销售的本质是什么？是产品。站在生产者的角度，产品就是把客户的需求和问题变成功能，把功能组合成产品。但是从销售的角度看，就是把产品分拆成一个个功能，然后找出每个功能能解决呵护什么需求和问题。如果想把产品销售出去，你知道客户的需求和问题，才能拿方法去对应。而客户通常自己也不清楚有什么问题。所以你要去研究他的问题在哪里。也就是说你知道了客户的需求和问题了，也就能找出解决问题的方法了，所以说，所谓的产品只不过是一大堆解决问题的方法的组合。 优秀的销售员都知道，“你解决问题的多少和重要程度，直接决定了 你产品的价值和价格。” 在很多的公司，内部斗争是极其激烈的，在这种复杂的形势下，你千万不要希望支持自己的人更支持自己，并依靠自己的支持者，忽略那些不支持、负责评价、 甚至支持对手的人，不愿或不敢去想那些人对于这个想怒的影响，而是希望自己支持的人能够左右局面，把自己的成败想赌博一样押在客户的权势角逐和内部斗争的 某一方面，那是赌运气，说白了就是使项目处于失控的状态。 在一个具体的项目中，各种因素的变化非常多，也非常频繁。你千万别完全 相信什么销售理论，销售理论是什么？它只是个方法论，你不能再任何的时候都按照理论去出牌，你只能去根据理论告诉你的最大的赢面去组合你的套路。 销售理论也是个很可爱的东西，当你真正烂熟于心的时候，很自然会在具体的项目环境中生出奇招妙招。如果你过于拘泥理论，最后很有可能你会在理论的影响下忘记 了自己，忽视了实际发生的重要的细节，从而失去赢单的机会。 做销售的人谁都逃脱了不一个东西，那就是客户内部的“公司政治”。用阴谋赢得，用搞人赢单，都是在在客户内部为自己树敌，可能你能够暂时赢得一个单，可 你无法真正地赢得这家客户。