金伦商场的总经理潘总在和学员分享时谈到了一件事情，如果有个顾客想要4800元成交一个5000元的订单，而此时公司的最低价格就是5000元，导购员打电话给老板，而老板的手机却打不通怎么办？这时候导购员的差别就出来了，不愿意承担责任的导购员会告诉顾客，对不起，老板电话打不通，公司规定最低价格就是5000元，所以我没办法优惠给您，我做不了主。而有主见的导购员则会告诉顾客，现在老板的电话打不通，公司规定最低价是5000元，这样我现在自己贴您200元，这200块钱算我的，然后告诉公司的收银员开票单上写5000元，免得等老板回来责怪我们。顾客真的缺这200块钱吗？当然不缺，但是顾客提出来了，这时候就是面子问题，如果你不便宜给他，他觉得丢了面子，很可能就真的4800元也不买了。那么，老板会不会真的让导购员自己倒贴这200元钱呢，200元赢得了一位顾客的好感和信任，即使这单生意没赚钱，说不定他会介绍个客户给我们呢。

在终端门店销售的时候，类似这样的问题屡屡出现，我们发现那些顶尖的销售高手之所以优秀，固然和她们高超的销售谈判技巧有关，可更要的是跟她们的心态有关，导购员的临场应变能力特别重要。每当遇到顾客要求打折的时候，导购员总是喜欢去找店长，可是店长就有能力搞定这样的事情吗？最终很多店长也是给了顾客一个低价来促进成交，那么既然店长可以给顾客低价，为什么导购员就不可以给低价呢？这是一个管理的问题，很多经销商老板更加相信店长的判断能力，他觉得店长一定是到了万不得已的时候才给了低价的。因此，能否给顾客最低折扣，关键不在于你是不是店长，而在于你对什么时候可以给顾客折扣的机会判断，你是否赢得了老板的信任，不会为了订单成交而轻易地牺牲公司的利润。

做个有主见的导购员首先要求我们自己搞定顾客

如果你真的想在销售的道路上走得更远，做得更好的话，除了要不断的学习销售技能外，更重要的就是勇于承担责任，面对困难激流勇上，想办法自己搞定顾客，而不是什么事情都要去寻求店长和经销商老板的帮助。当我们习惯于寻求别人的帮助时，那么慢慢的我们的销售能力就会减弱，心里的那份自信也会逐步消减。请相信自己，没有搞不定的订单，只是你还没有找到方法而已，顾客说贵很多时候只是一个借口和理由，大胆自信地面对挑战。

做个有主见的导购员要求我们把店当成自己的家

我的课程里面经常都会谈到体验营销的内容，如果谁还在做生硬冰冷的产品陈列，还在强调坪效的话，无疑我们已经落伍了。从线上到线下，顾客的体验被摆在了更加重要的位置上，体验营销是创造顾客感觉的最直接方法，因此，让每个门店都各有特色，充满了家的感觉更加重要。美的空调的零售顾问告诉我，她们给自己的门店买过鲜花，买过纸巾和纸杯。如果有一件事情，我们都知道只要做了一定会对销售有帮助，而且公司的审批流程比较长，此时有的导购就会等待，而有的导购马上就会自己花钱去买，结果当然是不一样的，有主见马上行动把店当成家的店员会赢得更多销售订单。

做个有主见的导购员要求我们把顾客放在第一位

销售工作就是这样，如果你非要把公司的和自己的划分得清清楚楚，自己绝对不愿意为公司多花一分钱的话，那么我觉得你很难把销售做好。因为不管是公司的还是我们自己的，我们大家的目标只有一个，那就是让顾客满意，让顾客在我们的门店从我的手里购买产品。有导购员给顾客送雨伞的，也有导购员打车送顾客回家的，也有导购员自己出钱给顾客买冰淇淋的，不在乎你花多少钱，在乎的是当时的情境下能否让顾客满意，甚至让顾客感动。我可不是在鼓励门店天天让导购员自己垫钱做生意，可是有些时候导购员也不能太在乎这点小钱。

能否成为顶尖的销售高手，要具备很多方面的特质，可是跟有主见相比，还有哪些特质比这一点更重要呢？有主见是一种生活的态度，更是一种工作的态度，当我们越来越有主见的时候，你会发现问题变的越来越简单了，而我们的机会也越来越多了。