《OEM管理与运营（采购外包管理与运营）》课程大纲_主讲：吴诚博士

【课程背景】

随着我国经济、制造、消费、外贸、电商、物流大国地位的确立，以及供应链管理技术的发展，采购运营管理水平将成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购业务提出了更高的要求：

² 采购运营的策略与流程，该如何搭建？

² 如何实现OEM采购业务与组织的有效运营？

² OEM采购VS自主生产，该如何作出战略选择？

² 如何制定OEM供应商合作策略与模式？如何制定ODM/OEM的外包采购战略、战术？

² 如何推动研发、质量、工艺、生产、供应商一起来降低采购成本？

² 如何有效协助物资供应的同时，能够有效控制库存？降低库存风险？……

吴诚博士（曾任：华为，采购总监、供应链总监；富士康，供应链高层领导；康佳集团，副总裁；现任：北大、清华等高校总裁班 特聘教授），将与您一起回顾“OEM管理与运营”核心理论，一起分享知名企业管理经验，一起分析成功与失败的案例，一起探讨不同行业、产品、产品的不同生命周期的供应商管理与成本降低策略……

【培训对象】

采购、质量、工艺、生产、物流等部门人员，或与采购业务相关的领导及工作人员。

【课程特点及受益】

   本次课程详细介绍OEM采购策略管理、外包决策机制、OEM供应商合作机制、商务谈判管理等策略，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购策略与OEM管理的经营战略，并得以从中受益。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分：OEM采购组织、流程的建设及优化（Purchase & Outsourcing）

1．采购理念与采购外包运营管理概述

◇ 传统采购与现代采购理念的变迁

◇ 采购外包战略分析、规划与管理原则

◇ 集团化采购、集中采购、分散采购、采购外包策略介绍

◇ 流程\项目采购、集中\分散采购、OEM\ODM采购介绍

◇ OEM供应商关系（SRM）维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇ VMI\CMI\JMI\HUB\Milk-Run\糖果人\JIT……

◇ 第三方采购（3PL）与采购外包(OEM\ODM)运营管理

2．OEM采购业务的职能界定

◇ OEM采购组织机构的搭建

◇ OEM采购绩效目标的衡量

◇ OEM采购流程制度的建立

◇ 战略性地选择OEM供应商

◇ OEM采购的运营与变革……

3．OEM采购流程的设计

◇ 流程1、管理产品技术需求－－新供应商的选用

◇ 流程2、甄别与评定OEM供应商资格

◇ 流程3、选择合格供应商及签订合同

◇ 流程4、执行采购流程

◇ 流程5、OEM供应商绩效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、OEM供应商选择方式及因素……

4．OEM采购战略的分析

◇ OEM外包与自制的决策模型分析

◇ OEM采购的核心业务梳理

◇ 如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的OEM采购模式？

◇ OEM供应商关系管理与维护策略分析

◇ 后备供应商的管理与培养……

n 案例：“华为、 富士康、美的”采购组织、流程及战略采购运作模式对比分析；

n 案例：“华为”OEM\ODM外包采购组织、运作模式详细介绍；

第二部分：OEM供应商资源的开发、评估与选择（Outsourcing）

1．OEM供应商开发与评估概述

◇ OEM供应商开发与评估的原则

◇ OEM供应商资格认证体系的建立

◇ OEM供应商评估体系介绍

2．采购渠道分析与拓展

◇ 传统采购渠道分析

◇ 现代企业采购渠道分析

◇ 互联网时代采购渠道分析

ü 电商采购渠道

ü 一揽子采购订单与JIT供货

ü 长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT 采购

ü OEM\ODM 采购\第三方采购……

3．供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

4．供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

5．供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审

6．如何战略性地选择供应商与风险控制?

◇ 战略供应商选择十大原则介绍

◇ 如何建立战略供应商选择标准？

◇ 潜在\后备\签约\合格供应商，如何选择？……

n 案例：“IBM”“三阶九步”的OEM供应商评估体系介绍；

n 案例：“丰田”、“本田”等知名企业OEM供应商等级管理与订单分配原则介绍；

第三部分：供应商资质与能力评估细则与过程（SQE & Qualify）

1. 外包供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 外包供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

2. 技术及质量体系审核评估项目及要求

◇ 质量管理体系、文件要求

◇ 设计开发控制、工程技术及变更ECN

◇ PCN管控

◇ 供应商管理与来料控制

◇ 制程品\最终检验及出货品质控制

◇ 生产设备与仪器校验控制

◇ 仓储管理及物料管理控制

◇ 持续改善\客诉服务

◇ 可靠性测试

◇ RoHS有害物质管理

◇ 现场管理、安全及其它……

3. 商务风险体系审核评估项目及要求

◇ 合法性

◇ 经营状况

◇ 生产地

◇ 业务支持

◇ 产品价格

◇ 供/备货能力　　　　

◇ 交期管理

◇ 库存管理

◇ 供应商管理

◇ 发展计划……

n 案例：系列“工程类、服务类、配套类”业务外包策略的案例分析；

n 案例：系列“服务类”业务外包策略分析与风险规避；

第四部分：OEM采购战略、战术分析及采购模式选择（Category Purchase ）

1. OEM采购战略分析与制定

◇ 策略1：集中认证，分散采购

◇ 策略2：“WIN-WIN”

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测

◇ 策略5：全球采购

◇ 策略6：电子商务采购……

2. OEM采购战术及方案设计

◇ 战术1：通用性外包合规要求

◇ 战术2：杂项物资的外包采购策略与合规要求

◇ 战术3：贵重物资的外包采购策略与合规要求

◇ 战术4：垄断及准垄断物资的外包采购策略与合规要求

◇ 战术5：价格频繁波动物资的外包采购策略与合规要求

◇ 战术6：配套物资的外包采购策略与合规要求

◇ 战术7：服务类的外包采购策略与合规要求

◇ 战术8：工程类物资的外包采购策略与合规要求

◇ 战术9：设备类物资的外包采购策略与合规要求

◇ 战术10：备品备件类产品的外包采购策略与合规要求……

3. OEM采购模式的制定与选择

◇ 电子商务采购管理

◇ 标准订单\一揽子订单

◇ VMI\JIT采购管理

◇ 订货点采购模式

◇ MRP方法

◇ Milk-Run\“糖果人”

◇ 风险采购

◇ OEM 采购……

4. 如何战略性地选择外包供应商？

◇ 如何建立外包供应商选择标准？

◇ 对单一外包供应商的选择

◇ 对合作性外包供应商的选择

◇ 对伙伴性外包供应商的选择

◇ 对竞争性外包供应商的选择？……

n 案例：“特变电工”、“上海电气”等企业采购战略与采购模式分析；

n 案例：“华为”外包供应商管理体系及模板介绍；

第五部分：OEM供应商关系维护与交付管理（SRM & Delivery）

1．OEM供应商关系分析、定位、维护与管理策略（SRM）

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略介绍

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 现代供应商关系管理策略与风险控制

ü SRM： OEM供应商关系图谱分析与交付风险管理

ü SRM2：OEM供应定位模型分析与交付交付风险管理

ü SRM3：OEM供应商感知模型分析与交付风险管理

ü SRM4：OEM供应商能力模型分析与交付风险管理

ü SRM5：买方占优势的管理策略与交付风险控制

ü SRM6：卖方占优势的管理策略与交付风险控制

ü SRM7：均势的管理策略与交付风险控制

ü SRM8：不确定型的管理策略与交付风险控制……

2．OEM供应商辅导、培训与“正向”、“负向”激励技术

◇ 供应商的培养、辅导与能力提升

◇ 供应商绩效评估与订单比例分配

◇ 供应商“正向”&“负向”激励技巧

3．OEM供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率（%）

◇ 材料合格率（PPM）\批次合格率（）

◇ 价格趋势（C/D）

◇ 整体配合度/响应率（%）……

◇ 如何对OEM供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

n 案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。

n 案例：“华为”《预研、概念、计划阶段关键服务供应商的选择与分析》分享；

n 案例：“DELL”、“小米”服务外包供应商的选择与分析；

第六部分：需求分析与计划管理（Forecast &Demand ）

1. 需求分析与计划管理介绍

◇ 需求计划的确立

◇ 需求风险的监控与管理

◇ 如何做好需求计划管理（预测、计划、订单等）？

◇ 制定计划的原则与一般步骤

2. 需求计划维度分析

◇ 时间维度

◇ 产品维度

◇ 品类维度

◇ 渠道维度

◇ 区域维度

◇ 风险维度

3. 需求计划方式分析

◇ 前瞻型

◇ 回归型

◇ 项目型

4. 需求计划方法分析

◇ 一线人员意见法

◇ 专家意见法

◇ 情景分析法

◇ 德尔菲法

◇ 市场测试法

◇ 定量分析法

◇ 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)……

5. 柔性计划的管理策略（均衡、柔性控制）

n 案例：“三一重工”外包计划运作模式介绍；

n 案例：“徐工集团”“端对端”订单交付流程案例分析。

第七部分：采购计划与订单交付管理（Delivery）

1． 采购计划策略与模式分析

◇ 推式计划管理

◇ 拉式计划管理

◇ 战略储备管理

◇ 基于网络的采购计划管理

◇ 基于电商的采购计划管理……

2． 采购计划方法分析

◇ 一般计划方法

◇ 物料采购计划（DRP）（DRP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）

◇ TOC计划分析（逻辑及方法）

◇ 战略储备计划

◇ 柔性计划法……

3． 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？

4． 如何管理与评估计划与订单变更？

5． 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？

6． 如何制定各种计划管理监控报表及报告？

n 案例：“富士康”物资备货计划运营及KPI体系介绍；

n 案例：“美的”战略采购计划管理模式分析。

第八部分：库存控制与风险管理（S&OP）

1．库存构成及特点分析

◇ 库存控制系统的构成

◇ 需求特性（独立需求与相关需求）

◇ 供应特性（提前期/起订点/折扣……）

◇ 进货方式（定量订货方式/定期订货方式）

◇ 库存控制系统中的成本（订货成本/库存存储成本/缺货成本）

2．供应链运营环境下的库存风险控制方法

◇ 定期\定量库存控制

◇ 经济订货批量

◇ 库存分类管理（ABC）

◇ 产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用ABC－XYZ）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

◇ 集约化……

3．其它库存风险控制方法与策略

◇ L/T管理

◇ 寄售法

◇ 一揽子订单

◇ 批量控制法

◇ 3PL……

4．如何有效监控与管理库存风险？

◇ 库存的构成、分类与分析概述

◇ 低周转、呆滞、死料、废料的定义与原因分析

◇ 如何监控与处理呆滞物资（处理的原则、要求、途经…）

◇ 如何及时处理呆滞物资（替代、消耗、变买…）

◇ 如何实现库存的动态监控？

◇ 如何进行库存分析？

◇ 如何制作《库存分析报告》？

n 案例：“3C”行业20余种库存控制方法案例讲解；

n 案例：“华为”等企业库存预警与监控、库存分级控制体系的经验探讨。

第九部分：OEM供应商报价、成本分析与采购总成本控制（Price & Cost）

1. OEM供应商的成本结构分析与评估

◇ 供应商材料成本分析与评估

◇ 供应商人工成本分析与评估

◇ 供应商管理及折旧成本分析与评估

◇ 供应商固定成本与可变成本分析与评估

2. 影响外包总成本的主要因素评估

◇ 外包成本与利润的关系

◇ 外包成本与批量的关系

◇ 外包成本与质量的关系

◇ 外包成本与总成本的关系……

3. 供应商定价方法的分析与评估

◇ 成本加成定位法

◇ 目标利润定价法

◇ 采购商理解价值定价法

◇ 竞争定价法

◇ 投标定价法

4. 供应商价格折扣的分析与评估

◇ 付款折扣

◇ 数量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季节折扣

◇ 推广折扣

5. 供应商定价方法的分析与评估

◇ 竞争性方案与公布价格的比较

◇ 历史对比与内部成本估算（细节分析）

◇ 实绩法与目标价格

◇ 横向比较法……

6. 降低采购总成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）

◇ VA/VE

◇ 目标成本法

◇ 杠杆采购

◇ 价格与成本分析法

◇ 标准化与归一化

◇ 长单与一揽子订单

◇ 电子采购与第三方采购……

7. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）

◇ 自制或外包的决择

◇ 利用学习曲线LEANING CURVE

◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO

◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 作业成本导向法

◇ 折扣法\品质分级法

◇ 期货与捆绑采购……

n 案例：外包供应商定价策略系列经典案例分析；

n 案例：OEM采购的采购成本控制的特点及案例分析；

第十部分：供应商谈判策略与技巧

1. 采谈判前的准备与团队管理

◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析

◇ 采购谈判的组织分工与团队管理

◇ 采购谈判的组织原则与纪律

◇ 采购谈判的资料搜集

◇ 采购需求分析

◇ 采购资源的市场分析

◇ 潜在供应商的情报分析

◇ 团队模拟谈判

2. 采购谈判战略管理

◇ 买方占优势的采购谈判战略

◇ 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 均势的采购谈判策略

3. 采购谈判战术管理

◇ 针对谈判对手的谈判战术

◇ 针对谈判条件的谈判战术

◇ 针对谈判过程的谈判战术

4. 采购谈判技巧

◇ 采购谈判的礼仪

◇ 信息的对称与不对称

◇ 谈判时机与节奏的控制技巧

◇ 谈判团队角色的分工技巧

◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）

◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧

n 案例分析：采购商务谈判系列经典案例分享与研讨；

n 案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。

吴诚老师简介

【专业背景】

v 北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v 清华大学                 总裁班 特聘教授

v 人民大学                 总裁班 特聘教授

v 武汉大学                    企业管理博士

v 北京科技大学                工商管理硕士

v 国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v 美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v 英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v 深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v 东莞产业支援联盟                特聘专家

【职业经历】曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作近二十年。曾任：

v 华为：采购总监、供应链总监；

v 富士康：物流与供应链高层领导；

v 康佳：采购总监、集团副总裁。

【主讲课程】

v 采购与供应商管理：《采购流程优化与供应商管理》《战略采购与供应商关系管理》《采购价格分析与成本控制》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会\论坛\专题讲座》；

v 物流与供应链管理：《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商模式下的库存控制与管理）》；

v 生产运作管理：《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化）》《精益生产与精益供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

【授课特点】

v 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；

v 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；

v 操作性与实效性。专业地讲解，辅以现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；

v 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；

v 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。

【曾服务过的客户】

高校：北大、清华、人大、浙大、川大、电子科大、西北工大、香港中大、亚洲城市大学；

电器：海尔、海信、美的、格力、创维、康佳、长虹、TCL、IBM、LG、松下\东芝、日立、SONY；

电脑：联想、神舟、长城、航嘉电源、深圳康冠、深圳宝龙达、珠海纳思达、汤姆逊、佳能；

机电：上海电气、三一重工、中联重科、特变电工、金风科技、林德叉车、合力叉车、武重；

通讯：华为、中兴、爱立信、烽火、小米、OPPO、酷派、国人、传音、京信、禾苗、天珑；

通信：成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络；

汽车：东风日产、广汽、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、比亚迪、航盛电子、浙江盾安；

电子：泰科、TDK、Intel、三星、华星、杭州海康卫视、浙江大华、捷普电子、艾默生、富士康科技、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利、同洲电子、史丹利、伟创力、苏州福斯赛诺；

石化：壳牌石油、中石油、中石化、中化集团、山东东岳、山东焦化、鄂尔多斯冶金集团；

军工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飞、成飞、西飞、船舶重工、兵器工业集团；

快消：安徽\湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒、张裕、五粮液、娃哈哈、可口可乐、汇源；

服装（含鞋类）：海澜、七匹狼、雅戈尔、富安娜、李宁、红豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：华润、新一佳、麦德龙、沃尔玛、苏宁、国美、宜家、周大福、天虹、茂业、大润发；

食品：金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、光明、辉山乳业、三全、康师傅、维维、雀巢；

医药：仁和制药、天江药业、海王、中脉、新时代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

建筑建材：中建三局、中铁二局、中广核、广铁建设、建华建材\海螺\红狮\华润\ToTo\箭牌；

地产：万科、华润、华侨城地产、碧桂园、中航地产、光大地产、万达、中海、恒大、绿景；

家具：欧派、红苹果、大自然、圣象、TATA、全友、双虎、百安居、香江家私、宜家、圣奥；

电商：京东、国美在线、苏宁易购、快乐购、唯品会、1号店、淘宝、当当、美团、亚马逊；

物流：西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政速递EMS、江苏邮政速递EMS、河南国龙物流。

[曾培训过的代表企业】

1. 伊利、蒙牛、光明：《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》；

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、：《采购策略与谈判技巧》；

3. 中粮、益海嘉里、双汇：《采购成本控制与风险控制》；

4. 仁和药业、葵花药业、江阴制药：《采购成本分析与控制》；

5. 联想、美的、海尔：《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》；

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工：《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》；

7. 中国航天工业集团、富士康科技：《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》；

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业：《供应链与计划管理》；

9. 上海电气集团、浙江大华、杭州海康卫视、浙江盾安：《供应商管理与谈判技巧》

10. 上海大陆泰密克、史丹利（美国）、林德叉车：《生产计划与物料控制(PMC)》

11. 中航地产、广东光大集团、唯品会、中脉集团：《采购成本控制与供应商管理》；

12. 顺德大自然地板、全友家私、双虎家私、九牧王：《采购成本控制与谈判技巧》；

【曾咨询过的代表项目】

曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：

1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；

2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；

3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；

4. 中电集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；

5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；

6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；

7. 合肥永升机械：“供应链运营体系建设与优化”项目，2013年实施；

8. 北京中牧集团：“集团化采购与招投标优化”项目，2014年实施；

9. 金风科技：“工程服务体系采购组织与交付变革”项目，2015年实施；

10. 伊利酸奶事业部：“采购订单整合”项目，2016年实施；

11.无锡中电二建：“供应链计划管理、订单交付与库存控制”项目，2017年实施；

12. 哈药六厂：“项目采购体系建设与流程优化”项目，2018年实施。