去年6月份接触的五粮液红福春白酒，是我第一次以招商总策划人的身份接触白酒行业，遇到了一个思想很固执的老板。公司老板张总（化名）问了我一连串的问题：你以前了解白酒行业吗？你懂得白酒的分级与各类技术参数吗？你了解中国各地白酒经销商的具体细节吗？你的团队有几个做过白酒。我平静的告诉他：你问的我都不怎么了解，我的团队没有人做过白酒。张总很生气，用失望的语气说：那你们不是开玩笑吗？你们这样的团队凭什么帮我来招商，你们如何和经销商对话，他们凭什么相信你们？我想了想，反问道：张总，你懂不懂白酒？他说我在五粮液干了二十多年，对白酒了如指掌。我又问，你对各地经销商的具体细节了解吗？他说中国很多经销商的详细资料他都有，而且很多人和他都是朋友。我再问你公司的员工都做了多少年白酒，他说少的也有三年以上。我笑着说，那张总如此之了解行业，如此丰富的经销商资源，如此熟练的员工，为什么还要请别人来招商呢？他有点不知所措，想了半天说：那是因为大环境现在太不好了，没有办法招。我说：哦，原来是你们没有办法招了啊。其实我早就了解了他们去年的招商状况，展会跑了几大圈，员工每个月出差成本居高不小，好不容易谈了几个客户还要铺货，打折，根本没有办法合作。最后我们在并不是十分愉快的气氛下结束了第一次对话。

也许是死马当活马医的心态吧，张总还是开始了和我们的合作。张总的思维方式其实我非常理解，这是一种传统的思维，或者叫圈子思维。在他看来，一个不熟悉产品行业的人，是不可能带团队帮企业招好商的。其实他们不明白，所谓的“熟悉”往往是表象的，浅层次的，而我熟悉的是投资者的内心，对他们头脑里的潜意识很熟悉，更加熟悉的是他们了解项目的思维路径。所以我们可以做到让投资者喜欢这个项目就OK了。在一种不太信任的前提下，我们开始招商合作之旅。

首先是项目亮点提炼，看到他以前的广告宣传，一直都是在强调产品的保健功能，即所谓的保健白酒。这种所谓的细分其实是作茧自缚，人们重视身体不假，也对保健酒有一定的接受程度，但大部分人都认为保健酒属于细分市场的产品，不能够在大范围渠道流通，在如今酒水萧条之际，在劲酒等保健酒一统天下的局面下，投入资金进入这片红海，难度可见一斑。我仔细阅读了五粮液集团的介绍，又查阅了欧美白酒产业园的资料，很好的提炼了一个概念：生态酿酒。成为一个带有明显质量类别的区隔概念，传递了健康概念，又跳出了保健酒的圈子，在借助五粮液未来几年建设生态酿酒园区的解读，描绘出一番可感知的美好景象。产品的形象感得以准确的塑造。

接下来是广告投放，我将所有的资源都集中在了网络广告，放弃了展会的投入，行业杂志的投入，更加没有碰烧金的电视台，甚至连一个路牌广告也没有做预算，整个全年的广告费用不过百万。张总看了以后，很有些担心，就在去年，企业整个用在招商的成本就几百万，但成果却寥寥无几。

很快第一场招商会就到时间了，我们确定了8家客户到场，张总说，我们以前每次招商会都几十个人啊，很热闹啊。我问道：那有多少个人签约打款呢？他说，看热闹，拿资料，拿样品的比较多，但后面慢慢就没有信息了。而我们对客户进行了严格把控，基于对白酒行业的经销商现状分析，过去依赖于大经销商的渠道优势而发展的时代已经过去了，未来企业的深度分销与扁平化管理将成为常态，既然是这样的状态，为什么要把眼光聚焦在大家都抢的那点资源呢?我们反其道而行之，主攻转行客户，说实话，白酒不过期，投资并不大，营销水平也未见是很高，那些做服装的，做房地产的，搞能源的，对这样的投资规模根本不在话下，他们需要的是一个完善的商业计划和扶持计划而已。

在招商会的分工上，我们再次发生了一些分歧，张总希望他能够进行深入的讲解，甚至要充当主要的谈判手，因为他认为这里面只有他能够把企业和产品说清楚。经过反复的争执，最后我们妥协到让他做个发言，我也做个演讲，互相补充，客户分两到三个让他谈，剩下的我们谈，开完会后再总结。事情的发展和我预料的几乎一致，在他发言的过程中，台下客户莫名其妙，对他洋洋洒洒的案例没有任何感觉，因为这些事情他们没有感同身受，无法共鸣。个别客户眼神飘移，兴趣度开始下降。临到我上台时，我迅速做出了补救，首先对张总进行了充分的肯定，告诉大家张总是个务实的人（掩饰其演讲能力的不足），我的演讲改变了传统思维，从品牌定位入手，而且生动形象，将公司的五款主打产品融入了五个中国传统的故事，如红齐天讲的就是齐天大圣的故事。客户的兴奋度马上上来了，有笑声，有掌声。接下来我讲了公司的几个主题推广活动的创意，用几个点告诉客户酒是如何卖的，触动了他们的脑神经，从他们的反馈中，我知道招商已经成功了一半。演讲完雷鸣般的掌声把会议带到了高潮，张总的脸色很复杂，似乎还有一些担忧。

后续的合同谈判是招商会最关键的阶段，因为演讲带来的晕轮效应，客户几乎都是在咨询我，问我很多问题，分给张总的几个客户也是简单聊了一下又来找我。我没有直接从卖酒这个层面去谈判，更多的是创业的选择，时机性，资源整合的重要性，经销商充当的角色来谈的，积极客户陆续的带动下，客户签约率实现了百分之百，签约额达到了二百多万，现场即有六十多万进账。这是第一场招商会，在各方面都没有充分准备，在双方还存在诸多分歧的前提下达到了预期目标。张总没有说太多，不过我从他们一个业务员的口里听到了欣喜的内容：你们太牛了，我们招几个月都找不到，为什么客户总是听你们的呢？

为什么客户总是听我们的？很简单，我们常年都在研究投资者的环境，投资者的心态，投资者的关键条件，所以我们更知道对谁讲，怎么讲。所以我们能跳出行业看行业，所以我们能创造一个又一个奇迹。

合作持续到今天仍然在继续，虽然张总在嘴上并没有太多的服软，但从招商会，他渐渐移到角落的举动，我们看到了自己的价值。陆续又接了几个名酒企业的产品，在招商策划与招商执行的服务上，我们始终在中国的前列。