【课程大纲】

第一讲  大客户销售的心理素质

案例分析……

1、销售的人格心理

自我意识

思维方式

性格倾向

行为风格

控制水平

2、从事大客户销售的社会条件

家庭因素

成长背景

职业历练

3、销售精英的必备素质

乐于对外沟通

自信和积极

强烈的交易成功欲望

竞争意识

耐心

目标与计划的执行力

4、消除心理弱势的八个暗示

案例分析……

第二讲  大客户组织行为分析

案例分析……

1、大客户组织结构分析

大客户组织的基本分类

大客户组织结构

大客户组织的内部角色分析

大客户组织的共同特征

大客户组织内部的权力关系

2、大客户的组织行为

目标、计划

   申报、提议

   协商、协调

   批准、指示

   执行、汇报

   监督、检查

3、“组织人”的心理特征

什么是组织人

组织人的心理结构

组织文化分类

职位心理（组织行为潜规则）

领导的风格

组织人的工作风格

组织人的面子心理

案例分析……

第三讲  大客户购买行为与心理分析

案例分析……

1、大客户内部的购买角色

内部购买角色的关系

内部购买角色的功能定位

2、大客户购买行为分析

大客户购买与大众购买的区别

大客户购买行为分类

大客户购买的报批作业

大客户购买行为的相关因素

3、大客户购买心理

大客户内部购买角色个性

购买过程心理三要素

购买者性格分类

购买人群的个性分层

购买兴趣点

购买体验心理

购买者的偏好心理

大客户的消费群体心理

4、大客户购买的价格心理

价格心理学

市场竞争对大客户价格心理的影响

比价过程中的心理特征

5、大客户购买信号

什么是购买信号

大客户︱项目的购买信号

大客户发出购买信号的规律

购买周期与购买信号

分析购买信号

6、购买后行为

购买后的六种行为

品牌偏好的形成

7、互联网对大客户购买的心理影响

案例分析……

第四讲  大客户需求心理

案例分析……

1、大客户需求是什么

需求心理结构

大客户的需求因素

大客户需求诱因

大客户需求的表现形式

大客户需求的信息点

2、大客户需求心理分析

显性需求与隐性需求

需求强度

大客户需求的三个层面

需求的真实性判断

3、需求心理与购买心理的区别

行为轨迹区别

关注的焦点区别

需求心理和购买动机

案例分析……

第五讲  大客户销售心理学的运用

案例分析……

1、大客户关系的攻心术

大客户对关系的心理诉求

大客户关系心理进程

大客户关系的公关策略

   大客户关系攻心术

2、大客户顾问式销售

大客户对销售人员的期望

大客户沟通心理

询问需求的心理战术

引导需求的心理学技巧

3、激发大客户购买兴趣

FABE产品推荐

三点式营销

强化购买兴趣的话题

SPIN话术

4、大客户比价心理的销售对策

抢占心理优势

心理竞争的销售对策

5、处理客户异议

客户产生异议的心理根源

处理客户异议的步骤

处理客户异议的沟通技巧

6、大客户体验营销

大客户购买的体验值

感性诉求

促成大客户购买的体验营销策略

7、促成交易的五大里程碑

案例分析……