作为一个招商顾问，你每天接待大量的形形色色的咨询者。然而只有部分客户能成为加盟商，特别是有些客户本应该成交，但最后还是失败了。如何提高招商谈判成功率呢？

1、  先把客户分类

销售成功，需要满足两个基本条件：有消费需求，且有消费能力。两者缺一不可，否则就是对着瞎子抛眉眼。

我们根据欲望程度和能力，将准加盟商分为4大类

R1、低能力  低欲望

R2、高欲望  低能力

R3、高能力  低欲望

R4、高能力  高欲望

这4类又可以细分为以下8种情况：

山外有山的R1：找了很多加盟项目，顺便过来看看你的这个，心理对其他项目有自己的想法；

大无所谓的R1：虽然看重你的项目，但是目前有工作，或者目前就投资的想法不是很迫切，可有可无；

胆怯犹豫的R2：听完介绍，对你很感兴趣，但自信不足，不知道是不是能管好；

资金不足的R2：招商咨询后发现资金有点紧张，没有底气投资，不敢加盟；

眼高手低的R3：感觉项目小。没有发展前途，想要做大事业；

目空一切的R3：项目不错，但觉得你不怎么样，还不如自己做；

失望放弃的R3：觉得你的项目不怎么样；

可亲可爱的R4：认可项目，选择加盟。

客户加盟的3大理由

加盟必须满足3个决定性要素：

1、  项目好

2、  我想做

3、  必须加盟

也就是说，加盟商只有先了解到项目，提高了购买的欲望，才会产生想法；“想做”还不行，还必须让他进一步了解加盟的理由，特别是让同志感觉到不加盟不行（详解见表）。

表1：成功加盟3要素详解

客户为什么不加盟

根据上述分析，我们来诊断前面提到的4类投资商，见表2

表2：4R客户诊断表

如何说服潜在可户

M1：强渗透销售

R1的客户只是暂时来看看，还没有完全想投资，对你的项目缺乏兴趣，所以你要抓住对方的缺点，深度探讨项目和职业规划，将项目渗透到他脑子里面。

例如说：“像您这样开始自己创业的人现在越来越多，是啊，随着年龄的增长，一定要自己做点事情了，不然以后会越来越没有激情了。为了让您更好地了解你以后的事业，我们一起好好探讨一下这个项目。”

M2：教练式销售

向R2客户介绍项目不费力，关键难点在于他不自信，或者资金不足，甚至只是自我感觉不足。因此，你可以直接指导式地告诉他如何去做。

比如直接对他说：“没有问题，虽然您没有行业经验，但是你的管理和经营意识很强，我们有成熟的模式和专业的指导，在我们的扶持下，只要你认真经营，一点问题都没有。现在我们一起填写申请表，然后去看合同。

或者说：“对于这样的好项目，你如果觉得资金不足，看您对项目的热爱，我们建议您选择一个志同道合的投资商共同经营，在目前这个资源共享、资源整合的时代，还是很好的一种投资模式。不过，为了对您和项目的负责，我们也会对您的合作伙伴进行考核。

M3：欲擒故纵式销售：

R3客户一般眼高手低或者过于骄傲，你要不卑不亢，欲擒故纵。在认同他的同时，多描绘一些事业发展蓝图；也可以用例证和间接举例法，让他感受你的专业、规模和发展潜力。你希望优秀的潜在客户加盟，但是不要表现得过于明显，越着急反而越显得你没有底气，令他更加犹豫。

例如，你可以说：“我们这个项目进行严格的加盟审核，因为我们一定要做百年品牌，我们一定要做好、做稳每一步，你这边呢，我们会认真审核和考虑后给您答复。

M4：顺水推舟式销售

R4客户是理想客户，只要基本意向确定，就顺水推舟地直接进入成交阶段：“您看，没有其他异议的话，我们直接进入合同阶段，好尽快进行培训和售后。

                                                                                乔云彬