家电家居建材销售讲师盛斌子：设计营销3

文/盛斌子

大家好，欢迎来到盛斌子老师新零售系列课程。

前面两章我们讲了设计驱动营销的第四步，我们现在进入第五步，邀约进店，邀约业主消费者到店，这个环节销售和设计师也要做好各自的分工和准备工作。

销售人员可以做好三件事情，第一件了解上次不成交的真实原因，我们是假定这是第三个步骤，没有真正成交。了解的原因越精准的话，本次成交的概率就越高，因为销售是一个不断累积信任分降低信任阀值，压缩信任链条的这么一个过程，所以，一次不成交其实是很正常的，咱们这个行业一逛二看三比较四次成交其实是很正常的，所以第一步很重要。

第二确定产品的大致的预算，这个东西，一定要告知顾客，第三个客户的跟进和维护销售人员的话一定要采取主动，或者说策略上主动，态度上好像很有逼格的样子，所以这是销售人员要做的工作，因为销售的课程太多了，盛老师关于销售准备工作，跟设计粘性不强的那些方面我就简单地掠过。

那么设计师在这个环节一定要做好三件事情。第一件把准备好方案和图纸，前期通过量尺设计，你其实已经有大致的这种案例和效果图，尽量不要在微信上或者说qq上把你的成品设计完完整地和盘托出给顾客，因为这样的话在线上有时候聊天聊不通，而且万一聊到了设计师对你满意了，把你的效果都另外找别的家来合作，对你来讲其实也有损失，你可以发一些参考户型或者发一些比较模糊的图纸，精度不高，只是需要我们邀约到进店来，就更加精准，同时也测试客户是不是真心。第二个，整体预算范围也要明确一下。第三个根据客户沟通做出备选方案，尽量客户的这种前期沟通尽量不要只是一种方案，当然也不能太多，我个人认为一种一般来讲1到2种其实是可以的，这是第五个步骤，邀约店邀约进店。

第六个步骤是方案洽谈，邀约进店的客户，在很大程度上，客户一进店也不可能马上成交。那么，这个时候，在第六个步骤的这个环节，我们的销售人员和我们的设计师也要做好各自的分工与准备，销售工作可以有2到3件事情。第一个，主动要求客户签订合同，为什么要主动？客户有的站在他的角度，他对快速地签订合同这种要求，他其实不紧不慢不急不躁不慌不忙的，我们一定要假装客户已经成交或者即将成交，我们要往着这个路上快速地迈进，当然这又是销售技巧B单方面的内容，盛老师在这里不过多的啰嗦，关于价格B端如何成交，我已经讲得很扬细了。

第二点明确对设计师方案的肯定，设计师自己不能吹自己不能夸自己，设计师其实是有逼格的，是要持之以恒的装逼的，是要在客户面前表现出他的那种范儿，不急于成交的那种端着的态度。设计师是需要人抬的，任何专家学者老师权威，不是说自己有多牛逼，而是旁边的人，把他衬托的他有多牛逼。那这个工作谁来做？设计师和我们的销售人员打组合拳，毫无疑问由我们的销售人员去做这个事情。第三个，备选方案万一不行手里面要有备选。

同样的道理，设计师这个环节，我个人建议也要做好三件事情，第一个图纸及效果图的讲解，这里再说一遍，图纸、效果图的讲解。我们设计师一般而言给别人的感觉是专家权威，所以他有的时候语言偏重于技术语言，生活化情感化不是很足，这是我要提醒各位。销售人员转型为设计师，您讲解效果图和图纸的时候尽量用弱化技术语言，不要用什么某某参数某某结构类似这种学术性的语言技术性的语言，而应当用生活化的语言，用销售的语言，这是设计需要做的第一件事情。第二件事情户型图实例讲解，把你的成功的案例，最好是业主的同样的户型的甚至认识的人，这就更好了。第三个道具的演示，最好要有一些新的，比如云笔，比如触摸屏，比如ARe图这种东西，其实更容易体现你的这种声光电一体化，业主会感觉你设计不光人很专业，你的技术你的演绎的手段和道具其实也是很专业的，这是第六个步骤。

第七个步骤，价格审批。这个环节其实更多的是销售要去做的事情，当然设计师这个环节，也要配合销售完成价格B单。销售准备工作和资料来怎么玩，其实盛老师前面有三章内容专门讲价格审批和B单，我这里就不啰嗦。

设计师的工作很简单，他不是去主动谈单，他要做的事情是什么呢？配合销售去谈单，因为通过前面六个步骤，如果做得好的情况下，如果我们的设计师完美的展现了自己的权威和技术专家的形象，美学专家的形象，设计专家的形象，如果设计师配合我们先进的技术和道具，其实业主这个时候已经完成了对我们的产品和品牌的信任，所以设计师这个时候辅助谈单，其很容易加强业主对咱们品牌的这种认同感。

在这个环节，设计师其实起到临门一脚的这种态度了，当然申请价格我这里稍微再啰嗦一下，因为前面虽然花了三章关于价格B单。有三点我需要提醒一下，第一个价格B单的时候一定要确定客户今天是不是能定，把客户的预期给它明确一下，第二个你手里面一定要有筹码，盛老师讲的那些留一手原则里面你发现没有，其实都是人为下套的，全是筹码来的，而不能一下子全部放完，对吧？第三个经历过两次或者是两次以上的这种讨价还价，你才能够最终放下，不然一来你就把你的价格底线全部释放出去了，这点是不允许的，所以关于这个环节价格审批和B单这个环节我就补充到这里。

第八个环节叫签订合同，在这个环节销售人员和我们的设计师也要做好各自的分工，销售一定要做好两件事情，第一个签订合同确认书，我相信我们每一个卖场和门店都有自己的模板，盛老师就不啰嗦了。第二个装好文件夹，检查核实你的资料是否完备，设计师准备工作和资料也要做好，第一个相关的注意事项，尽量告知我们的业主，尽量不要留下我们给别人感觉不够专业的这种形象。第二个很重要，第二点设计师在第八个环节的第二件事情很重要，提醒一下重复量尺的时间，为什么增加这个环节？有的第三方缺这个环节，这个环节其实很重要，我们后面的再重点再解释一下。第三个，跟客户大体交代一下产品的交期的的一个沟通事宜，这是第八个环节，签订合同。

第九个环节，就是我们在第八个环节稍微强调一下的，就是复尺在这个环节里面，销售和我们的设计师也要做好各自的分工，销售的准备工作，其实更简单了，短信通知、微信通知，或者电话通知确认一下我们二次量房的时间，我们增加这个环节，或者重复跟客户沟通的时候，强调这个环节，其实在某种程度上也是给客户创造一次感动的机会，客户对你的信任，它是一个链条，越是超出它本身预期的那种行为，它其实越感动越感动，越对你这个品牌的粘性越强。

在第九个环节，复尺的设计师的准备工作就很重要了，所以复尺的规范复尺对照图，要明确一下，测量工具及记录，你要显得非常的规范，最好的话你做的这些事情即使以现场照片的名义来你发给人家业主，虽然业主在你副职的时候他未必想到有这样的要求，但是你电话短信微信跟他确认，设计师在现场量尺的时候，复尺的时候，这种很辛勤劳动，穿着什么，戴着什么帽子，穿的什么衣服，就是很规范的样子，我们把这些辛勤的劳动的现场给它拍成照片，然后在手机端发给我们地业主的时候，他觉得你真的是朝成交的这个方向迈进了一步，这其实是通过细节创造感动的机会，当然如果还有条件，你有激光云笔的话，你可以快速的量尺，进而生成3D效果图，像素低一点发给业主，他感觉你真的是太专业了，太细心了，太让客户感动了，这是第九个步骤。

本章设计驱动营销的内容我们到此结束，下一章我们精彩继续。