、经济学、系统思维以及把握客户情绪、调动情怀等知识中的最小单位。“落脚点”客户的价值所在，客户往往不一定关心产品的技术优点，而关心对他的好处，因此落脚点也是客户的利益所在。

因此“防腐金刚”（镁掌）话术的“沟通点”、“知识点”和“落脚点”一气呵成。

“沟通点”的“第一句话”：采暖散热器的腐蚀有缝隙腐蚀、氧腐蚀、点腐蚀、垢下腐蚀、电化学蚀穿腐蚀等，其中较为严重的是垢下腐蚀。

这一句话的“知识点”体现在“心理学”上，要求达到沟通坦诚、中肯，建立信任，避免客户前五分钟对您的高度戒备。建立客户心里您的专家形象；“知识点”体现在“营销学”上，突出严重的“垢下腐蚀”，做营销闭环的铺垫。“知识点”体现在“经济学”上，买卖不是“等价交换”，只有买卖双方对某商品的评价存在差异，交易才可能发生，交易一旦发生，就为双方都创造了价值。

“沟通点”的“第二句话”：非供暖季时对散热器的腐蚀（以北京为例，北京8个月的非供暖季）。非供暖季时钢制散热器管壁腐蚀，往往比运行时的氧腐蚀要严重。

这一句话的“知识点”体现在“物理学”上，显性腐蚀（正常水跟散热器的腐蚀，钢制散热器的均匀腐蚀率一般为0.04-0.1mm/a ）；“知识点”体现在“化学”上，非供暖季空气中的氧跟散热器的钢反应成氧化铁。

“沟通点”的“第三句话”：管网水系统补水带来的散热器氧腐蚀。《城市热力管网设计规范》中城市热力管网的补水率一般在1%-2%，而实际热力管网的失水率都高达4%-5%。管道大量的补水混进了大量的溶解氧，造成氧腐蚀。

这一句话的“知识点”体现在“物理学”上，间接补水带来的腐蚀；“知识点”体现在“客户间互动”上，特别是老小区，管网的陈旧，跑冒滴漏现象严重；“知识点”体现在“系统思维”上，系统思维让客户接纳和认同。

“沟通点”的“第四句话”：鉴于垢下腐蚀和特别严重的大量氧与散热器底部的腐蚀，金旗舰采取加镁和锌的方块材料用牺牲阳极的阴极保护，来延长散热器特别是“垢下腐蚀”后的寿命。

这一句话“知识点”体现的“化学”上，“镁”和“锌”的电极电位比“铁”要低，所以它们愈活泼，即“镁”和“锌”先与氧发生反应；体现在“知识点”的“营销学”上，在底部增加“镁”和“锌”的方块材料，形成营销闭环。

“沟通点”的“第五句话”：打一个通俗的比方，我们原来买鞋常常先钉“鞋掌”，意思让“鞋掌”和地面先摩擦来保护鞋跟。金旗舰把“镁”和“锌”的方块材料比作“镁掌”。“镁掌”同“鞋掌”，先作“牺牲”。

这一句话的“知识点”体现在“营销学”上，“形散而神不散”的比喻，拉近客户距离，人文、情怀营销显现；这一段的“知识点”还体现了“比较学”、“经济学”上，加了“镁掌”，解决了钢制散热器的“痛点”，打破了“信息对称”，因而增加了成交和多卖高价格的可能。顾客买产品往往是在“边际”上做选择，是在权衡“边际成本”和“边际收益”。买卖关注的不是极端的非此即彼，而是“多一点”还是“少一点”的比较。给足客户“多一点”的理由，惟系统思维、打破“信息对称”、“利他原则”；

其“防腐金刚”（镁掌）的“落脚点”体现在“伦理学”上，客户不一定关心产品的特点，而关心对他的好处。市场竞争加剧，让“利己之心”产生“利人之行”。金旗舰“镁掌”中包括“伦理学”、“经济学”、“营销学”等的表达，又恰恰是他们新的“美学”战略的运用。

金旗舰“镁掌”的“复合材料视角”和“三点论”的营销推广，可以说体现出企业的“整体性思维”和“二重性思维”。把握创新产品的特质，强调其相互间的关系，又兼顾“求道”、“求真”的“二重性”，或给采暖散热器行业同仁带来诸多启迪……。