文|王一名

今天到福州了。

名哥一直在想，一个人，和一个城市的关系是要讲究机缘的。今年之前，福建是我唯一没来过的沿海省份，周边跑来跑去，就是没过不来。没想到的是，这缘分一到，就收不住脚了。

有福之州，这个解释真的不错。名哥真心很欣喜欢个城市，虽然也没太多去经历，只先后住过的几家酒店，都是直接WIFI上网，根本不要什么密码验证之类的手续。在我心里，这一点就能为福州加30分！真不理解很多酒店，上个网为什么搞那么麻烦，还需要跟前台要密码？怕人蹭你的网吗？互联网思维啦，要有FREE的意识好不好？就算附近的人会蹭一下你的网，又能咋样咧？

言归正传。

前几天粉丝翻牌子，希望名哥写一些关于销售心理的文章。

本来昨天就想写来着，一不小心，《自驾穿越卢比卡小道》的内容写多了，推迟到今天。不过这两天的文章倒是一脉相承的，都是关于如何克服内心的恐惧。自驾穿越也好，卖东西也好，只要是一个人没有经历的过的事情，第一次去做时都免不了思前想后。

又思又想，因为有恐惧。

人的七情六欲当中，最让人恐惧的就是恐惧本身。

1999年春日的某一天，在北京北部，小汤山的一个风光秀丽的度假村。名哥正在参加公司市场部员工的入职培训。记得极其清晰地一句话，是市场部经理面对200多人的销售团队讲：做销售，是最扭曲人心灵的一个工作。当然，也是最有成就感的一个工作。

这句话，名哥一直悟到现在，年龄越大越觉得是真理。

说它扭曲人的心灵，所有做过销售的童鞋应该都有同感。当年采访公司的销售明星，跟我说起他开始做销售的经历：大学毕业没几天，自己一个人跑到当地电信局局长办公室去敲门。谁知道你是谁啊？一个乳臭未干的青瓜蛋子，还跟我谈合作？被人连推带搡的赶出来。回到宿舍里一躺躺了三天不起床！心里不是滋味啊，都是人，我也是大学生，天之骄子啊！干嘛我们就做这种求人的工作呢？干嘛就被人看不起，被人不尊重呢？

但三天后起来，硬着头皮又去敲门了。不去咋办？公司做的是B2B的业务，卖通信设备，当地就那么两三家运营商，你不去，这生意还做不做啦？就这样，一来二去，慢慢的竟然也和客户熟悉起来，慢慢的有了订单，慢慢的也竟然成了公司的销售冠军。

名哥开始创业的时候，自己也做销售。买来一本黄页，对着一个个企业名录打陌生电话，但打了三个就不想再继续了，挫败感太强了！

相信这是很多人开始做销售的时候都会有的一个历程。坐商还好，反正都是客户上门来问你，回答就是了。最可怕的是打陌生电话，做陌生拜访。人家的一声拒绝，一个白眼，甚至仅仅是一个不搭理，就会让我们幼小的心灵受到沉重的打击。

咋办？今天先跟大家分享四招吧！

第一，充分了解产品，树立对产品的信心。

知己知彼，百战不殆。恐惧的来源，一是不了解客户，二是不了解产品。不要相信那些把任何产品卖给任何人的鬼话，一个不了解产品的人，即使卖出去也是骗人，没什么好骄傲的。

对销售人员来说，客户各不相同，需要一一下功夫。了解产品却是一劳永逸的事情。因此，熟悉产品，对产品的特点，功能，作用能够脱口而出，是最基本的工作。

同时，要坚定地相信，自己的产品一定会帮到客户。记得当时我们软件公司的市场经理，一位亲爱的大姐，张口闭口就是：我们这是多好的软件啊！

听她那口气，名哥都恨不得买一套回家用——那是电信计费软件啊！当然，那位大姐真的厉害，一个人一年可以做到一个多亿的销售额！

不只销售这样，名哥现在讲课也是这样啊，每天对着那么多人讲课，谁能担保没个刺头儿什么的？给你弄个下不来台怎么办？

解决这个问题的最好办法，就是充分的准备。熟悉自己的课程，事先考虑到课上会出现的各种情况，做好充分的预案。

第二， 立即行动，不给自己太多恐惧的时间。

恐惧这件事，是想得越多越厉害。做好准备之后，就没那么多犹豫了。其实做销售最难得是第一步，这一步卖出去，以后的路数你会发现越来越流畅——已经做了那么多准备了嘛！

第三， 反复去做，做到不怕为止。

当年为了锻炼自己的销售能力，名哥到地铁口去摆过摊儿，到公园里去认识人，坐公交只要身边有人就聊一聊，做多了，发现也就习惯成自然了。那几年，交了各种有意思的朋友。

名哥时常激励自己的，是电影《保镖》中，男主人公的一句话：如果有什么让自己感到害怕，那就不断去做，一直做到不怕为止。

昨天给大家分享的开车冲坡，实际上也是这样一个心里的过程。第一次肯定是充满着恐惧的，因为你没做过，不知道到时会发生什么情况，该如何处理。然而一旦做过了，你会发现每次都会有进步。而当经历过这些大的挑战，以后再遇到那些小问题，你根本就不会放在心上。司机新手上路，开80迈就觉得控制不住了，但当有一天你开到160迈的时候，回来再看80迈，简直就是蜗牛的速度。这叫相对论。

所以，克服恐惧非常有效的一个办法就是，就是问自己这句话：这件事，让我感到恐惧吗？如果是的话，那就去做吧！

——只要恐惧，那就去做吧！你终会发现，你会从一个爱哭的孩子，成长到可以保护别人的保镖！

第四， 也是最终极的一个方法，就是爱上你的客户。

这是最终极的秘诀。当你真正喜欢客户，爱上客户的时候，这种爱的力量就会让你战胜一切——当你死乞白咧的对别人的好的时候，你还会怕他吗？

还记得《世界上最伟大的推销员》中最经典的篇章吗——

我要用全身心的爱来迎接今天。

因为，这是一切成功的最大的秘密。强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心靡。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。

我的理论，他们也许反对；我的言谈，他们也许怀疑；我的穿着，他们也许不赞成；我的长相，他们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑，然而我的爱心定能温暖他们，就像太阳的光芒能溶化冰冷的冻土。

我要用全身心的爱来迎接今天。

我该怎样做呢？从今往后，我对一切都要满怀爱心，这样才能获得新生。我爱太阳，它温暖我的身体；我爱雨水，它洗净我的灵魂；我爱光明，它为我指引道路；我也爱黑夜，它让我看到星辰。我迎接快乐，它使我心胸开阔；我忍受悲伤，它升华我的灵魂；我接受报酬，因为我为此付出汗水；我不怕困难，因为它们给我挑战。

我要用全身心的爱来迎接今天。

……

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