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蒋观庆:大客户销售实战训练学员作业二
2016-01-20 13083

 SPIN作业设计

 

我们产品优势(USP

环保,无毒无味,不变黄不褪色,防火防水,耐酸耐污染等

目标客户可能存在的问题(销售机会点)

所选的涂料不环保,存在潜伏的污染,有机苯的挥发,易致癌,产品褪色,黄变,不耐恶劣天气。不耐水不阻燃,施工难度大,成本高

寒暄导入

S—背景问题(3个)

P—难点问题(3个)

I—暗示问题(3个)

N—需求对策问题(3个)

FAB

王总您好,我听说您是一位事业成功,在业内也非常具有影响力的优秀人士。据我所知,08年,在王总您的领导下,贵公司用了不到半年时间就打开了西部市场,而且当时正是金融危机时期。您的成功让我们这些晚辈深感钦佩。而且我使用贵公司x产品,品质极佳,用的五年。

王总,目前咱们的产品都销往哪些地方?

 

这些地方的客户对我们的产品有没有异议?

 

我们每年销售额份额大概占多少?

如果产品的成本一直偏高,会对公司有什么影响?

 

如果客户对我们的产品不满意,我们有什么其他解决方案吗?

 

如果失去这块核心技术的支持,会给公司造成什么样的损失?

如果产品质量问题一直存在,它对企业的生存有什么影响?

 

如果南北方地区差异问题不断加大,对我们生产销售环节有没有影响?

 

如果客户服务问题得不到解决,对公司日后发展有多大影响?

如果有一款很环保的产品,会给您的公司带来什么利益呢?

 

如果我们能为您解决南方产品施工问题,您是否愿意使用我们技术提供?

 

如果一款产品能降低你的施工成本,您巨额会带来多少利润空间?

这款产品采用水性溶剂,以丙烯酸共聚乳液为原料,假如颜料,填料等配置的一种水性涂料。因此具有以下几个有点和功能:环保,施工方便,保色性号,透气性佳


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