私人银行业务拓展课程介绍

主讲老师：孙军正博士

一、课程背景：

纵观目前国内的私人银行与贵宾理财，高端客户经营困难重重，流失严重。如何才能更好地进行高端客户的人脉拓展、经营与维护？如何才能实现差异化的客户服务？如何才能让客户忠诚地与我（客户经理）、与我们（银行）在一起？如何才能让客户愿意为我们做转介绍？本课程帮助学员了解富人的心理，掌握存量客户梳理与高端客户维护的方法；掌握高端客户人脉开发与经营的有效途径，提升学员差异化发展与服务客户的能力。

二、授课形式：

讲授、小组讨论、案例讨论、案例演练

三、适应对象：

总、分、支行的行长、副行长、总分行的个金部或私人银行部的私人银行业务相关管理人员

四、课程时间：

1—2天（每天6小时）

五、核心模块

模块1：富人心理学

1.富人心理学问卷

2.为何要了解富人心理学

3.富人九大类型分析

4.不同心理类型富人客户的沟通技巧以及营销应对之策

【情景测试分组讨论】

模块2：梳理存量客户建立信任

1.建立完整的客户管理档案

2.高端客户分群/分级维护

3.客户价值与贡献度分析

4.分析高端客户行为特征

5.渗透率分析，深耕客户关系

模块3：高端客户关系维护方法

1.电话营销关系维护技巧

2.面对面会谈技巧

3.送礼宴请客户技巧

4.参与客户社交活动技巧

【情景演练】

情景一：打电话给高端客户

情景二：客户到银行来办业务

情景三：到客户办公室拜访

情景四：宴客座位安排与互动礼仪

情景五：参加客户的社交活动场合

模块4：如何开拓新客户

1.MGM客户转介法

a.运用富人心理学获得MGM机会

b.MGM转介的六大步骤

c.异业结盟的转介

顾问的转介：会计师/律师/寿险经纪人/不动产经纪人/奢侈品销售员…

d.MGM奖励活动(积分兑换)

【实战案例分享】

2.公私联动交叉营销共创双赢

a.锁定企业主与高管

b.提供1 N团队服务

c.非金融增值服务

d.创造差异化的服务

3.举办理财沙龙活动（邀请进来或深入虎穴）

a.理财沙龙目的与重要性

b.如何找到对的目标客户

c.寻求异业结盟

d.讨论：高端客户喜爱哪些活动

e.如何企划理财沙龙活动

f.活动具体执行步骤

g.活动后成效追踪与管理

h.年度活动企划与实战案例分享

【分组讨论：企划高端客户有特色的理财沙龙】

4.人脉拓展法(One To One Marketing)

a.果岭人脉术（高尔夫球）

b.商会社团组织耕耘

c.九宫格人脉倍增法

【讨论:建立自己的九宫格】

d.3x3渠道经营法

【讨论:建立自己的3x3】

【实战案例分享】

总结答疑与行动计划

以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！

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常驻地：北京