【培训对象】家居建材企业区域销售人员

【培训方式】讲授、案例分析、头脑风暴

一、客户管理的目的

1、客户有其双重性

2、目的

二、客户管理的80/20原则

三、      客户的分类

1、  以客户与厂家联系的方式分类

2、  以客户的销售额分类

3、  以客户的信用情况分类

4、  以客户销量大小和忠诚度分类

5、  以客户的成长率及完成率分类

6、  以客户的终端面积及陈列标准来分类

7、  综合分类

实战案例互动1：如何将X省家居建材经销商进行有效分类？

实战互动2：代理商分类标准及支持政策

四、代理商全通路建设与管理

（一、） 家居建材代理（经销商）全通路管理建立

1.       独家观点：什么是家居建材行业“四专型经销商（代理商）”确立

案例分享：如何让客户认可你  

2.       理想代理商模型——全通路型经销商

1)   全通路构成

   直营店

   同城分销：一县一点，一市场一点

   工程分销商（大型工装公司、工程代理、特殊关系户）

   家装公司

   设计师

   大客户（甲方：银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产）

   水电工

2)    家居建材代理商全通路组织架构

案例一：北京家居建材代理商的架构

架构二：三亚、重庆模式（西顿提供）

案例三：从夫妻店到公司化运营－X省代理的破茧重生

3.    办事处（销售人员）与区域代理商的职能界定

案例：做经销商的操盘手－－建材营销人的成长之路

五、   区域代理商的销售计划管理

1.    自身诊断：

2.    自身目标设立与分解

   目标的分解设立要具有较好的可控性

3.    过程控制：对于过程控制主要从以下几个方面进行：

案例：某家居建材企业销售任务分配的说明

六、   区域代理商的团队管理

问题互动：如何说服经销商组建营销队伍？

〈一〉 销售团队的建立（区域代理应当选择什么样的销售团队？）

1.    因岗设人，因薪酬设人：

2.    与企业的发展阶段要切合：

3.    选选择积极心态的人

4.    价值观要切合

〈二〉 销售团队的管理方法

1.    工程渠道人员管理

1)    日常工作管理

实战工具：工程客户拜访表

2)    信息管理

实战工具1：《工程及隐性渠道推广工具表》

实战工具2：工程业务员销售月记录表

实战工具3： 客户档案表（供参考）

3)    工程人员的绩效管理

   实战工具：考核指标（KPI）的要素点：工程成交率：实际成交工程/实际备案数+任务完成率：季度完成销售额/季度任务量；年完成销售额/年任务量

4)    代理商工程业务人员的技能提升

2.    隐性渠道人员管理

案例分享：隐性渠道在建工程开发与维护

案例分享：如何制作设计师沙龙

1)    日常工作管理

2)    信息管理

实战工具附表：工程及隐性渠道表格工具

3)    绩效管理：

   实战工具：考核标准及方式(参考)

实战工具：设计上图表

3.    自营店管理

案例分享：上海好饰家XX专卖店销量提升方案

案例分享：XX照明零售突破

1)     代理商自营店组织架构图

2)     岗位职责

3)    日常工作管理

   店面管理；

   店面陈列：

案例分享：上海好饰家XX专卖店销量提升方案

七、终端推广管理

1.   终端生动化推广  

2.   终端导购管理

3.   户外推广

4.   设计师推广

八、库存管理

案例分享：如何帮经销商做库存管理（

1.    库存管理的意义：

2.    库存管理方法：

案例分享2：尖叫的库存管理工具  

九、经销商的激励与动态评估

1.    定量分析

2.    定性分析

案例分享：如何让一个不主推的客户主推

3.    经销商考评

1)    评估的指标

2)    评估的流程

3)    实战工具：月度考核体系

4)    实战工具表22：经销商月度考核体系表

5)    实战工具：终端标准化运营考核表

4. 渠道激励的22种模式

案例1：某上市公司如何构建水电工的合伙人机制

案例2：某上市公司水电光集成的O2O模式

案例3：广东某代理商内部合伙人机制

案例4：某企业厂商一体化案例

销售型激励：

  台阶返利

  限期发货奖励

  销售竞赛　　

  福利促销

  实物返利

   模糊返利

 滞货配额

    新货配额

   阶段奖励

市场型激励的手段与方法：　　

 针对消费者促销（企业的渠道费用用在消费者身上）

  市场支持奖励金

   终端建设及后期维护投入

   培训支持

   市场推广活动支持