顾客为什么会买?一定是因为顾客对我们的产品有需求,认可了销售人员的产品推荐。但是市场上产品众多,我为什么一定要找你买呢?这个时候销售人员的销售技巧发挥了作用,而赠品常常成为销售人员说服顾客的重要武器,加速顾客做出购买决定。但是我发现很多时候,销售人员在赠品的使用上经常会陷入误区,把赠品当成了开单利器,认为赠品是决定顾客购买的重要原因,甚至把赠品当成了救命稻草。
一、顾客买的是产品,而不是赠品
当顾客对我们的产品还不是特别满意的时候,过多地强调赠品并没有多少价值,有时候甚至会得不偿失,就象顾客说的,东西我都不喜欢我要你的赠品干嘛?在销售的过程中,每当遇到顾客说贵的时候,销售人员都会说我们有什么样的赠品要送给您,赠品价值多少钱,折算下来我们一点也不贵,如果这个时候顾客来一句“那算了,赠品我不要你直接给我折现吧。”此时,大多数销售人员都会哑口无言。我们再来看看电商品牌是怎么做的?我在网上买了双鞋,买的时候就是觉得人家便宜、方便,等拿到鞋时再看,不但鞋是自己喜欢的,还送了双鞋带给我,这么多年了,我从来没在专卖店要到过一双皮鞋的鞋带,所以这双鞋拍的不仅仅满意,而且还有惊喜。赠品不是让顾客购买的原因,而是顾客买得更多、买得更快、买得更高兴的原因。不要试图通过赠品说服顾客下单,而是通过赠品给顾客惊喜,让他下次再来。
二、你送的赠品顾客不一定喜欢
某空调品牌零售顾问讲了个故事,一天,店里来了一对准备结婚的小情侣和双方的父亲,看了一圈产品以后没有定下来。等零售顾问中午出去吃饭的时候,她接班的同事打电话询问公司的活动,是不是购买达到一定金额公司就会送个净化器给顾客,她肯定地告诉自己的同事有这个活动,同事告诉他上午的四个人来买了,正在接待。等她吃过饭回到店里的时候,发现那四个人还在,女孩的父亲很气愤地说“不买了”,她赶紧询问原因,女孩的父亲说“你们说自己的空调有净化功能,现在又送净化器给我,我要那净化器干啥?我们家地方很大吗?”零售顾问一听这才知道问题出在了哪里,她给同事使了个眼色,开始批评起来“谁说公司活动送净化器的,我们不是送电压力锅吗?”同事这个时候也意识到了自己的错误,原来顾客不买的原因是他们觉得自己不需要净化器,赶紧打圆场说“对不起,是我记错了,幸亏没送您,否则我还得承担损失呢。您这个金额可以送台电压力锅”,听到这,这一家人终于欢天喜地的付了款,拿着电压力锅走了。你以为自己送了台千元多的净化器,顾客会欢喜,谁知道顾客竟然不喜欢不领情。所以就算是赠品也要挖掘客户的需求,送顾客想要的,而不是你认为顾客应该要的。
三、销售人员要跟顾客强调赠品的价值
很多顾客拿到赠品的时候都会抱怨说,你们公司的赠品也太差了,你们公司也太小气了,送的东西也不值几分钱,这个时候销售人员就会安慰顾客,“毕竟是赠品,不花钱就得来的便宜,有总比没有强”,这样的说法未免有点让人失望,本来赠品是锦上添花的事情,结果却让顾客买得很不开心。因此,门店赠品的选择一定要有特点,送的东西要让顾客爱不释手。如果赠品实在是有点牵强,作为销售人员也要强调赠品的价值,赠品价值可以从两个方面强调,一个是强调赠品的使用价值,一个是强调赠品的情感价值。
赠品虽小,当很多销售人员把它当成成交利器时却事关重大,因此,我们现在要做的是,一方面要清楚知道赠品不是顾客购买的原因,不要对赠品寄予过高的期望,一方面又要学会怎样将赠品的价值最大化地说给顾客听。