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王毅 2019年度中国50强讲师
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王毅:银行外拓营销实战训练营
2018-08-09 4585
对象
金融行业营销人员、营销管理者
目的
▲建立陌生客户营销思维,掌握营销流程,让陌生客户开发变的容易; ▲针对“二扫五进”客户群,掌握一套科学有效的开发与营销流程; ▲展现客户期待的形象——银行顾问而非推销员,构建客户信任的关系; ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构,借渠道之力开发市场; ▲掌握持续跟进的技巧,强化感知、扩大成果; ▲养成优秀的营销习惯,建立影响力中心扩大圈层营销;
内容

第一讲:为什么外拓营销

一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结

案例分析:小偷的营销思维

二、打造农村金融营销力

案例分析:外拓营销案例分析(抓狂的客户经理)

1.提升品牌营销力

案例分析:阿里的千县万村计划

2.提升业绩和客户群

农村市场经营数据分析

3.提高客户忠诚度

案例分析:富国银行增加客户黏度

4.精准营销,提升效率

案例分析:招商银行的精准营销

三、打造狼性营销执行力

案例分析:华为的狼性体现

1.呼唤狼性

案例分析:一个保险营销员的客户营销

2.修炼狼心

案例分析:《生命的答案水知道》

3.坚定狼信

案例分析:银行的信念(照片)

视频:《亮剑》弱小到强大


第二讲:外拓营销实战技能

一、突破心理——陌生客户营销技能

1.陌生客户营销心理过关

2.让陌生不再难——陌生客户营销流程

3.七步成诗——陌生客户营销技能

一步:寒暄赞美;

二步:表明身份;

三步:道明来意;

四步:了解需求;

五步:产品介绍;

六步:成交及问题处理;

七步:成交转介客户

案例分析及话术

现场演练:陌生客户营销

二、宣传营销——设点咨询式营销

1.宣传活动的定位和价值

2.宣传活动的整体策划

3.活动的现场实施阶段

4.活动的后续跟进技巧

案例分析:兴业银行宣传营销

案例分析:农商行宣传活动实施全过程解析

三、深耕四区——各类客群营销方式

1.深耕商区的技巧

1)商区客户的分类及一般共性需求分析

2)商区客户的特性

3)商户老板的沟通策略技巧

4)如何向商户推荐我行优势产品:POS,信贷等业务

演练:走访服装店案例

2.深耕农区的技巧

1)农村客户的特点及需求分析

2)农区客户开发的技巧

案例分析:借助渠道有效开发

3)农区客户的沟通技巧

4)农村客户建档的重点

演练:走访种粮大户案例

3.深耕企业技巧

1)企业客户的开发模式

案例分析:借助渠道活动深入

2)企业金融需求分析:信贷类切入,代发工资切入,商业联盟切入等

3)公私联动营销的技巧

案例分析:某农商行公私联动

4.深耕学校医院技巧

1)学校医院营销合作机会点分析

2)学校医院批量营销法:一对多营销活动

3)学校学生金融需求分析:生活费,学费,自助取款,外地读书

演练:一对多介绍我行产品

5.深耕社区技巧

1)深耕社区的常见问题分析

2)社区开拓的方法(借助渠道,提升价值)

3)社区营销四步曲

4)社区活动的实施的技巧

案例分析:民生银行有效挺进社区


第三讲:外拓营销流程

一、策划准备

1.活动策划、活动组织、客户服务

2.区域拓展营销的人员分工

案例分析:某农商行外拓常态化工作

3.物料准备:工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等

二、区域客户分析

1.划分区域——采用“井田制”方式,以街道为责任区域

2.市场清查——网点为中心,2公里范围内市场排查

3.生态图谱——客群分布图(商户、企业、社区、医院、学校)

4.制定网点周边市场开发计划

案例分析:泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示

三、外拓行动力

1.团队行动,规模影响

案例分析:农商行外拓场景

2.规范统一,形成效应

每日外拓目标客群及活动量

3.总结强化,升级成果

每日总结分享,安排下步行动


第四讲:客户持续跟进与客户升级

一、结果导向

1.建立档案

1)客户建档的重要性

2)客户建档细微处体现温暖

案例分析:浦发行客户经理节日送礼,流失500万存款

案例分析:中信银行客户经理记录出百万保险业务

2.电话跟进

1)电话跟进的五流程

2)电话跟进的心态

3)打电话细微之处传递感觉

4)电话跟进的五个步骤及客户问题处理

案例分析及话术

现场演练及点评

二、把握成果

1.客户分类管理

让客户形象更清晰,需求更明确

2.客户分层升级

让客户维护跟进有标准,客户发展有目标

3.客户双重价值

1)老客户转介的意义

2)转介绍重点及话术

现场演练:转介绍实战

4.习惯决定成就

案例分析:招商银行客户经理每日工作安排

案例分析:重庆农商行客户经理KPI指标

行动:营销行动规划


课程总结及研讨

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