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会销的概念

为了便于沟通，明确沟通中最基本的基模要素，先明确会销的概念。

会销系统有广义和狭义的区别，这里的会销系统是指邀约后初步确定客户来参会：会前的接待、会场成交前的服务、成交前的铺垫、现场成交（包含第二次成交，第三次成交等）、会销即将结束的再次成交和会销结束的铺垫、到会销或招商会结束后的完成催款、以及收回全款和完成客户转介绍。

对于依赖会销或会议招商来获得成功的企业，

会销系统的重要性不言而喻；是关键中的关键；核心中的核心；非常重要。

为什么这样说呢？

因为公司邀约团队或招商团队的之前短则1周，长则1个月的所有努力，会在这里呈现结果。有的公司可能一个月份的业绩只靠这个来呈现，有的公司可能一年的结果只靠这个来推动。

如果这次没做好呢？那么辛辛苦苦组建的新团队就可能土崩瓦解。因为培训新人很难，成本较高，培育的周期又可能比较长，憋着劲就等着这一场来拿结果呢，结果业绩不佳，新人没信心了。也可能团队士气在较长一段时间内会很低迷，甚至影响到后面的新人招聘，新团队组建，导致HR的招聘成本骤增很多；还会导致团队的Leader沟通成本大增，需要更多的时间去安抚下属，激励下属。

有的公司也是因为期待已久的这次招商没搞好，直接导致股东退股，合伙人解散，公司解体。

那么怎么才能做一个成交率高；

让客户感觉良好，又能在成交的过程中塑造公司的品牌；

有利于今后团队的邀约；

容易收尾款的高绩效会销系统呢？

下面就以YM集团的会销系统（精华班）升级来做一个分享。客户简介：YM集团是国内排名第一的某行业培训、咨询专业机构。

成立于2003年，总部设在深圳，分公司和合作机构遍布全国，深度合作的客户有苏宁电器、联想集团、如家酒店、创维、西贝餐饮等等，部分客户为主板或新三板上市企业。

一、客户痛点

1、会前服务不够，到场率偏低；

2、会销的成交手是从每个事业部或分公司抽调的人员，会场服务不够专业；

3、现场成交业绩不佳；

4、会后催款难。

二、项目要点

1、集中公司资源，限期招聘、专业培训、反复演练；

（详见成功案例分享二：团队组建）

2、撰写业务手册，熟记产品、业务流程等；

3、会前培训、动员；

4、岗位具体要求细致到动作分解；

5、会场酒店遴选；

6、布置升级，从易拉宝、桁架、桌上陈列品、三角牌、洗手间指示牌、地贴等等；

7、会前接待要求、会议期间的具体服务、成交铺垫、试水温、挖掘客户需求、成交战术、会场逼单、会销中课后沟通、会销后非正式沟通等；有话术、行为要点、团队协作要求等；

8、会销结束前成交；

9、会销结束时催款铺垫；

10、会后催款；

11、会后转介绍。

三、项目实施

这是笔者来到YM集团的做的第一项目，也是最考验咨询师功力的内部咨询项目。2016年的春节，别人都在欢度佳节，但笔者却在一个一个岗位、环节的做标准及关键要素……

项目进行到一半时，眼睛坏了，看到电脑屏幕就流泪……

在有关领导的关切下，项目顺利实施。

四、项目价值

1、会销系统升级后，形象升级，公司品牌得到强化和提升；

2、有专业的团队在会场做客服，业绩提升明显：2016年的营业收入增长1700多万元人民币。会销业绩好，邀约团队的信心就足，约场积极性更高；会销业绩增长明显，成交客户较多，为三层业务链中咨询项目储备大量准客户；

3、组建的核心部门，培养不少人才，打造了团队；

4、在2016年的11月，又为落地班的课程做了升级。落地班的项目就借鉴了此项目不少成功之处。

该项目的针对性：主要适用于培训公司、有培训作为引流环节的咨询公司；需要招商的企业，譬如股权融资、连锁招商、产品招代理商、众筹项目等。

项目心得体会：成功是系统的；成交是系统在成交，而非某一环节做好即可；会销系统升级对企业的业绩增长会非常明显；会销系统的专业度提升企业品牌价值。品牌价值提升会有利于前端的邀约；有利于现场成交。

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