■ 雪岩咨询集团     徐军海/文

建材营销除了传统的4P之外,会议营销的份量近年来变得越来越重。年度经销商会议承载的内容也越来越多，很多建材企业不但通过经销商会议做年度总结，表彰优秀经销商，还在经销商会议上针对招商加盟做足文章，同步进行新产品发布和订货，聘请专家老师做营销培训，推出终端升级支持政策等等。

建材行业经销商会议现状

1、经销商年会千篇一律受到诟病

众多建材企业的经销商会议，常常因为千篇一律而饱受诟病。一位建材经销商坦陈，“对于建材企业的年会很无奈”。这位经销商表示，企业经销商年会在一定程度上完全流于形式，每年都在重复老生常谈的话题，如企业的发展史、老板的成功自传，冗长而空洞的总结发言，没有其它任何的实际意义。

2、经销商参与年会积极性不高

尽管对经销商来说，建材企业一年的发展与成绩如何，确实非常重要，但很多时候大而空的谈话，不仅没有仔细分析出企业做得好与不好的原因，相反大肆歌功颂德，忽略了很多经销商在经营过程中所遇到的实际问题。冗长无趣的报告会和报喜不报忧的“格式化”，成为扼杀经销商参与经销商年会积极性的重要因素。

建材企业如何开好经销商年会

多年经验的建材经销商，在接到经销商会议的请柬时，都差不多猜得出接下来会是如何的程序，可见建材行业经销商会议之“无味”。那么，如何不让经销商会议成为“每年的浪费”，如何让创新在年会中“大展身手”呢？办好建材企业经销商会议，要重点关注一下几点：

一、会议名字、确定好的主题。

不少建材企业经销商会议名称都是来得“直接”，直接得没有半点想象力，如“某某企业2013年经销商年度大会”、“某某企业年度大会暨新产品发布会”等类似的名称。为大会取个好名字，并加上一个好主题，无形中会彰显企业的实力与形象，让经销商对会议档次产生一种极高的评价，同时他们也会顺带将自己身价抬高。如某企业“携手同行，共赢天下——2013年度核心战略伙伴峰会”。同样的会议，因为有了“携手同行，共赢天下”的主题，让人明显感觉到层次上去了，而会议虽然是经销商参加，但将他们标榜为“核心战略伙伴”，则让经销商明显感到一份倍加的尊荣。会议名称和主题要做到二个方面，一是主题和名字要符合本次会议的中心思想，二是整个会议应该围绕着这个主题来做相应的体现。

二、会前准备，真正下足功夫。

有些建材企业的会前功夫，透着“简单、朴实”——简单到会前静悄悄，朴实到请柬都没搞，直接让各区经理电话通知，还美名其曰：看我们的效率多高。中国人注重礼仪，虽然人们在大街上随地吐痰、闯红灯，但台面上谁都不承认，有些东西，表面文章还是要做的。某企业在年会召开之前，提前二个月就在内部预热，让全体销售人员知道有这样一次盛典。一个半月的时候，高层分几拨人马，到全国各大区去走访，每到一地，就走访周边一些大经销商，向大家吹吹风，态度诚恳，热情似火，让经销商实实在在的感动。会前一个月，精美的请柬就寄到了经销商手里，而且请柬中除了一套客套词之外，特别注明了本次会议的详细细节，大会程序等！

三、会务服务，真正体贴入微。

再谈会务服务，相信大家都认可要做到体贴入微。大部分企业也是这么实践的，对经销商鞍前马后的，但这些仍过于简单。体贴入微是要让经销商感到亲如一家，感到尊重有加，而不是感到你鞍前马后。

某企业的会务策划，在会务入住时有几个小细节，非常值得一说。经销商报到时，都有一个业务人员全程陪同送到房间，然后才离去。经销商一入房间，发现桌上有一张卡片，原来是总裁亲笔签名的卡片，而且，卡片不仅是总裁亲笔签名，而且经销商的大名，也是亲笔写的。女经销商入住，会发现卡片上还有一枝玫瑰，最初不经意以为是酒店每个房间都有，后来才知道，只在女经销商房间才有。这样的细节，都让企业抓到了，想想，这样的细心做市场，会有什么市场问题发现不了呢？

四、会议内容，要有实际价值。

再谈会议，到目前为止，仍有一些建材企业的经销商会议上，不用投影仪，甚至不用PPT幻灯片。这样的会议，注定是平淡无奇，浪费财力的。某建材企业经销商会议，除了老板致欢迎词不用投影，其它所有领导、嘉宾的报告，都采用PPT格式的文件，用投影仪投放在会场三块大投影布上。企业每个报告人的主题都非常明确、非常实用。有的建材企业还聘请行业营销专家，为经销商提供终端营销培训，则会议内容更具有实质价值。

五、参观工厂，不是简单走秀。

参观工厂，不仅仅是看看那么简单。某建材企业的工厂参观计划，提前半个月就开始在工厂宣导，对员工规范进行了重新宣导，在参观中，让经销商们也明显感受到了公司对生产的管理规范和管理水准，让经销商提升对公司生产保障能力的信心。

经销商会议的组织，主要围绕着细节下功夫。一个出色的经销商会议，他应该在创新中完成如下几个使命：

1、要让经销商看到：看到企业实力、看到企业精神。

2、要让经销商听到：听到企业的规划、愿景，新一年度大的战略方向。

3、要让经销商知道：知道企业的产品线结构、产品政策、市场具体操作方式。

4、要让经销商学到：学到市场营销操作方法、学到终端经营思路。

5、要让经销商感到：感受到尊重、感受到体贴。

前面四项，其实是一个“洗脑”的过程。通过这些，让经销商对企业了解、认可，对企业信任，对市场前景有信心，对市场操作有方法。这样一来，会议效果就非常明显了。而透过会议全程的细致入微的服务，让经销商感受到亲如一家，从而对企业产生强烈的认同和归属感。

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雪岩咨询集团（香港）有限公司董事，广东中山雪岩营销管理咨询公司首席咨询师，资深营销及销售行为专家，无极沟通学创始人；

亚太传媒《中国门窗》、九正传媒《装饰商报》、金奥传媒《门窗商情》的高级顾问、品牌营销专栏特约撰稿人；国际注册《营销管理师》、《品牌管理师》认证体系的系列教材主编；

中国淋浴房产业制造基地、广东省门业协会、四川省木门专委会、中山市淋浴房行业协会、中山市门业协会高级顾问，咨询服务过众多建材企业。