高级销售技巧——做个顶尖珠宝顾问 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　课程大纲 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　导师：汪朝林 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　深圳金点子管理顾问公司总经理、首席讲师 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中山大学管理学院EMBA 一、珠宝顾问的要求 任何的限制，都是从内心里开始 在珠宝销售队伍中：少部分 出类拔萃、大多数 勉强应付、有部分 再找出路 大部分是产品推销员，没有优秀的珠宝顾问 顾问是给予顾客创造价值的人：洗脸——美容顾问、 理发——形象顾问、点菜——营养顾问、卖金——珠宝顾问 有时我们费尽口舌的介绍，换来的却是无动于衷，对“牛”弹琴 客人大多在找我们的毛病， 我们总试图减小这个毛病或否认这个毛病 但结果发现她们找毛病无穷无尽、一波未平一波又起、 一个公司的产品不可能完美无暇 ？重新定位： 顾客找我们的毛病到顾客找自己的“毛病”、 我们以产品介绍为中心到满足需求为中心、 我们从推销产品到销售问题的解决方案、 我们介绍产品从亡羊补牢到防患于未然 以客户为中心，为客户提供个性化的服务、实现客户满意，就实现了我们的价值 销售顾问的素质要求： 专业的知识：产品知识、2、专业的态度：积极的、3、专业的技巧：销售技巧。 成功的道理非常简单，但简单不代表容易、简单的事，容易去做，也容易不去做、 而且最终往往是不做，就因为太简单了 全面的行业知识包括： 1、珠宝的专业知识、2、首饰的搭配美学、3、珠宝的涨跌行情、4、自身品牌的优、5、竞争对手的优劣。 2、建立积极的心态、良好的服务， 3、销售技巧：学习、实践，学习中实践，实践中改进，改进中提高。没有人天生就是销售员，只有通过有效的训练 二、珠宝顾问的销售技巧 消费者的购买模式： 客户购买物品是由于有了需求，我们除了要了解的明显需求，还要挖掘客户的隐性需求：消费者的购买决策是由感性和理性共同来决定的 使用价值由理性来判断，精神价值由感性来判断 更多的是由精神价值——消费感受来决定的 三、顾问式销售的原理：痛苦——快乐模式 四、顾问式销售的运用方法 1、背景问题：建立相关的背景资料。 顾客的环境、处境、状态、事实，现在客观存在的，或将来可能出现的 从销售上来说，任何现在的处境都会造成事实上的不足 没有就要有、有了要更好。 建立背景是为了找出问题，问题决定了需求，问题越严重，需求越强烈， 强烈的需求就降低了价格在选择产品中的地位， 所以引发顾客的冲动购买，需要技巧，而不仅仅是低价策略 2、难点问题：发掘潜在需求 每个问题都是针对难点、困难、不满 “因为你现在……，会不会出现……” 对了，她就痛 错了，她无关痛痒（当然就没有成交机会） 3、暗示问题：将潜在需求向明确需求过渡 扩大可能的伤害，将客人认为是很小的问题放大再放大 变成大问题，核心问题。直到大得让客人付诸行动购买产品 可能使顾客不舒服，引起抵触 所以一定要注意时机，把握分寸 观察客人类型，分别用不同的语气，用轻松的语气，说出严重的后果。 在以上的三个过程中，基本上很少用陈述句，大多用疑问句“是不是”，“会不会” 让客人自己思考，自己回答 4、示益问题：揭示解决方案 不要将这个产品看作你的 介绍时先说主要功能——能解决他的问题 再介绍附加功能——提供的增值项目 为顾客提供答案：为客人描述可以得到的利益，降低被客人拒绝的机会 这时不能提到“我” 价值调整——异议的三种处理手法： 　不能简单的抱怨公司的产品卖点少 理论上说，卖点越多，越能说服更多的顾客 但另有一个致命伤：卖点越多、成本越高、价格当然也越高 失去了另外一个最重要的卖点