第一讲：谈判基本概念

Ÿ   销售是让客户决定买还是不买；谈判是让客户以什么条件购

Ÿ   谈判和销售谈判

Ÿ   销售谈判为何如此重要？

第二讲：谈判三大要素—需求、筹码、期望值

一、需求是谈判的基础，没有需求就不存在谈判

Ÿ   客户需求的冰山理论：显性、隐性和深层需求

Ÿ   根据客户成熟度设计价格异议对策

Ÿ   客户内部不同角色与价格异议对策

Ÿ   规避价格异议，选择高价值客户的方法

二、谈判的本质是实力的角逐，销售人员的优势比他们想象的更多

Ÿ   谈判筹码和分类：利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码

Ÿ   利益筹码：运用FAB法则和SS解决方案销售

Ÿ   案例：小松小型挖掘机项目

Ÿ   威胁筹码：提醒不签约可能造成严重后果的方法

Ÿ   案例：万科的“隔音门”和“漏水门”

三、谈判是改变对方期望值的游戏，要让对方有赢的感觉

Ÿ  从让客户感觉赢到先让客户真的赢

第三讲  谈判沟通技巧

Ÿ  沟通的三种方式：提问、倾听、回答

Ÿ  提问的两种方式：开放式和封闭式

Ÿ  谈判提问的六种类型

Ÿ  谈判中提问注意事项

Ÿ  谈判中的倾听技巧

Ÿ  谈判中答的注意事项

Ÿ  谈判中拒绝注意事项

Ÿ  当客户说“你的价格太贵了”，怎么办？

Ÿ  价格异议的四大原因与对策

Ÿ  价格异议的沟通技巧和话术

Ÿ  谈判中如何运用语音语调和肢体语言

第四讲：谈判前的准备

一、了解客户信息:

Ÿ  如何获得客户的公开信息和私密信息

Ÿ  获得客户信息的沟通技巧

Ÿ  互动游戏——孤岛求生

二、确定谈判目标：

Ÿ  制定长期和短期目标;

Ÿ   列出目标清单和优先顺序;

Ÿ   设立理想、现实和最低目标（底线）;

Ÿ   准备备选方案和应考虑的因素

三、考虑对方需求：

Ÿ  探测对方目标、优先顺序和底线的沟通技巧

Ÿ  需求不同，各取所需的原则

Ÿ  着眼于利益，而不是立场的原则

四、分析双方筹码：

Ÿ   分析优势、劣势、时间压力、备选方案

Ÿ   增强谈判优势的沟通技巧

五、制定谈判策略：

Ÿ  基于双方实力和未来关系的谈判策略

Ÿ   制定制定谈判计划（谈判线路）

六、时间、空间、人员:

Ÿ  谈判地点选择

Ÿ  座位安排选择

Ÿ  谈判时间选择

Ÿ  谈判人员选择

Ÿ  案例讨论：友友和奥利科并购

第五讲：谈判过程——开局、报价、磋商、成交技巧

一、谈判开局

Ÿ   开局的注意事项

Ÿ   谈判开局的沟通技巧

二、报价阶段

Ÿ   开价高于实价：开价后客户反应与应对

Ÿ   让对方先开价

Ÿ   永远不要接受对方第一次开价或还价

Ÿ   对还价表示惊讶

三、磋商阶段

Ÿ   虚设领导        

Ÿ   微笑着说“不”

Ÿ   除非交换决不让步

Ÿ   声东击西

Ÿ   黑脸白脸

Ÿ   让步策略

四、成交阶段

Ÿ   最后一分钟要求

Ÿ   小恩小惠

Ÿ  临门一脚:常用成交技巧

Ÿ  案例讨论：某化工采购订单谈判

第六讲：摆脱谈判困境

Ÿ  对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

Ÿ  谈判小测验

Ÿ  角色扮演：实战谈判