客户：第六空间卖场 地点：安徽省 - 合肥 时间：2013/10/15 0:00:00 一、 课程收益 1、 掌握系统的销售思维理念； 2、 全面了解客户的消费心理与动机； 3、 掌握销售的流程以及各个流程的技能与技巧； 4、 全面提升销售精英的职业形象； 5、 销售中的沟通技巧与异议处理； 6、 全面提升销售精英的客户服务能力； 7、 全面提升销售精英的综合素质与团队执行力； 8、 使销售精英在短期内快速提升销售业绩 二、 授课方式： 三、 授课对象： 企业一线销售人员、销售管理人员 四、 授课时间： 1天时间（上午9：00-12：00下午1：30-4：30） 课程大纲： 上午：销售人员心态篇 一、心态与个体影响机制 1.心态对个人和团队的影响 2.心态具有多大力量呢 3心态对团队有哪些影响的表现 4.人类最常见的基本情绪 二、七剑塑造团队积极心态 1、了解心态的来源 2、了解团队信念的力量 3、相信一切皆有可能 4、相信一切都是最好的安排 5、学会享受过程 6、学会活在当下 7、学会改变态度 三、压力调节的一些方法 1、压力是社会的常态 2、压力的调节技巧 四、调整心态，快乐工作 快乐的十五种技巧 下午：销售技巧篇 一、销售认知与销售人员角色定位 1、如何认识销售工作 2、每一个销售人员必须知道的三件事 3、顶尖销售的四张王牌 4、顶尖销售人员“心态”四问 5、销售工作的“钱”途 6、推销对个人的作用和对社会的贡献 二、销售人员的八项修炼 1、第一项修炼：认同企业文化--价值观修炼 2、第二项修炼：态度决定命运--观念修炼 3、第三项修炼：人品重于技巧--品德修炼 4、第四项修炼：敬事业懂规矩--职业化修炼 5、第五项修炼：能销售重团队--管理修炼 6、第六项修炼：擅思巧言勤干--技能修炼 7、第七项修炼：懂营销辨方向--知识修炼 8、第八项修炼：永远充满激之情--心态修炼 三、销售沟通之道与顾客性格分析 1、客户购买的理性动机 2、客户购买的感性动机 3、有效沟通的三大要素 4、有效沟通的两种方式 5、有效沟通的三个行为 6、营销沟通中的十大问题与影响因素 7、了解性格分析根本原理与需求动机 8、四种类型顾客购买时的关注重点 四、绝对成交的十大步骤 第一步骤：充分的准备销售准备 1、专业知识的准备。 2、体力上的准备。 体力训练的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分饱；（3）做有氧运动。 3、精神上的准备：（1）每天静坐15分钟；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神电影。 4、心理上的准备：（1）早上起床照镜子，自我激励；（2）回忆美好的事情。 5、广泛知识的准备：（1）看和专业无关的书；（2）了解当代资讯；（3）一年看30-50本书。 第二步骤：使自己情绪达到巅峰状态 1、动作创造情绪（现场示范）。 2、拍手喊“Yes”，（现场全体学员示范）。 3、学员相互握手，相互赞美。 4、站/坐/走的姿势； 5、服饰礼仪（现场示范） 第三步骤：同顾客建立信赖感 1、透过良好的外在形象。 2、有效的倾听。（举例：有的销售员话太多，适当闭嘴。） 3、恰当的模仿。（讲3个模仿的故事） 4、适当的赞美。（现场示范赞美对方。） 5、提供顾客证明（推荐函/顾客名单/照片等） 第四步骤：了解顾客的问题、需求及渴望 1、了解顾客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休闲/爱好） 2、了解顾客“N/E/A/D/S”。（现在/兴趣/行为/决策人/解决方案） 3、了解顾客的价值观。 第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值 1、演练完善的业务介绍。 2、产品（业务）介绍的技巧： 2.1善于发问； 2.2借助工具； 3、告诉顾客购买或合作的5个好处。 第六步骤：做竞争对手的分析和市场调查 1、分析竞争对手优缺点的分析。 2、做好商圈市场的调查和研究。（市场有什么样的问题和需求。） 3、总结产品或公司的“usp”（独家卖点） 第七步骤：解出顾客的反对意见 1、解除反对意见的6大法则：价格-功能（质量）-服务-竞争-支援-保证（保障）。 2、解除反对意见的话术。（举例说明） 第八步骤：全面成交 1、成交须知。 2、避免的5项错误。（争辩/个人意见/攻击对手/夸大/越权。） 第九步骤：要求顾客做转介绍 1、250定律（乔吉拉德卖汽车的故事） 2、建立顾客档案。（客户关系管理） 3、建立顾客转介绍系统。 第十步骤：做好全方位的顾客服务 1、做好细节性、小的服务。（举例：《细节决定成败》） 2、做与销售无关的服务。 3、做好售前、售中和售后的服务。 自我突破和潜能激发训练