课程大纲  从财务绩效到营销绩效到客户绩效  什么是绩效与绩效管理 − 华为的绩效含义 − 德鲁克观点：企业的目的与目标 − 从绩效考核到绩效管理  财务绩效到营销绩效 − 对比营销绩效到财务绩效 − 营销绩效指标  营销绩效到客户绩效 − 关注客户与盈利性 − 客户保留对利润的影响  从战略管理到销售管理  战略管理 − 三种不同的战略:低成本战略\产品创新战略\客户关系战略 − 工具:商业画布 − 案例:电信业的商业模式画布  营销管理 − 了解战略营销:STP − 了解战术营销:4P与4C − 销售与营销的区别  销售管理三件事 − 销售绩效管理 − 销售能力管理和团队建设 − 销售流程优化和管理  销售管理之一:销售绩效管理  销售目标设定 − 销售战略规划 − 销售目标与计划制定 基于价值树的目标分解 平衡记分卡目标分解 鱼骨图目标分解 公司目标到销售部门与销售员目标分解  销售预算管理  销售考核与薪酬 − 销售绩效考核 − 销售薪酬与激励  销售机会管理与销售控制 − 销售机会管理 开发新客户 管理现有客户 平衡销售与利润 时间管理 − 销售控制 销售量分析 利润分析 生产率分析  销售管理之二:销售能力管理  能力的起源与作用  销售员和销售经理的能力差异  华为的销售人员能力体系:任职资格体系  任职资格体系的销售应用  销售管理之三：销售流程管理  流程优化与流程再造  流程管理体系  流程优化的方法