课程大纲：

第一讲、初次见面

1、获得客户线索的十二种方法

2、打陌生销售电话，这五个细节很重要

3、如何与客户预约见面

4、陌生客户电话预约应对话术

5、为什么我的拜访总是无效

6、你只有一次机会，请给我留下良好的第一印象

7、与客户初次见面如何开场

8、让对方产生好感的寒暄

第二讲、建立关系

1、建立信任的艺术

2、大客户销售模式建立信任的沟通方式

3、中国式关系营销有套路

4、如何让客户愿意帮你

5、如何让客户为你引见领导

6、与客户高层见面谈什么、怎么谈

7、公司其他部门对销售不配合怎么办

8、让客户帮你转介绍，只要注意以下六点

第三讲、客户需求

1、你了解客户需求的冰山理论吗

2、如何满足、引导、挖掘和梳理客户需求

3、三类客户的应对策略

4、如何判断三类客户

5、你真的想错了，客户采购在乎的是风险而不是价格

第四讲、沟通技巧

1、提问的两种方式你还需要注意些什么

2、了解客户需求问清这六个问题就够了

3、发掘和引导客户需求的五个关键提问

4、如何通过提问获取客户本不愿意分享的信息

5、销售拜访如何避免一问一答的窘迫

6、会听才会卖，有效倾听六大技巧

7、如何有技巧地回答客户提问

8、与客户沟通如何让对方感觉舒服

第五讲、呈现方案

1、呈现产品价值的FAB法则怎么说

2、介绍产品易犯的六个错误

3、介绍产品如何以情动人，打动客户

4、产品演示的注意事项

5、销售演讲的注意事项

6、参加展览会注意事项

7、你是想做导购还是销售顾问

第六讲、异议处理

1、让客户没有任何异议，直接成交

2、价格、怀疑能力、拖延，处理客户三类异议的方法

3、当客户说“不”的时候

4、客户说你的东西太贵了怎么办

5、你的价格比竞争对手高，而你拿不出证据说明贵的理由，怎么办

第七讲、竞争策略

1、如何巧妙地揭示竞争对手的弱点

2、如何判断客户有没有把你当备用人选

3、备用供应商如何成为客户准供应商

4、如何在客户内部找到支持者

5、如何应对客户的“个人要求”

6、客户的话真的不能全信

第八讲、谈判技巧

1、销售谈判的四个双赢思维

2、销售谈判的八条锦囊妙计

3、识破客户在谈判中的十大谎言

4、客户要你先报价怎么办

5、开价后客户的四种反应与应对策略

6、谈判中的问、听、答与拒绝的策略

7、谈判中如何问出高质量的问题

8、应客户要求报价，没下文怎么办

9、大项目销售的报价技巧

第九讲、最后成交

1、如何判断本次拜访是否有效

2、拜访结束前你需要对客户说点什么

3、突破心理障碍，推动客户尽快成交的五种方法

4、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足