旺平：“全管业链”的集大成者

                                                                                                                                                        文/宗建莹

中国塑料管材行业风起云涌，山鸣谷应。

日前，巴拿马共和国首都巴拿马城，旺平实业集团江家城总经理接过由巴拿马总统签署，工信部长颁发的旺平管业31届巴拿马国际博览会金奖证书。巴拿马国际博览会在全球享有“世界商业之窗”的美誉，至今已成功举办了31届，我国酒业茅台等先后获此殊荣。据悉这是中国管材业首次获得该奖项。

中国管材业这个十年来已形成“充分竞争”的行业，在今天看来，“转型”和“创新”已成为行业受宠的孪生概念。

旺平实业，这个坐落在渤海辽东湾的营口仙人岛，占地150亩，投资近亿元，涵盖有PP-R管道系统、PE管道系统、钢丝网骨架PE管道、PE铝塑燃气管、非开挖实壁管道、地源热泵管道、纤维增强聚丙烯管、纳米抗菌管、阻氧管、PB及PE-RT阻氧管、PE-RT地暖管系统、PE双壁波纹管道系统等、同层排水、PVC电工护套管的“全管业链”企业集团，以其“全管业链”的战略核心诉求，隽永雅殝的品牌文化，以及创新的商业模式，搅动着今天的管业市场，誓用“产品线、强品牌、深文化、新模式”顺应着今天“去监管化、互联网高度渗透、客户行为改变、商业数字化”的行业生态，公司总经理江家城毫不违言，将直面行业的“在位企业”。

著名管理大师拉姆.查兰说，转型就是认识到世界的真实面目，而不是你所希望看到的情形，并且有勇气做必须做的事件，而不是喜欢做的事件。同样的，奥地利经济学家熊彼特也提出，创新是现代工商业社会的根本动力，而企业家作为现代工商社会的灵魂，他们身上肩负着“创新职能”，企业家必须“无中生有”不断地把从没有过的关于生产要素和生产条件的新组合引入生产体系。

创新从“同理心”开始

较长产品线是旺平的利基优势，因此旺平提出“全管业链”的战略诉求。“全管业链”的产品线可帮助合作伙伴实现营销市场的最大化。旺平要实现建筑业的“全管业链”统销与“地暖、电讯、电网、公用、煤炭”的分层营销结合，集“区域营销”与“行业纵深拓展”交集的独有商业模式。充分运用“厂商联销体”方略和“采暖、太阳能运营商的跨界合作”，整合行业营销资源。以“中国管业博物馆”的文化价值链系统，着力建设旺平企业的“功能维、精神维、智力维、社会维”的四个维度品牌内涵，构建旺平企业的文化体系。实施旺平的人才工程队伍建设，推行平衡计分卡的绩效考核，打造旺平合格的人力资本，全面建成“生态、同理心、道德、文化”的“生态人文主义公司”。

上述是暖通产业学者袁清博士提出的旺平企业战略，这是袁清继跳出采暖散热器，跨界木门、机电安装、耐火材料后的又一管业类的“跨界营销”。袁清坦言，营销学是研究人的行为的规律科学，普适的营销学，是洞悉市场需求的变化，建立与顾客、合作伙伴的“同理心”，找准与竞争者的“支点”，整合新的商业模式，实现当下的“机动革新”。跨界，只是跨出产品，其营销原理趋同。

“用5年时间实现公司过5亿元销售额，争取5年内企业上市，造就5个年百万富翁员工，设置50个员工和运营商的期权激励计划”，这是新近提出的“旺平梦”的核心内涵，带领旺平人筑梦的总经理江家城，拥有复旦大学MBA教育背景的高级经营师，很期冀“旺平梦”从“同理心”开始，“同理心”在旺平的定义是为他人设身处地地想的能力。江总深谙：企业只有具备了与广泛世界的“同理心”后，才能获得蓬勃发展。对于一个人而言，一种能够走出自我，体味他人生活的能力，去了解他们从哪里来，去感知他们。广泛的同理心让组织中的每个人，对于购买产品或服务的人都拥有一种本能直觉。

“同理心”下建立的团队可谓战无不胜，研究过团队建设的“旺平”把团队建设归纳为三类：1、野牛团队，个人能力强，没有集体意识，各自为政，敌不过弱小十倍的狼；2、螃蟹团队，被抓到竹篓里面，有一只奋力往上爬，其他的在拖后腿，结果谁也上不来；3、大雁团队，飞行时呈人字形，前面的大雁为后面创造有利的上升气流，整个团队的飞行效率提升70%。显然，旺平的团队建设就是要打造一支真正的大雁团队，而在这个现有团队当中，总工汪涛是拥有十多年管材技术背景的，因此旺平由“技术注册15年”的雅号，营销团队中的周彤彤是一位在金德管材从事数年文秘工作的女将。社会唯物主义史观告诉我们，人的本质在其现实性上是一切社会关系的总和，真正解决人的问题，才能推动社会进步。

致终将逝去的老营销模式

中国30多年的经营和管材业的10多年的发展历程告诉我们，第一代经营者是大胆的结果，第二代经营者是诞生于产权革命，第三代经营者获得了“产品胜利”，而第四代经营者则一定是“市场胜利”。旺平要想在激烈的市场竞争中勇立潮头，惟有谋求持经达变、砥砺奋进的新世界观和方法论。

传统企业的发展模式较为简单，往往都是通过复制来增长成型，在真正为客户提供有差异化产品方面比较弱，提升整体化的营销服务水平方面也力不从心。管业行业中的大多数企业更需提升市场营销能力，不是简单的把产品压给合作伙伴或运营商，而是完成一项系统的营销工程，则要从组织发展战略愿景、内部核心流程，到IT信息化、人力资源等。

旺平地处营口鲅鱼圈，鲅鱼圈在今天微信盛行的时代，正好与“朋友圈”旺平期待更多的合作伙伴，在鲅鱼圈（朋友圈）这个平台上共赢发展。旺平的工业市场实现由“建筑业、电讯业、电网业、公用业、煤矿业”的事业部制，采取“地域布局”与“行业纵深拓展”的交集商业模式，即为实现建筑业的“全管业链”统销与“电讯、电网、公用、煤炭”的分层营销结合，充分运用“厂商联销体”方略和“采暖、太阳能运营商的跨界合作”。旺平坦承自己是“后来者”，而“后来者”战略的研究则要对一个行业历史研究、行业品牌的集中度、行业新品类的未来趋势和成长线、行业的营销水平、对手的营销素养、对手的品牌素养、对手将领的性格特征、秉性等做系统的研究。

管业渠道的传统市场大致可分为“大、中型建材市场店”、“管业超市”等。现代消费习惯增加了搜索（search）和分享（share）两个功能，搜索和分享已成为包括建材部品消费行业的显著特征。购买管业不同于购买装修用的瓷砖、卫生洁具等，实际上买上管业产品或者说选了哪个牌子，这时候应该说消费者才买了产品的“一半”；其“另一半”需要施工。因而管业业态的发展必须随着消费需求的变化，增加新的小区推广、网络和现场集采。

旺平品牌营销顾问袁清博士分析道，中国电子商务电商规模8.1万亿，同比增长27.9%，网络零售规模1.3万亿元。此特点是通过各种形式的营销，深入挖掘网络用户的消费潜力，从而带来网络市场的快速增长。2012年家居建材市场销售额达到700亿规模，其中，齐家网达到180亿元，02020（从先上到线下再回到线上）。管业虽是标准品，但仍需要线下门店的支撑，其模式应为网络与体验店互动、网络配合团购业务。近来实体店的情况出现诸多问题，去年9月全球最大的家具建材城家得宝，宣布关闭中国的7家店；百思买去年关闭了在上海的最后一家店；百安居2007—2012年连续6年亏损；2012年5月集美家居联合新浪推出集美家居新浪家居电商体验馆；红星美凯龙推出“红美商城”。

这些数理的分析是袁清在与更多运营商沟通“旺平网络现场集采营销模式”。在旺平看来，相对于其他建材部品，管业由于商品标准化程度高，再结合旺平已布局的全国管业渠道市场，对于网络集采拟采用线上展示，线下体验的方式，通过旺平官网展示产品渗透运营商地区的楼盘小区，拟通过报名集采，抽奖优惠券等形式，结合本地运营商，与线上的用户进行打通融合。

大数据时代下，传统的因果关系将被相互关系所取代。旺平倡导渠道市场的“模式、团队、服务”，在旺平看来，模式与团队和服务间，有着较强的相互关系和形式上的相得益彰，模式引领创新，大行其道，团队让经理们从繁重的事务中解脱出来，参与集采和小区推广，传统的店铺“坐门等客”乃被动接受服务，也注定是走不远的。

旺平的新品牌主义运动

万里长城是国家的著作，举世闻名，随着还有一则美丽的传说，这就是我们耳熟能详的《孟姜女哭长城》，月儿弯弯分外明，孟姜女替丈夫哭长城，孟姜女哭倒了长城，一千多年来，它没有被禁止掉，长城代表国家实力，孟姜女的哭则体现了国家的“软实力”，是一种对暴君不满的合理诉求。

8月8日，营口鲅鱼圈。江家城对于掀起管业行业品牌主义运动志在必得，他强调说品牌主义运动文化当先，企业文化就是一家企业及其员工思维和行为的习惯。文化是企业的灵魂。文化的根系是靠伦理来维系的，守信誉，懂仁爱，会分享，才是伦理教育的核心价值，旺平研究“文”如何化育人的行为，文化建设“文而化之”在“化”字上下功夫。旺平的品牌价值观中涵盖“人伦与善因”，（东方伦理道德与西方科学精神的融合）、“仁爱与诚信”，（道之以德，齐之以礼，有耻且格，守护纪律，知廉耻）、“品格与正义”（善良意志，促进普遍善的品质）。

旺平将致力与品牌主义运动的“社会维度”建设。荀子在《劝学》中说，积善成德，而神明自得，圣心备焉。这是旺平在行业中倡导“善因营销”，它们将产品销售与社会问题或公益事业相结合，很好地处理企业行善和发展之间的关系，达到提高产品销售，实现企业利润，改善企业社会形象的目的。在我们看来，它是基于企业的一种战略思维，是与对手展开的“道德武器”的竟合。某种理论和社会热点的形成，一定满足了这个时代的呼唤和社会的脉动，甚至是历史的脉动。当下社会所谓“价值观缺失、道德滑坡、精神荒芜”已成为公害。

品牌主义是一个品牌的价值灯塔，它的高低，决定着它照亮的远近。品牌主义远动中更应强调当下管理的“机动革新”，对于企业而言，消费者的需求已发生改变，短期目标是对现有产品营销进行策略性的调整，诸如重新定价，推介内容的新组合，新的促销和消费者信息传递方面的新阐述，这是“机动革新”的要义所在。“机动革新”还是基于顾客（customer）、竞争对手competitor、自己的公司company的三个要素，统筹考虑，针对顾客需求，持续不断的提供优于竞争对手的产品和服务。3个“C”中顾客最为重要，一个不懈于追求“客户想要什么”的企业是会持续稳健发展的。

“品牌主义运动的市场需要崭新的前所未见的商业策略，以直接满足消费者需求的变化”。江家城始终坚持这样的观点，旺平的“全管业链”战略，也显示出对这一观点的创新与应变。结束江家城的访谈，他不无感慨的说旺平要“开物成务”，以通天下之志，以定天下之业，以断天下之疑，即指通晓万物之理，得以办好各种事情。